Не делайте этого: ошибки художника

Книга: Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода

Дальше: Темы, вызывающие наибольший отклик

Важно всегда помнить, что клиенты не вы и их вкусы и потребности могут отличаться от того, что вы считаете правильным. Ко мне однажды обратилась за консультацией в моем маркетинговом блоге милая девушка-художник. Она предлагала хозяевам кафе и разных учреждений роспись стен, однако безуспешно.

«…Везде встречаю одно: “Нам не надо”. А ведь красивый интерьер привлекает клиентов, им приятно, что о них заботятся, и т.д. Мне в ответ: а к нам и так ходят. Где бы я ни находилась, мне всегда хочется все немного доделать, сделать уютнее и красивее, но встречаю стену. Посоветуйте, как донести до хозяина салона, кафе, что сделанный и украшенный интерьер — это здорово?»

Начну с того, что любое предложение нового — это предложение перемен. И неважно, предлагаете ли вы новый интерьер или новый стиль в одежде клиенту, проект начальнику или место для отдыха супругу. Реакция на перемены во многих случаях будет одинакова — отторжение. Страх перемен обязательно надо учитывать и смягчать. Встраивайте новое во что-то хорошо известное, представляйте это не полным изменением стиля, не революцией, а дополнением или легкой корректировкой.

Следующее — девушка вроде бы правильно пытается учитывать интересы хозяев кафе и их потребности в привлечении клиентов. Почему же они отказываются «сделать клиентам красиво»? Я не могу знать детали, но кое-что сразу бросается в глаза.

Во-первых, нет доказательств, что клиентов кафе привлечет украшенный интерьер. Может быть, это и так. А может, и не так. Может, клиенты бы предпочли, чтобы эти деньги хозяин потратил не на разукрашенные стены, а на карты скидок, более удобные стулья или расширение меню. Вот если бы девушка опросила клиентов кафе, что бы они хотели улучшить, а потом с результатами опроса пришла бы к хозяину — было бы более убедительно.

Во-вторых, вкусы и образ заведения у хозяев могут сильно отличаться от вкуса девушки и ее представлений.

Помните, что клиенты — не вы. Их потребности и вкусы могут сильно отличаться от ваших собственных

«Где бы я ни находилась, мне всегда хочется все немного доделать, сделать уютнее и красивее». Вроде бы хорошее намерение. Но, возможно, другие люди считают, что у них уже и так уютно и красиво, им так нравится. Навязывание своего понимания прекрасного — не самая удачная тактика продаж.

И, в-третьих, тонкий психологический момент. Девушка не просто пытается навязать свое видение прекрасного. Предлагая «Давайте я украшу ваши стены», она фактически говорит: «Ой, какой у вас интерьер неинтересный и некрасивый». А эти люди продумывали свой интерьер, старались. Такой подход (другими словами, критика) автоматически настраивает их против девушки. Кому приятно, чтобы их критиковали?

Важно помнить: люди покупают то, что они хотят. Если незнакомый человек без сложившейся репутации навязывает свое понимание вкуса, это воспринимается как гордыня, оскорбление, неуважение. И не без оснований. (Конечно, если вы — Карл Лагерфельд или Филипп Старк, к вам бы прислушались. Но вы же пока не они.)

Вывод? Вы работаете с людьми. Если вы хотите им что-то продать, продавайте то, что нужно и нравится им. Если же вам не нравятся их низменные вкусы, лучше поискать другое приложение сил. Переделывать других не ваша задача.

Как быть, когда клиент хочет чего-то ужасного?

И вообще, не ограничит ли творчество следование клиентским требованиям, прямо скажем, не всегда высокохудожественным?

Я задала эти вопросы дизайнеру интерьеров IKEA в России Маргарите Лефикайте. Легко работать, когда клиент не знает, чего хочет, — ему можно предложить. Еще легче — когда он знает, чего хочет, и у него хороший вкус. А вот когда клиент требует чего-то ужасного, Маргарита пытается узнать его лучше. Задает вопросы о самом человеке — о том, что, казалось бы, не имеет прямого отношения к интерьеру. Какую музыку он слушает, какие книги читает, чем любит заниматься и т.д.

Такие вопросы позволяют понять общие вкусы клиента, а также почему он хочет того, чего он хочет. И тут нужно предложить ему вариант, лучше подходящий к его изначальной потребности. Например, если клиент гонится за модой, то можно предложить что-то «еще более модное». Стремится к комфорту — еще более комфортный вариант, и т.д.

А когда я спросила, не ограничивает ли необходимость следовать требованиям клиентов, Маргарита воскликнула: «Нет, что вы! Это меня развивает!»

Где продавать

Да совершенно где угодно! Вы ограничены только своей фантазией и открытостью к новым контактам. Успешные продажи происходят даже в самых необычных и непривычных местах, нужно только посмотреть на перспективы шире — и, возможно, пересмотреть какие-то свои устоявшиеся знания.

«Для меня стало открытием, что иностранные (к примеру, американские) журналы и сайты по вязанию регулярно публикуют запросы на дизайны для публикации, в которых может принять участие любой желающий. С сохранением авторских прав, единоразовым платежом, отчислением процентов с продаж и прочими бонусами. Что производители пряжи заинтересованы в рекламе своей продукции и более чем охотно сотрудничают с независимыми дизайнерами. Что дизайнером там называют вообще любого, кто способен придумать нечто вязаное. Успешность модели и дизайнера зависит потом от множества других факторов, но этот человек все равно дизайнер».

Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

«В Питере я приехала отдавать заказ знакомой, когда она проводила мастер-класс по валянию. Отдала ей пуговички, и тут же ее ученицы спросили, не привезла ли я с собой еще. А я, конечно, наученная уже опытом, привезла. И тут же почти все купили».

Александра Золотарева, керамика

Вместе с тем, конечно, есть места, где традиционно предлагают те или иные услуги и товары.

Будьте готовы: предложения могут поступать и совершенно внезапно, даже если вы не планировали ничего продавать или рекламировать. Однажды фотограф Наталья Рецца приехала в живописный городок Нова-Быстрице на границе Чехии и Австрии и зашла в местный информационный центр за картой города. Там поинтересовались, откуда она — иностранка, говорящая по-чешски, — и попросили визитку. На визитке, конечно же, была ссылка на сайт Реццы с фотографиями, и инфоцентру так понравились фотографии, что Рецце предложили устроить выставку в Нова-Быстрице.

Предлагаем услуги

Если вы предлагаете услуги, удобно будет связываться с теми организациями (центрами, салонами и т.д.), где уже продают что-то близкое. Так, если вы связаны с косметическим бизнесом, вы можете договориться и арендовать рабочее место в уже существующем салоне, а можете и принимать клиентов на дому или выезжать к ним. Если вы проводите обучающие программы, предложите свои услуги образовательным центрам и клубам. Сейчас даже книжные магазины, торговые центры, галереи, кафе и музеи проводят те или иные мастер-классы, лекции и показы — на темы, которые могут привлечь посетителей. Специализированные выставки и ярмарки — еще один способ предложить свои услуги.

Подумайте, а где еще, помимо привычных мест, могут быть ваши клиенты. Однажды меня пригласили провести несколько мастер-классов по фильцеванию в компанию, которая занималась бизнес-тренингами. Ее сотрудницы хотели отвлечься и переключиться после работы, и сухое валяние из шерсти их заинтересовало.

Огромное пространство для продаж — Интернет. Если у вас есть свой сайт или блог, вы можете не только привлекать людей на свои семинары в реальной жизни, но и проводить платные вебинары.

Предлагаем товары

Если вы делаете украшения, открытки, игрушки и прочие товары, можете сдавать их в магазины подарков или галереи. Выделите время, составьте список подходящих магазинов и галерей и посетите их. Посмотрите, насколько ваш товар может быть интересен для их покупателей, соответствует ли он общей концепции магазина или галереи. Идеально, если вы поговорите с продавцами — какие покупатели к ним ходят, что пользуется спросом, какие у магазина планы развития.

Галереи и магазины могут покупать ваш товар, чтобы продать своим покупателям, но это случается реже. Чаще ваш товар берут на реализацию, то есть вы заключаете договор, привозите товар, а деньги вам выплачивают после продажи.

В продажах любых товаров и услуг полезно сделать шаг в сторону и подумать о нетипичных местах, в которых можно встретить ваших клиентов. Выбирайте нестандартное

К сожалению, среди владельцев встречаются сложные и не самые честные люди, с такими лучше и не начинать работать. Решите, хотите ли вы сами, чтобы ваши товары продавались в этом магазине, подходит ли он вам. Не помешает для подстраховки найти и расспросить мастеров, работающих или выставляющихся в магазинах и галереях, которые вам понравились. После этого уже можно начинать переговоры с администратором или владельцем.

Как и в случае с продажами услуг, сделайте шаг в сторону и представьте себе, кто еще мог бы стать вашим клиентом, в каких вроде бы нетипичных для продажи местах бывают ваши потенциальные покупатели. Выбирая нестандартное, вы, скорее всего, не встретите большой конкуренции и будете замечены.

Как-то 300 войлочных овечек заказала у меня директор московского музея «Русские валенки». Музей этот открыт при большой фабрике, где производят в том числе технический войлок, и они хотели валяные брелоки-сувениры в их магазин. Я, правда, к тому времени уже не занималась войлоком, так что предложила контакты других мастеров.

«Многие продают свои работы в магазинных отделах с хендмейдом — там всегда все в кучу: и куклы, и украшения, и мыло. Я тоже пробовала ради интереса продавать свои открытки через такие отделы, но результата не было.

Сейчас я работаю с подарочными отделами — люди часто вместе с подарком покупают и открытки. Тут важны два момента: открытка должна быть недорогая, в ней уже должен быть текст поздравления — стандартный, который подойдет ко всему. А еще я повесила полочки-витринки в салонах красоты — женщины часто приходят в салон перед праздником, а тут и открытку на праздник можно приобрести».

Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение

Многочисленные ярмарки и выставки, которых становится еще больше в предпраздничное время, — тоже хорошие места для продажи. Только поищите сначала мастеров, которые участвовали в этих выставках-ярмарках раньше, и спросите, насколько много там клиентов, окупается ли участие.

И конечно же — Интернет. Вы можете предложить свои изделия в существующие интернет-магазины, открыть свой, продавать через площадки и аукционы вроде «Ярмарки мастеров», Etsy или «Молотка» либо через социальные сети.

Что вам выбрать?

А вот это зависит от вас. Выбирайте по душе — у разных людей очень разные интересы и склонности, не говоря уж о целевой аудитории. Как писал Козьма Прутков, «кому и горький хрен — малина, а мне и бланманже — полынь».

«Мне очень нравится то, как я работаю сейчас, после переезда в Словакию. Я продаю свои работы на площадке для хендмейда Etsy. Общение с заказчиками, как бы их ни любила, сведено до минимума. Это экономит массу времени! Я всегда рада ответить на вопросы, но, например, в Москве только на договоренности о встречах уходило столько времени, что было очень обидно — ведь столько можно успеть! Чем менее напряженная техническая сторона вопроса (оплата, доставка), тем легче мастеру работать. Местная почта работает хорошо: все, что от меня требуется, — упаковать заказ и отнести на почту. В США, правда, еще лучше: там просто оставляют посылки, оплаченные онлайн, около двери, а почтальон их забирает. К нам еще такая цивилизация не пришла, увы».

Катерина Королева, лэмпворк

«Для меня, как интроверта, Интернетные продажи кардинально предпочтительнее реальных. Интернет вообще придумали интроверты для интровертов, за что им большое спасибо».

Елена, аксессуары

«Легче всего продавать работы реальным людям посредством общения с глазу на глаз. Так можно понять предпочтения клиента, оценить, что ему подойдет исходя из фигуры, характера и положения в обществе, показать примеры удачные — и наоборот, что ни в коем случае брать не стоит, порекомендовать оптимальный вариант. Тяжелее всего продажи через интернет-площадки, такие как “Ярмарка мастеров”, Etsy и другие. Общение с клиентами в Интернете отнимает очень много времени, порой за это время можно сделать целый цветок, поэтому я отказалась от виртуальных продаж в пользу реальных».

Алена Абрамова, цветы из ткани

«Самые легкие и самые прибыльные продажи, конечно же, через Интернет — соцсеть “Одноклассники”. Почти у каждого есть аккаунт в какой-либо соцсети и по 100–200 друзей. Это потенциальные клиенты, которые расскажут своим друзьям и т.д. — эффект снежного кома. Есть минус — собственная страничка превращается уже не в личную страницу, а в инструмент продаж. Можно перевести продажи в отдельную группу в соцсети, блог или ЖЖ, но их придется раскручивать».

Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение

Продажи товаров в Интернете

Интернет-площадки и интернет-аукционы для продажи вещей завоевывают все большую популярность. Для продажи изделий ручной работы чаще пользуются российской «Ярмаркой мастеров» и зарубежным Etsy, но не ограничиваются ими — продают и в «Одноклассниках», «ВКонтакте», Fаcebook, в «Живом журнале», на аукционе «Молоток», на многочисленных форумах вроде «Осинки». На таких ресурсах нужно зарегистрироваться, а в случае «Ярмарки мастеров», Etsy и «Молотка» и заплатить определенную сумму за пользование сервисом (все подробности есть на указанных сайтах). Дальше вы публикуете фотографии своих изделий и привлекаете клиентов. Однако, чтобы преуспеть, нужно хорошо организовать процесс продажи.

Мнение покупателей

Из комментариев в блоге:

«Я довольно много покупаю именно вещей ручной работы — и в реале, и на той же “Ярмарке мастеров”. Если говорить о покупке через сайт, то НЕ покупаю у мастеров:

если представлены фотографии не всех ракурсов изделия (в тех же сумочках мне интересна начинка, ведь сумка должна быть не только красива снаружи, но и удобна);

если нет описания изделия, не приведены его размеры, нет информации о материалах и технике изготовления;

если нет удобных мне способов оплаты (особенно “радует” указание “оплата наличными” и ничего больше... Чем больше способов оплаты, тем выше вероятность, что изделие купят);

если в описании и названии изделия много ошибок и/или опечаток. Сама этим грешу, но стараюсь исправляться, потому как это сильно раздражает и создает впечатление некоторого неуважения к покупателям;

если не указана цена изделия или услуги (многие рассчитывают именно на то, что потенциальный покупатель напишет/позвонит и на основании личного общения все выяснит, а для меня это не вариант — не люблю общаться лишний раз без необходимости);

если мастер живет далеко (например, во Владивостоке, или за далекой границей, Украина и Беларусь не считаются) — просто слишком долго будет идти посылка с заказом».

«Насчет хендмейд-продаж — многие авторы сейчас покоряют зарубежный рынок, eBay и Etsy, и это замечательно. Но не у всех есть возможность приобретать там, и если мастер уходит на иностранные площадки насовсем, — так теряются постоянные клиенты».

Взгляд мастеров

Рассказывает Ирина Рыбак, автор украшений из полимерной глины:

«Сначала у меня был только магазин на “Ярмарке мастеров”, а теперь есть и второй, на Etsy.

«Мне сделали замечание из-за слишком низких цен. Пришлось объяснить, что я просто не могу оценить колечко с розой из полимерной глины в размер материальной помощи по безработице в моей стране!»

Там меня сначала привлек сам сайт: его администраторы делают регулярные тематические рассылки в помощь продавцам — рассказывают о популярных товарах и продавцах, публикуют статьи о продажах, маркетинге, ведении малого бизнеса[8], фотосъемке, продвижении в Интернете и опыте интересных магазинов. Все это на английском. На “Ярмарке мастеров” это все делается силами и желанием активных продавцов.

Конечно, нельзя сравнивать подключение систем оплаты к сайту — возможности нашей системы платежей ограниченны по сравнению с США и Европой. На Etsy мне просто приходит сообщение о сделанной покупке, а на “Ярмарке мастеров” нужно переписываться и договариваться с покупателем, как и где ему оплатить покупку.

В моих магазинах на “Ярмарке” и на Etsy выставлены разные цены. Нельзя сказать, что где-то за границей ценят ручную работу больше, качественные креативные вещи интересны везде, а вот доходы и возможности разные. Недавно девушка из Израиля, тоже продавец на Etsy, сделала мне замечание по поводу моих слишком низких цен. Мне пришлось объяснять ей, что я морально не могу поставить цену на колечко с розочкой из полимерной глины в размер материальной помощи по безработице в моей стране!»

Ольга Альмухаметова, игрушки, интерьер детской:

«“Ярмарку мастеров” я выбрала еще 2,5 года назад — просто потому, что это была самая раскрученная площадка для продажи изделий ручной работы в Рунете. Про Etsy я тогда еще даже не знала. И дело пошло, зарабатывалась репутация, отзывы, совершенствовались мои навыки как мастера и как продавца. Сейчас меня устраивает тот уровень продаж, который обеспечивает мне магазинчик на “Ярмарке”, и это при том, что я использую возможности “Ярмарки” далеко не на полную катушку! Есть куда расти. Мне там все удобно, сайт работает как часы, администрация все время трудится над удобством пользования.

Мне гораздо проще продавать на “Ярмарке”, чем офлайн или на сайтах моего города (я живу в Уфе), и примерно 70% моих изделий улетают в Москву или область. А в Etsy при первом приближении отпугивает вот что: в первую очередь вопрос доставки в другие страны. С нашей почтой это долго и дорого. Второе — англоязычный интерфейс. Я владею английским, но недостаточно хорошо, чтобы чувствовать себя там как рыба в воде. Оба этих пункта преодолимы, дело привычки и времени, но пока мне без надобности новое пространство, так как хватает “Ярмарки”».

Яна Трофименко, сумки и аксессуары:

«Работа на Etsy для меня в первую очередь связана с вопросом оплаты. Там используется PayPal, а эта система, даже став доступной для России, все равно ставит ряд условий: нельзя вывести деньги на карту, поэтому русские продавцы работают через посредников, те берут большой процент за свои услуги, и эту сумму приходится закладывать в стоимость изделия.

«Приходится тратить довольно много времени на обсуждение заказов и неизбежных отстраненных вопросов. Даже чтобы отвечать три-четыре раза в день, что заказы я сейчас не принимаю, нужно время»

Плюс нужно найти надежного посредника и потом контролировать его работу, а на это уходит время.

Я знаю английский, но для многих моих знакомых иностранный язык целая проблема, ведь название, описание товара, возможная переписка с покупателями — все это должно быть на английском. И к тому же на Etsy больше продавцов и жестче конкуренция, нужно потратить немало времени, чтобы пошли продажи.

С другой стороны, Etsy мне очень нравится тем, что оплата происходит автоматически, а общение между покупателем и продавцом сводится к минимуму. Я продаю свои сумки и шарфы на «Ярмарке мастеров» и трачу довольно много времени, обсуждая заказ, разные отстраненные вопросы, просто отвечаю по три-четыре раза в день, что заказы я сейчас не принимаю. Ведь хочется ответить каждому вежливо, чтобы оставить приятное впечатление, а это требует времени, которое я могла бы потратить на создание новых изделий или общение».

Чего хотят от вас центры и студии

Если ваша специализация — обучающие программы или практики или вы хотите проводить мастер-классы по своему виду творчества, сотрудничать с разными центрами и студиями может быть очень удобно. У них уже есть клиенты, которых можно заинтересовать вашим предложением, и свои рекламные каналы. Вы можете просто арендовать у такой студии помещение или предложить включить в расписание вашу программу. В первом случае вы заплатите только за аренду, но продвигать свои услуги и привлекать клиентов вам придется самим. Во втором случае вы будете работать с менеджерами, которые могут пользоваться ресурсами центра для продвижения вашей программы, но, конечно, финансовые условия будут уже иными.

Об особенностях работы и требованиях к преподавателям и мастерам расскажет Дмитрий Тарантин, директор центра «Открытый мир»[9]. В «Открытом мире» предлагаются разные практики саморазвития и обучения.

«Мое самое первое требование к преподавателю — харизма. Любой преподаватель, чем бы он ни занимался, работает с людьми. Если этот человек во взаимодействии интересен, то, скорее всего, он будет успешным. Даже не самые актуальные темы при интересном лекторе собирают большие аудитории.

Следующее, на что я смотрю, — УТП, уникальное торговое предложение. Это особые приемы или практики, которых нет у других. Хотя без харизмы они иногда могут выглядеть странно. Обращаю внимание и на прошлый успех, клиентский багаж, есть ли имя. Это, возможно, часть харизмы, но хотел бы подчеркнуть отдельно: нужен драйв, энергетика. Если у человека жажда деятельности бурлит и вытекает потоком, вероятнее всего, работа у него получится. И если такой человек еще и сам себя рекламирует и привлекает клиентов, чаще всего все с ним складывается.

Я обязательно смотрю, насколько человек сам верит в то, что говорит. Я могу сам не разделять точку зрения практика на тонкие тела и иные миры. Но если видно, что человек говорит уверенно, спокойно, без фанатизма в глазах, то, вполне возможно, за этими знаниями скрывается то, что мне недоступно. Но, конечно, все наши преподаватели должны предлагать программы конструктивные и созидательные.

Реакция на обсуждение финансовых условий тоже показательна. Если непонятно, чего человек хочет, если он нечетко озвучивает позицию — это тревожащий момент. Если человек непунктуальный — будут организационные проблемы, это большой минус.

Важна внешность. Я пришел из консалтинга, где, если у тебя неправильный костюм, с тобой и разговаривать не станут. Знал компанию, где даже менеджеры по продажам самого начального уровня были одеты с иголочки и все со швейцарскими часами.

«Важна аутентичность. Если йог придет в костюме при галстуке и с портфелем, это будет выглядеть несколько странно»

Здесь, конечно, другая сфера. Если йог придет в костюме при галстуке и с портфелем, это будет выглядеть несколько странно. Аутентичность — это важно. При этом человек должен быть одет аккуратно, чисто, выглядеть ухоженно. Я напрягаюсь, когда вижу крайности, когда одежда — не часть убеждений, а эпатаж, вроде подросткового вызова.

В “Открытый мир” преподаватели попадают чаще по знакомству. Но и путь “с улицы” не заказан, регулярно приходят письма с предложениями, мы их читаем, рассматриваем. В письмах первое, на что смотрю, — цепляет или не цепляет. Обязателен хороший русский язык, логика, обращаю внимание, какое мышление, понятно ли излагает, привлекательно ли. Конечно, уникальность и то, насколько стиль изложения соответствует теме. Оформление важно: тексты без структурирования производят гнетущее впечатление. Если все хорошо — назначаем встречу, смотрим, как там с харизмой и прочим.

Здесь ведь как? Мы, “Открытый мир”, беремся сделать рекламу по нашим каналам и привести народ. Дальше уже дело преподавателя — их удержать. Когда-то хороший маркетолог, работавший с крупными компаниями, сказал: “Дверь магазина — показатель моей работы. Если много человек в нее вошло — я хорошо отработал. Дальше уже работа продавцов”. Так и у нас. Если много человек пришло на пробное занятие, а преподаватель не вытянул — дальше народ не останется. Хотя бывает, что спроса нет и, как ни продавай, не будет. Важно учитывать, что аудитории надо.

Мастерам бы я советовал верить нам. Мы профессионалы в своем деле, мы предлагаем план продвижения, и мастер должен выполнять свою часть. Если есть что предложить — пусть аргументирует. Я с удовольствием слушаю и принимаю новые идеи, но любую интуицию надо подкреплять практическими соображениями.

Пытаться производить впечатление более умного, знающего, опытного — скользкая дорожка; скорее всего, промахнешься. Лучше всего быть собой. В лекциях, мастер-классах, регулярном общении постоянно производить впечатление не получится. Даже если человек нас обманет и мы его не разгадаем на переговорах, мы приведем ему не ту аудиторию и получим много недовольства от клиентов. Поэтому для рекламных материалов мы всегда стараемся брать за основу текст самого преподавателя — на его текст придут его клиенты».

Александр Гиршон, психолог, хореограф, автор и ведущий тренингов и мастеp-классов по интегративной танцевально-двигательной терапии и интегральному танцу[10]:

«Тренеры не сильно отличаются от других людей. Обобщенно говоря, для хорошего тренера важны три вещи: умение слушать, умение мыслить и умение действовать.

Под “слушать” я подразумеваю искреннее любопытство и открытое внимание к себе, своим клиентам и процессам в обществе и мире. Просто удивительно, как много сложностей и конфликтов возникает потому, что люди просто не слышат себя и друг друга, пытаются что-то сделать до того, как найдут контакт с собой и ситуацией. Слушание себя позволяет найти аутентичное позиционирование, слушание других помогает хорошему контакту с клиентами.

Умение мыслить — это навыки работы с информацией в сочетании со способностью критически оценивать популярные верования. Тот, кто умеет работать с информацией, в современном мире имеет преимущество. Мы имеем сейчас доступ к огромному количеству новой, устаревшей и сохраняющей ценность информации практически в любой области знания, и важно отличать одно от другого и находить практическое приложение новой информации.

“Действовать” — значит уметь рисковать, выходить за пределы привычного и одновременно уметь действовать рутинно, делать небольшие повторяющиеся действия каждый день. Это две достаточно разные области навыков, естественно, у каждого человека есть свой баланс этих областей.

Что бы я посоветовал — учиться, находить хороших учителей, идти в подмастерья к мастерам. Не работать только ради денег. Когда есть больший смысл, есть доступ к большей энергии».

Выставки, ярмарки, конференции: как получать от них пользу

Раздел, посвященный продажам, будет неполным без разговора о ярмарках, выставках и даже отраслевых конференциях. Для начала необходимо понять, насколько они вам полезны, не будет ли это потерей времени. Посмотрите в Интернете отзывы об интересных вам мероприятиях, поговорите с теми, кто уже посещал их или принимал в них участие. Узнайте, какие еще участники и посетители будут. Спросите, где организаторы собираются давать рекламу, и подумайте, есть ли в этих местах ваша целевая аудитория. Имея всю эту информацию, уже можно принять обоснованное решение об участии.

Итак, время и деньги, которые вы на участие потратите, должны окупиться. Как? Той пользой, которую вы получите. А вот в чем эта польза может выражаться — зависит от целей, которые вы себе поставите.

Определите вашу цель

Первое, что надо четко понять, — зачем вы идете на выставку, ярмарку или конференцию. Чаще всего цели попадают в одну из четырех перечисленных ниже категорий.

1. Продать свой товар/услугу или найти клиентов на будущее

Здесь обязательно надо знать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду.

Скажем, можно раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками, если хотите привлечь романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется, и как минимум вашим логотипом на них).

Мало того, если товары или услуги продаете вы сами, неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку — лишнее. В случае с банковской конференцией — прямо наоборот.

«Мы сами носим свои изделия (в основном брошки), являясь ходячей рекламой нашего бренда».

Лена и Ира, игрушки, аксессуары

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду — это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели — продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи — убеждать его купить ваш товар.

Прямые продажи — искусство, и владеют им не все, но на выставках и в магазинах это необходимо. Если это непросто вам дается, используйте свои первые выставки, чтобы получить опыт общения с покупателями

На кукольной выставке я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка — талисман для богатства, тащит в дом зернышки и деньги. На фоне огромного количества «просто кукол» ее куклы — с историями и прибаутками — выгодно отличались.

Прямые продажи — искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Если вы работаете на стенде сами, имеет смысл воспользоваться первыми вашими мероприятиями для отработки навыков — как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

2. Научиться чему-либо конкретному

Это сложная цель. И в аспирантуре, и по работе я посетила огромное число конференций, семинаров и круглых столов. Очень часто учиться там было нечему. «Сборная солянка» из выступающих далеко не всегда соответствовала моим академическим интересам. Мало того, название конкретного выступления далеко не всегда соответствовало содержанию! Единственный выход — участвовать в мероприятиях с отличной репутацией или подходить к интересным выступающим после доклада и выведывать у них все важное для вас.

3. Посмотреть на других

Вы можете узнать много полезного о чужом опыте, о «подводных течениях» в вашей сфере, о новых возможностях и, увы, о проблемах и препятствиях. Разве не приятнее учиться на чужих ошибках?

4. Наладить связи

Это первейшая и важнейшая цель участия в любом мероприятии. Знакомьтесь с людьми в коридорах, в курилках, стоя в очереди за чашкой кофе. Забудьте о вашей скромности и интровертности, если у вас они есть.

Как налаживать связи и получать нужную информацию

Разговаривайте с другими участниками

Устанавливайте контакты. Возьмите с собой на выставку лишний скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки — удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь — лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя, и т.д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего. Смотрите на качество того, что предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, конференции, магазины, салоны, литературу вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему.

Я выступаю за то, чтобы и делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограниченны. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно.

Разговаривайте с организаторами

Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише — области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть.

Расспрашивайте других участников, наблюдайте за тем, как они ведут продажи. Перенимайте полезное, избавляйтесь от неработающего — и то и другое на выставке можно увидеть со стороны

Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек, есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему.)

Предложите организаторам помощь. На крупных выставках и конференциях зачастую нужны люди на работу типа «подай-принеси». А вы сможете познакомиться с организаторами ближе и заодно лучше узнать участников.

Разговаривайте с посетителями

Не только с целью продать им ваш товар или услугу. Разговаривайте даже с теми, кто держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

Заговаривайте даже с теми, у кого в руках пакет с логотипом конкурента. У чужих клиентов можно спросить, почему они сделали этот выбор и нашли ли именно то, что хотели

Если речь о выставке типа кукольной Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше их.

Чтобы не нагружать память, хотя бы коротко записывайте все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся и в будущем — с их помощью можно будет проследить, что меняется на вашем рынке.

В идеале разговор во время мероприятия надо вести так, чтобы можно было легко к нему вернуться. Например, пообещайте прислать собеседнику полезную статью или ссылку по интересующей его теме. Или фотографируйте участников во время конференции и пришлите фотографию (постарайтесь сделать и отобрать качественные фотографии, отредактируйте их в программе-фоторедакторе).

Записывайте все, что вы узнали и услышали на мероприятии, — с помощью таких конспектов вы сможете отследить, как меняется рынок

Методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на свои записи, сможете прикинуть, стоит ли участвовать в этом мероприятии в дальнейшем или оно недостаточно соответствует вашим целям.

Мало того, ваши возможности расширяются после мероприятия:

просмотрите все ваши записи, выделите главное;

узнайте больше о ваших собеседниках и потенциально полезных людях — поищите в Интернете информацию о них;

когда это уместно, установите контакты через социальные сети — блоги, «ВКонтакте», Facebook и т.д. Посмотрите, что есть интересного/полезного у них в профиле, в заметках, в лентах друзей;

подумайте, чем вы можете быть им полезны (а также они — вам);

напомните о себе и предложите сотрудничество — только что-то конкретное, а не общие слова.

Кстати, вышеперечисленное относится и к встрече с одним человеком.

«К выставке мне нужно уже точно знать, где, как и что будет стоять, лежать и висеть. Лучше все разложить дома, отфотографировать на телефон, чтобы потом не тратить на месте время на “придумать, как бы все так положить”.

С собой я беру хотя бы два списка с ценами (вдруг один потеряется, завалится куда-нибудь или кто-то случайно прихватит). В списке есть разделы (например, “Еда” или “Стекло”, “Все для ведьмы” и т.д.) и подразделы (“Еда”: “Выпечка”, “Сладости”, “Овощи”, “Фрукты” и т.д.). Графы такие: название, количество (иногда в этой графе написано “много” — если недорого и считать долго), цена. Если я не одна на стенде, то списки обязательно должны быть у всех, вверху списка имя (чей он), имя пользователя (как правило, люди из “Живого журнала”) и телефон для связи.

Заранее договариваюсь с родными, кто сможет забрать детку из школы и привезти домой, продумываю домашнее меню, чтобы все было готово, и начинаю запасаться сдачей».

Анна Мещерякова, миниатюра

«Что нужно делать, так это держать связь с другими мастерами: есть сообщества, где делятся информацией о выставках, организаторах, мошенниках, — очень помогают. Бывает, что мастера объединяются для совместной аренды на выставках, это облегчает бытовые сложности, не нужно сидеть до потери пульса на одном месте. Надо только хорошо знать напарника — что он, как и ты, сможет достойно рассказать, убедить и продать твою работу. Хоть это и не поход в горы, но все равно испытание для дружбы».

Татьяна Ядыкина, аксессуары

Как вести переговоры успешно

Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное, легче.

Если вы планируете деловую встречу, подготовьте папку, где будут собраны все материалы по вашему предложению. Напишите историю о вас и вашем деле — включая профильное образование и то, в каких выставках, ярмарках и конференциях вы принимали участие. Приложите копии статей в прессе о вас, перечень и описание того, что конкретно вы предлагаете (для товаров — обязательно с ценами), а также любые дополнительные маркетинговые материалы (брошюры, листовки, открытки, визитки), которые у вас есть. Не забудьте ясно и четко сформулировать, в чем уникальность вашего предложения и почему именно оно должно заинтересовать клиента и выделить вас среди всех ваших конкурентов.

Побывав заранее в магазинах, галереях или центрах, посмотрев их сайты и поговорив с людьми, вы будете знать, как лучше подать ваше предложение, чтобы оно соответствовало цели владельцев. На переговорах упомяните, как ваше предложение вписывается в текущую концепцию заведения, обогащает и дополняет ее.

Если вы пишете письмо, все то же самое — только давайте ссылки на статьи в прессе и на ваш сайт или блог. Если речь о товаре, приложите качественные фотографии.

Однажды я проводила новогодний семинар по валянию снеговиков и ангелов для «Школы для дураков» — программы рукодельных и дизайнерских мастер-классов журнала Seasons. Как я туда попала? Читала журнал, заметила, что в программе «Школы для дураков» много разного рукоделия, но нет войлока, хотя на фотографиях в самом журнале войлочные изделия были. Придумала, что, на мой взгляд, заинтересовало бы потенциальных читателей журнала, и написала письмо в редакцию. Ответ пришел, правда, аж через пару месяцев, поэтому первоначальное предложение — цветы из шерсти — пришлось менять на снеговиков и ангелов. Но главное, что все прошло успешно.

Часто продавцы отвечают на возражения словами «да, но…». Не делайте этого: эта формулировка скорее злит, чем может убедить. Говорите: «Согласна с вами. С другой стороны…»

Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «да, но…». Не делайте этого — такая формулировка настраивает людей против вас. Лучше использовать фразы «правильно, вместе с тем…» или «согласна с вами; с другой стороны…».

Если вам говорят, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые другая сторона получает за такую высокую цену (например, «соглашусь, мои изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет…»). А если вы не можете привести таких выгод, почему вы ставите такую высокую цену?

8 правил успешного выступления

Многие ведущие семинаров, лекций и мастер-классов допускают одни и те же ошибки. В работе с публикой есть общие вещи, мало зависящие от того предмета, о котором вы рассказываете.

1. Подготовиться

К каждому выступлению необходимо готовиться. Продумайте, какие иллюстративные или раздаточные материалы вам понадобятся. Выясните, какое техническое оснащение в помещении и не нужно ли вам заранее подыскать оборудование, которого нет ни у вас, ни в месте проведения. Если вы арендуете место для вашего мастер-класса, определите, когда и как вы будете оплачивать аренду и принимать от участников оплату, поговорите с теми, кто предоставляет вам помещение: сможете ли вы задержаться в нем после окончания занятия, чтобы пообщаться с участниками? Все это нужно представлять себе заранее.

«Как я готовлюсь к мастер-классам? Прежде всего готовлю материалы и инструменты — они всегда лежат в прозрачных коробках с ручками. У меня есть списки всего, что может понадобиться на разных мастер-классах: я веду занятия по разным техникам миниатюры (работа с эпоксидной смолой, травление и лепка), и наборы существенно отличаются. На мастер-класс я могу собраться за полчаса, а списки помогают ничего не забывать».

Анна Мещерякова, миниатюра

«Когда я только начинала преподавать изготовление цветов из ткани, у меня не было предоплаты. Люди записывались на занятие и позволяли себе не прийти, даже не предупредив, а ведь на их места было много желающих. Я теряла деньги, а люди, которые хотели получить знания, не могли попасть на занятия. Некоторые приходили, чтобы приятно провести время, поболтать, их не волновал результат, а это очень отвлекало учеников, которые приходили за знаниями.

Тогда я ввела некоторые правила. Во-первых, предоплату. Это дисциплинировало многих учеников и отсеяло несерьезно настроенных людей. А во-вторых, я стала требовать выполнения домашних заданий, поскольку только так можно совершенствоваться и действительно чему-то научиться. В результате у меня появилась масса талантливых учеников, которыми я горжусь!»

Алена Абрамова, цветы из ткани

Лучше приехать за день-два до мероприятия и посмотреть на зал самому, но в крайнем случае можно уточнить по телефону. Да и на само выступление полезно приехать заранее, чтобы освоиться в помещении и понаблюдать за аудиторией. Важно, чтобы вы чувствовали себя комфортно и не отвлекались на мелочи. Знаю ситуацию, когда молодая женщина едва не завалила всю презентацию, хотя и отлично знала тему. Почему? Стол стоял довольно высоко на подиуме, а она приехала на выступление в недостаточно длинном платье и волновалась, прилично ли выглядят под столом ее ноги.

Мой первый в жизни семинар в качестве преподавателя начался катастрофически. Я еще не успела сдать экзамены в аспирантуру, как меня поставили в расписание вести семинары по мировой экономике у третьего курса. 1 сентября пришлось на середину недели, поэтому мой семинар был даже до первой лекции по предмету, и я не могла ползанятия спрашивать, что нового студенты узнали из лекции. Мало того, я готовилась к группе в 20–30 человек, однако из-за путаницы с расписанием в мою аудиторию собрали два потока, то есть 150 нахальных студентов-третьекурсников, младше меня года на два-три. Я не робкого десятка, и у меня за спиной были театральная студия и лагеря комсомольского актива. Тем не менее держаться мне помогала единственная мысль — что больше в жизни мне уже ничего не будет страшно.

Спасла же меня одна из рекомендаций, перечисленных ниже (правда, надо учесть, что специфика института отличается от добровольных тренингов и мастер-классов).

Итак, что нужно сделать ведущему, чтобы участники остались довольны и хотели прийти снова.

2. Представиться и рассказать о себе

Здесь важны два момента. Во-первых, вам надо показать участникам, что они могут вам доверять как специалисту. Если вы не представитесь, то половина времени у участников уйдет на то, чтобы мысленно определить, насколько вы профессиональны и насколько к вашим словам стоит прислушиваться. Если вы не можете похвастаться большим опытом и школой, стоящей за вами, расскажите о вашей страсти к предмету, почему вы его любите, за что, что вас побуждает преподавать. (Боюсь, что желание заработать деньги не будет весомым аргументом.)

Вам нужно показать аудитории, что вам можно доверять, что вы эксперт в своем деле — и к тому же обычный дружелюбный человек

Во-вторых, представление не стоит превращать в самовосхваление, как бы ни было приятно поговорить о себе, любимом. Аудитории важно: а) увидеть, что вы эксперт; б) понять, что вы обычный дружелюбный человек, — тогда лучше строятся взаимоотношения. Последнего можно достичь юмором или добавлением пары забавных деталей из вашей жизни. Рекомендации, как составить правильную презентацию себя, вы найдете в начале части 7. Вопросы, заданные там, помогут выстроить костяк вашей (недлинной!) речи. И прорепетируйте ее заранее, чтобы ничего не упустить, но и не занять слишком много времени.

Важно всегда помнить, что люди платят деньги за то, чтобы вы удовлетворяли их потребности (в знаниях, навыках и т.д.). Если же вы хотите удовлетворять свои потребности в продвижении, построении собственной школы или самопрезентации, не очень корректно требовать у людей оплаты этого.

3. Познакомиться

Люди любят внимание. Даже если ваша память перегружена именами тысячи знакомых, постарайтесь запомнить ваших участников хотя бы на это занятие. Знакомиться можно в начале занятия со всеми (оптимально), либо, если времени не так много, скажите, что познакомитесь со всеми в процессе — и сделайте это. Подходя к каждому помочь, или отвечая на вопрос, или задавая вопрос, спросите: «Как вас зовут?» — и в ответе повторите имя этого человека.

Видели ли вы взрослых людей, слушающих презентацию со вниманием детей, которым рассказывают сказки? Я с таким столкнулась на выступлении Сергея Кушнерева, продюсера программы «Жди меня». Выступавшие до него делали грамотные, качественные презентации, но то, как совершенно затихла аудитория, стоило Сергею Анатольевичу начать рассказ, меня поразило. Встреча проходила за круглым столом. Сергей Анатольевич, назвав себя, по кругу же попросил всех представиться. Когда человек произносил свое имя, Кушнерев делал пометку в блокноте и, глядя в глаза, очень искренне говорил «Очень приятно, Тамара», «Рад познакомиться, Василий» и т.д. Как только человека выделяют из толпы и воспринимают как самостоятельную единицу, индивидуума, это оказывает влияние и на внимание в том числе. Этим Сергей Анатольевич сразу установил контакт с аудиторией, покорив ее.

4. Выяснить, чего участники ожидают, что они уже знают, какой у них опыт и чему именно хотят научиться

На мой взгляд, элементарнейшая вещь, и меня всегда удивляет, когда ее упускают из виду. Да, вам кажется, что вы определили вашу тему в заглавии выступления или мастер-класса. Но люди вкладывают разный смысл в одинаковые слова, не говоря уж о том, что могут банально недопонять вас. Поэтому обязательно надо выяснить, с чем участники пришли, что они знают и умеют и чего они от вас ждут. Иначе вы рискуете говорить слишком просто, или слишком сложно, или вообще не о том.

Выясните, чего участники ждут, что уже знают и умеют и чему хотят научиться. Иначе вы рискуете говорить слишком просто, слишком сложно или вообще не о том

Иногда достаточно выяснить, занимались ли участники чем-то подобным раньше и много ли они знают о предмете.

Здесь же очень важно понять, на каком языке говорить с участниками. Ранее я упоминала о шаманских семинарах, где разница в уровне ведущих резко сказывалась на спросе и степени удовлетворения участников.

5. Создать структуру выступления

У вашего выступления, мастер-класса, занятия должны быть начало, середина и конец. Лучше, если, составив подробный план, вы его запишете, поскольку это даст возможность проверить его на логику и последовательность. Еще лучше, если во время подготовки к выступлению вы проговорите его с таймером в руках: так вы будете уверены, что уложитесь в отведенное время. И совсем замечательно, если вы рядом с пунктами плана поставите, сколько минут на них отводится, и в аудитории будете поглядывать на часы, чтобы следовать плану.

Важный момент: расскажите участникам о том, какой план вы наметили. Им будет проще и психологически комфортнее следить за тем, что происходит. А в конце выступления сделайте резюме — обобщите, чему вы научили, а участники научились.

5а. Отходить от структуры, если ожидания участников сильно отличны

Структуру создать нужно в любом случае: чтобы спокойно отступать от плана, его надо иметь. Идеально, если вы заранее предусмотрите два-три варианта вашего выступления — в зависимости от уровня подготовки участников.

6. Проверять факты

Как-то я была на семинаре по войлоку одного лектора, к профессионализму которого питала уважение. Правда, ровно до тех пор, пока он не стал пространно рассказывать о том, что в Монголии войлок рыхлый и его приходится простегивать для укрепления. А все это потому, что овец в Монголии не стригут осенью, а весенняя шерсть хуже валяется. Но вот надо такому случиться, что незадолго до той лекции я ездила в Монголию. Одной из моих целей было как раз посмотреть монгольский войлок. Он очень плотный, очень грубый и уж точно не стеганый, в конце концов, из него юрты делают. Мало того, ездила я в сентябре и везде встречала грузовики, нагруженные шерстью, — был период осенней стрижки овец.

Если на ошибке поймали вас, главное — не пытаться оправдываться или отстаивать свою неправоту. Признайте ошибку вслух, поблагодарите за уточнение

Это, безусловно, могла быть случайная ошибка лектора. Но меня стал занимать вопрос, а сколько таких ошибок он делает в остальном — в том, чего я не знаю и не могу проверить? Нет ничего хуже, чем потеря доверия.

А если на ошибке поймали вас? Главное — не смущаться и не пытаться оправдываться (или, того хуже, отстаивать свою (не)правоту). Если очевидно, что человек прав, извинитесь, громко поблагодарите его за то, что он научил вас новому, и привлеките внимание ваших слушателей к этому факту.

Можно объяснить, что в любой области всегда есть что-то новое и неизведанное и вы всегда благодарны, когда новое и неизведанное узнаете. Человеку, который вас поправил, будет приятно оказаться в центре внимания, а остальным понравится, как уверенно вы справились с ситуацией. Симпатии будут на вашей стороне, а симпатичному человеку многое прощают.

Кстати, если в вашей лекции или мастер-классе задействованы какие-либо устройства, техника, до занятия надо обязательно проверить ее исправность, даже если за это отвечают другие специалисты. Любая накладка, даже если она случается не по вине преподавателя, отражается на впечатлениях участников.

7. Развлекать историями (можно играми, если уместно)

Самые приятные воспоминания институтских времен у меня от прикладной математики и теории вероятностей — наш профессор чрезвычайно грамотно строил занятия. Наблюдения за ним дали мне больше, чем весь курс педагогики и психологии в аспирантуре. Каждые минут двадцать–тридцать он рассказывал смешную, относящуюся к математике историю или математическую байку.

На выступления и мастер-классы в свободное от работы время ходят не только чтобы чему-то научиться, но и развлечься. Рассказывайте участникам смешные истории по теме

Я до сих пор помню, почему математикам не дают Нобелевские премии и анекдот про «е в степени х», хотя что такое «е в степени х», даже приблизительно не помню. Результат? Я хорошо отношусь к математике. Если мне понадобится ее выучить, я сяду за нее без неудовольствия и страха. И, естественно, при таком подходе учить мне ее будет легче.

Мало того, человек не может сосредоточенно работать над чем-то долго. Переключение внимания, сброс напряжения дают ему необходимый отдых.

Надо учитывать и еще один момент: чаще всего на выступления и мастер-классы в свободное от работы время ходят не только чтобы научиться, но и развлечься. Так что умение ведущего быть, помимо мастера своего дела, массовиком-затейником только способствует его успеху. Мало того, забавные истории добавляют ведущему приятности, а приятному человеку, как я уже говорила, прощают мелкие ошибки.

Чтобы ваши развлекательные истории хорошо воспринимались, они должны отвечать трем требованиям:

так или иначе относиться к предмету;

не восхвалять ведущего;

не унижать других людей.

И, разумеется, надо знать меру: превращать мастер-класс в «весь вечер на арене» — не ваша задача.

Где вам взять такие истории? Собирайте и записывайте в книжечку!

8. Продумать значимое окончание/прощание

Завершение процесса очень важно, подготовьте его заранее. Поблагодарите участников за внимание, похвалите их работы или их прогресс, выслушайте мнение, ответьте на вопросы, выразите надежду на новую встречу (если это уместно), пригласите на свои следующие лекции, семинары и консультации.

Бонус: что делать, если вам задали вопрос, на который вы с ходу не знаете ответа?

Можно выиграть время, переадресовав его задающему: «Прекрасный вопрос. А вы сами что думаете?» Если ответа не получили и сами еще не придумали, задайте вопрос залу: «Кто-нибудь из участников знает ответ на этот вопрос?» Если никто не знает и вам все еще ничего не пришло в голову, улыбнитесь и скажите, что вам не приходилось сталкиваться с этой проблемой, но к следующему занятию вы обязательно ответите. Или скажите, что ответ займет много времени и вы напишете об этом в блоге, на сайте и т.д. Или задайте в качестве домашнего задания. Только в последних трех случаях не забудьте ответить, написать или на следующем занятии проверить (разумеется, предварительно подготовившись).

Главное — держаться уверенно: позволительно не знать чего-либо, если вы сами не делаете из этого проблему.

Что же касается моего первого семинара, меня спас пятый пункт. Я не просто составила подробный план перед занятием, я несколько раз проговорила все вслух, чтобы засечь, сколько времени на что уходит. И это было счастьем. От стресса мои мыслительные способности несколько застопорились, а тут мне не приходилось думать, что сказать в следующий момент. Лекция у меня от зубов отскакивала.

А нужны ли вашему бизнесу сайты, блоги или социальные сети?

Если вы поинтересуетесь мнением веб-дизайнера, получите в ответ громкое «да!». И добавление: «Мы сможем вам все сделать за такую-то цену!» Мое мнение не столь однозначно.

Сайты, блоги и страницы в соцсетях многие заводят просто потому, что все так делают, но сделать страницу в Интернете эффективной посложнее, чем создать аккаунт. Если вам действительно это нужно, приготовьтесь к работе

Многие заводят сайт, блог или страничку в социальной сети, не представляя цели, объема работы и последовательности действий. «Это модно, все так делают, как же без этого, любой современный бизнес должен…» Некоторое время помимо двух своих рабочих сайтов и блога я присматривала за сообществами и порталом друзей, пока они были в отъезде. Когда возник вопрос, буду ли я создавать сайт для своих войлочных работ, ответ был однозначным: сайту нет. Почему? Потому что создание эффективного сайта требует времени, сил и денег.

Конечно, время, силы и деньги вам понадобятся и если вы заводите автономный блог — на собственном домене. Гораздо проще создается и намного дешевле обходится блог на платформах вроде Livejournal («Живой журнал»), Liveinternet, Diary, «Блоги Mail.ru» и «Я.ру». За регистрацию и создание базового журнала вам вообще не приходится ничего платить. Только если вам нужны дополнительные функции или индивидуальный дизайн, вам придется платить сравнительно небольшую сумму (для «Живого журнала» в 2011–2012 годах эта сумма составляла 25 долларов в год).

Что нужно для создания эффективного сайта или автономного блога

Вам надо начать с того, что:

решить, какова ваша цель и кто ваша целевая аудитория (посетители, клиенты);

узнать особенности этой аудитории;

с учетом этого спроектировать сайт (сначала на бумаге) — расписать, какую информацию и как на нем размещать;

придумать такой дизайн (внешнее оформление), чтобы соответствовал вашей цели и привлекал именно вашу аудиторию;

составить техническое задание, где описано все, что вы хотите видеть на вашем сайте, для программистов или веб-дизайнеров, которые будут дальше ваш сайт делать;

найти хостинг и выбрать красивое доменное имя, а также регулярно вносить оплату за пользование ими;

сделать уже этот сайт!!! и оплатить услуги соответствующих специалистов (как будто на этом работа заканчивается…);

собрать качественные фотографии и написать такие тексты, чтобы они были понятны и привлекательны для вашей целевой аудитории;

регулярно обновлять — добавлять новые статьи, фотографии, описания ваших товаров и услуг;

продвигать сайт через поисковые системы, социальные сети, обмен баннерами и т.д., постоянно думая о том, где водятся ваши клиенты и как до них лучше добраться;

надо ли добавлять, что все это связано с тратой денег, времени и усилий?

Можно ли по-другому? Можно. Но неэффективно. Много таких бездействующих сайтов в Сети, чьи владельцы ломают голову, почему к ним не идут клиенты.

Только зная, кто ваши клиенты и что вы им предлагаете, вы сможете продумать дизайн вашего сайта. Как-то меня попросили посмотреть сайт, посвященный услугам телесно ориентированной терапии. На одном из форумов администратор сайта оставила сообщение со ссылкой, и на сайт сразу зашло 240 заинтересовавшихся. Проблема была в том, что никто не стал клиентом.

Для создания сайта, как и для всех остальных элементов бизнеса, нужно хорошо понимать, кто ваши клиенты, какие они и чего хотят. Все на вашей странице должно отвечать особенностям и желаниям вашей аудитории

Мне же бросилось в глаза, насколько деловым выглядел сайт. А ведь он предлагал релаксацию, эффективное расслабление мышечных зажимов и решение эмоциональных проблем. Темно-синий цвет, строгий шрифт, прямые линии, никаких фотографий природы, моря, солнца, которые бы настраивали на расслабляющий лад. Такой дизайн был бы хорош, скажем, для юридической фирмы или компании, продающей недвижимость. Однако потенциальные клиенты этого сайта — люди, испытывающие стресс. Деловой вид сайта никак не ассоциируется у них с расслаблением. Если бы разработчики начали с продумывания ответов на вопросы, перечисленные выше, такая проблема не возникла бы.

Готовы ли вы к затратам времени, сил и денег? Возможно, вам необходим именно сайт — если ваш бизнес развивается и требует новых клиентов постоянно. Блоги традиционно воспринимаются как нечто менее серьезное, менее дорогое, более доступное. Однако я — с моими войлочными куклами и подушками в качестве хобби — была не готова вкладывать такие деньги и усилия, поэтому я выбрала бесплатный блог в «Живом журнале». Предлагаемых шаблонов для внешнего вида блога мне было вполне достаточно, от намерения до получения готового блога с загруженными фотографиями ушла всего пара часов.

Другие варианты представления себя в Интернете

Итак, блог — сетевой дневник — имеет ряд преимуществ перед сайтом. Если вы не создаете свой блог с нуля на отдельном сайте, а выбираете сервисы блогов, такие как «Живой журнал» (Livejournal), Liveinternet и другие, у вас есть уже готовый дизайн, несложно разобраться, как вставлять картинки и оформлять тексты. На каждой из этих платформ есть по два-три миллиона русскоязычных пользователей, которые могут прочитать ваш журнал в своей ленте друзей, если они на него подпишутся. Главное же — существуют сообщества, где свой блог можно продвигать. Но свой, к примеру, «Живой журнал» тоже надо регулярно обновлять, писать для него интересные статьи и выкладывать хорошие фотографии, а также привлекать в него аудиторию.

С другой стороны, вам сложнее поменять структуру блога. У большинства блогов есть стандартный набор страниц — профиль с информацией о вас, лента ваших записей, архив и лента друзей. Мало того, читатели именно такой структуры ждут от блога, и, если структура вашего журнала будет сильно отличаться, это собьет их с толку.

Страница для вашего бизнеса в социальных сетях — «ВКонтакте», «Одноклассниках», LinkedIn или Facebook — еще одна возможность. «Одноклассники» и «ВКонтакте» — самые популярные в русскоязычном Интернете социальные сети. Аудитория и той и другой значительно превышает русскоязычную аудиторию Facebook и LinkedIn. Костяк аудитории «ВКонтакте» — молодежь 15–24 лет, в «Одноклассниках» проводят время те, кому за 30 и больше, тогда как самая активная аудитория Facebook — 25–35 лет. LinkedIn — профессиональная сеть, предназначавшаяся для поиска работы, и там существенно меньше возможностей добавлять фотографии и статьи.

Социальные сети в большей степени настроены на общение, чем блоги. Если вы хотите привлекать к себе внимание, вам обязательно надо общаться, часто комментировать других, отвечать на комментарии, обращенные к вам, готовьтесь к этому. И не забудьте, что вам нужны будут фотографии. Подумайте заранее, где вы их можете сделать.

«Твиттер» и другие микроблоги, по моему опыту, хороши для рекламы уже написанных статей, для ссылок. Вам также понадобится время на раскрутку микроблога и продумывание записей. Вы не можете писать для «Твиттера» так, как вы пишете для сайта или блога, — объем записи ограничен 140 знаками.

Фотосервисы — «Яндекс. Фотки», Flickr, Picasa, а также сайты вроде Instagram и Pinterest — хороший вариант, если вы продаете товары или у вас есть возможность делать красивые фотографии того, что вы продаете.

«Яндекс. Фотки» — отечественный фотосервис, тогда как остальные зарубежные. Instagram — приложение, которое совместимо с продуктами компании Apple, а сейчас и с телефонами на платформе Android, и делает квадратные фотографии. Pinterest — быстро развивающаяся сеть для сбора и обмена фотографиями и картинками.

Люди, которые зарегистрированы на этих сервисах, могут комментировать ваши работы и ставить свои оценки. Также вы сможете давать ссылки на фотографии в других социальных сетях, если нужно. Конечно, обязательно указывайте контакты и цену под каждой фотографией товара или услуги.

Если у вас нет времени и возможности заниматься продвижением своего дела в Интернете — сделайте одну страничку, и этого будет достаточно

Как видите, ведение своих страниц в Интернете, даже если вам предоставит готовый дизайн, — это серьезная работа. К чему я веду? Если у вас нет времени и возможности заниматься продвижением вашего бизнеса в Интернете — не тратьте время, деньги и силы. Сделайте всего одну симпатичную страничку с информацией о вас и контактными данными (что именно стоит указать и как правильно это подать, читайте ниже). Если вы занимаетесь рукоделием — заведите магазинчик на «Ярмарке мастеров» или Etsy. Размещайте работы в рукодельных сообществах или на форумах, давая ссылку вот на эту вашу страничку или магазин. Это обойдется дешевле и будет выглядеть лучше, чем большой пустой или непродуманный сайт или блог, обновляющийся раз в полгода.

А вот если у вас есть время и возможности для продвижения — оставьте несколько самых эффективных интернет-сервисов и займитесь ими качественно.

«Мы создали странички в социальных сетях, ведем блоги (на русском и английском), обновляем страничку в Facebook и Pinterest. Открыли магазинчик на Etsy, но пока все идет слишком медленно. Пару месяцев назад обратились к маркетологу за советом о продвижении бизнеса, а с ее помощью — в местные журналы по дизайну, к известным блогерам и журналистам».

Лена и Ира, игрушки, аксессуары

И в первую очередь помните цели вашего бизнеса. Если то, чем вы занимаетесь, — только хобби или вы ограничены во времени и ресурсах, то не привлекайте дополнительных клиентов. Я уже писала, лучше не привлечь клиента вовсе, чем привлечь и разочаровать отказом.

Кстати, и для продвижения себя, и для сбора информации, и просто для общения с единомышленниками полезно присоединяться к группам по интересам. Выделите себе полдня и поищите, где общаются люди по темам, схожим с вашей. Вам это поможет понять рынок, узнать о правилах и о новинках, да и просто понаблюдать за тем, как идет общение и ведутся дела в той или иной сети, что работает, что нет. Форумы по интересам также могут быть хорошей площадкой для раскрутки себя и своего дела, как и для того, чтобы узнавать новое и совершенствоваться в том, что вы делаете.

Почему профессионалы не сделают эффективный сайт и блог за вас

Часто задают вопрос: «А стоит ли беспокоиться? Можно ведь просто поручить все создание сайтов профессионалам из фирм, и нет проблем». Есть решения, которые даже самый хороший веб-дизайнер принять за вас не может, поскольку только вы знаете ваши цели и планы, ваших клиентов и их особенности, а также ваши возможности. Так что основные решения по сайту вы должны принимать сами.

Если вы делаете сайт: 6 важнейших страниц

Разумеется, если ваш бизнес невелик, вы вполне можете обойтись только несколькими из этих страниц, объединив информацию.

Главная страница

На главной странице вашего сайта я бы не рекомендовала рассказывать о себе. Единственное исключение — если вы «себя» и продаете, то есть свои личные услуги, книги и т.д. Или если тот товар, который вы предлагаете, напрямую связан с вашими экспертными знаниями или репутацией.

Цель главной страницы — дать вашим посетителям понять, что они оказались там, где решат их проблемы и исполнят их желания.

Что вынести на главную страницу?

Что именно и для кого вы предлагаете;

какие проблемы решает ваш товар или услуга;

какие выгоды получают ваши клиенты;

почему они должны выбрать именно вас?

На главной странице вашего сайта не стоит рассказывать о себе — если только вы не продаете свои личные услуги или книги. Говорите о том, что получат клиенты

И, пожалуйста, никаких анимированных заставок и флеш-страничек! Как вы можете прочитать в приложении «Пишем для сайтов и блогов», люди приходят на сайт за конкретной информацией и крайне, крайне нетерпеливы. Все, что мешает им быстро получить нужную информацию, их очень раздражает. А на кого переносится их раздражение? На владельцев сайта! Так зачем вам сразу же раздраженный клиент? (Увы, кнопка «Закрыть» или «Пропустить» не помогает. Это лишний клик, лишнее усилие со стороны клиента.)

Обо мне / о нас

Многие заводят эту страничку только потому, что так делают все. Размещают там параграф-другой о себе / о компании, о том, как давно они в бизнесе и как стараются помочь клиентам. «Я — дизайнер, готовый воплотить в жизнь ваши идеи...», «Мы — молодая, динамично развивающаяся компания...». В лучшем случае добавляют еще фотографию себя, директора компании или групповое фото всех сотрудников, если те поместятся в кадр.

«Мы — молодая, динамично развивающаяся компания...» А ведь людям, которые пришли на ваш сайт и страницу «О нас», действительно интересно, что вы собой представляете!

А ведь на страничку «О нас» приходят люди, которым действительно интересно, что вы собой представляете! Не упускайте возможности завоевать их доверие и внимание.

Напишите о вашем опыте, о том, почему вы любите вашу работу и решили заниматься именно ею. Похвастайтесь своими достижениями и достижениями ваших клиентов — теми, которыми они обязаны вашей помощи. И опять же — покажите, чем вы лучше других продавцов на рынке, предлагающих такие же продвинутые тренинги, специализированные услуги или изделия разных расцветок.

Это также хорошее место для отзывов довольных клиентов — приведите один или два.

Контакты

Если человек готов с вами связаться и задать вопросы — предоставьте ему все возможности! Дайте номер телефона, факса, адрес электронной почты, скайп и ICQ. Есть люди, которые не любят говорить по телефону, но всегда готовы написать, и наоборот. Конечно, это должны быть рабочие телефоны и адреса — ваша частная жизнь пусть остается частной.

Если же на вашем сайте есть форма для обратной связи, обязательно проверьте, чтобы она работала. Вряд ли человек, которому не удалось написать вам один раз, повторит попытку.

Неплохая идея — намекнуть потенциальному клиенту, зачем ему стоит написать вам. Это позволит вам наладить контакт и даст возможность ближе познакомить человека с вашим предложением. Что, конечно, облегчит вам дальнейший процесс продаж.

Например:

«Свяжитесь с нами:

для получения бесплатной брошюры “Название брошюры” (на тему, решающую проблему клиента);

для бесплатной получасовой консультации;

для того чтобы первым получать информацию о наших новых программах и ценах;

для того чтобы стать членом нашей программы скидок;

для подписки на рассылку, где... (рассказывается, как решить такие-то проблемы или предлагаются другие выгоды)».

Конкуренция велика. Облегчайте людям возможность связаться с вами

Кстати, есть у меня одна знакомая, которой часто приходится искать компании поставщиков в Интернете. Она просила передать всем читателям, чтобы телефон и адрес электронной почты обязательно были вверху на всех страницах сайта, ясно видными. Она сама просто закрывает сайты, где контакты приходится искать. А бюджет, который она может потратить, — очень и очень большой.

И это правильный и логичный совет. Конкуренция велика. Люди нетерпеливы. Облегчайте им возможность связаться с вами, если уж они решили это сделать.

Товары / услуги и цены

Из названия понятно, что должно быть на этой странице. Если у вас товар — не поленитесь, не пожадничайте, сфотографируйте его профессионально. Если услуга — подберите фотографию, соответствующую ей. Перечислите особенности товара или услуги, а главное — те выгоды, которые клиент получает, совершив покупку.

И, конечно, указывайте цену. Если вы не делаете этого, вы теряете особо ленивых или щепетильных покупателей. Им может быть некогда с вами созвониться/списаться, им проще найти сайт, где цена указана. Или они могут решить, что, если вы не пишете цену, возможно, у вас слишком дорого, и не захотят обращаться к вам.

Отсутствие ценника — барьер к покупке

Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было настоящим табу для производителей. Считалось, что высокая цена покупателей отпугнет. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают, сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, «с Вандомской площади») это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!

Рассказала мне эту историю главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussin обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием — барьер к покупке.

Если вещь очень понравилась, человек, знающий, сколько она стоит, будет думать, где найти деньги — сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т. д. Наверняка вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука или несколько лет копят на экзотический отпуск. Все потому, что люди чаще покупают то, что они хотят, а вовсе не то, что по карману. При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, нередко стесняется спросить, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.

«Крайне раздражает отсутствие ценника — и в Интернете, и в реальном магазине. Когда вижу подобное, просто разворачиваюсь и ухожу, как бы нужен мне этот товар ни был. Не знаю, в чем мотивация: может, надеются на то, что, раз покупатель спросил цену, менеджер вовлечет его в беседу и тот уже и не купить не сможет?»

Комментарий в блоге

Повторю еще раз, самое главное в продажах — убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.

Вопросы и ответы (они же ЧАВО, часто задаваемые вопросы или FAQ)

Чтобы найти нужное в Интернете, чаще всего люди пользуются поисковыми системами («Яндексом», «Рамблером» или Google). Для этого, понятно, они набирают некие слова, с которыми у них ассоциируется ваш товар или услуга. «Сумки в Москве», «презентация себя», «курсы португальского языка». Такие слова называют ключевыми. Если же на вашем сайте нет таких слов, то поисковик его просто не покажет. Это может случиться, если, скажем, вы используете только профессиональный язык (например, «фильцевание»), тогда как клиенты — повседневный («сухое валяние войлока»).

Вы вряд ли можете включить все ключевые слова в текст на других страницах, особенно если на вашем сайте их немного. Зато тут на помощь приходят страницы «Вопросы и ответы» и «Словарь терминов», о котором ниже. Отвечайте на реальные вопросы клиентов, используйте те же слова, что и клиенты, когда их задают.

Кстати, иногда можно отвечать и на вопросы, которые клиенты не задают, а должны бы. Это может касаться противопоказаний к использованию вашего товара или услуги, или особой к ним подготовки, или последующего ухода. Помогайте им, расширяйте их горизонт. Единственное, что сюда не стоит включать, — откровенную рекламу. «Скажите, а правда, что ваш товар завоевал такую-то премию по итогам опроса такого-то журнала?» Если премия не Нобелевская, вряд ли кто из клиентов задаст такой вопрос. А вот фальшь они почувствуют сразу, и доверие к вам упадет.

Словарь терминов (глоссарий)

Глоссарий — отличная возможность не только для того, чтобы дать посетителям информацию и включить ключевые слова. Во-первых, объясняя что-то, вы производите впечатление эксперта в вашей области. Во-вторых, у вас есть возможность дать прямые ссылки на другие страницы вашего сайта, где продается соответствующий товар или услуга.

«Сайт я делала сама и только для того, чтобы рассказать о своем увлечении, показать какие-то приемы и техники, познакомить с новыми мастерами, дать полезную бесплатную информацию. Постепенно меня начали цитировать, перепечатывать уроки, брать интервью. И стали появляться клиенты, которые говорили: “Я прочитал вашу статью (посмотрел ваш сайт), мне очень понравилось. Не могли бы вы сделать для меня то-то и то-то?”

Блог или сайт мастера — это отличный повод завязать теплые, дружественные отношения с покупателем. Потому что на своих страничках вы можете больше рассказать о себе, показать, что вы за человек и что вам можно доверять, что вы профессионал и умеете не только то, что выложено на “витрине” интернет-магазина».

Елена Фоломьева, лоскутное шитье

Это непонятное SEO — о продвижении в поисковых системах

Так часто встречающееся в Интернете слово SEO — аббревиатура английского search engine optimization, или оптимизации под поисковые системы. Для чего она? Сейчас объясню.

Итак, чаще всего люди приходят на сайты через поисковые системы, вводя запрос в строку поиска. «Яндекс» или Google среди огромного количества сайтов и блогов выбирают наиболее подходящие для запроса (релевантные ему) и показывают пользователю.

Как поисковая система определяет очередность, что показать первым? Механизм рейтинга никому из посторонних не открывается, чтобы не было злоупотреблений. При этом известно, что повышает рейтинг наличие соответствующих ключевых слов, много посетителей и регулярные ссылки на сайт/блог. Такие сайты или блоги будут показаны на первой странице, ближе к началу.

Пользователи Интернета крайне редко идут смотреть даже вторую страницу результатов поиска. Но нужно ли вам столько клиентов, сколько придет с первой страницы?

Вот за это-то борются. Все дело в том, что пользователь крайне редко идет смотреть вторую страницу в перечне, выданном поисковиком. А уж до третьей-четвертой и прочих страниц добираются сущие единицы.

Оптимизация под поисковые системы (SEO) направлена на повышение рейтинга. Сама по себе идея правильная и хорошая. Включение правильных и нужных ключевых слов («шерсть, войлок, валяние, фильц» для войлочных сумок, «маркетинг, реклама, продвижение» — для маркетинга) показывает поисковой системе, что сайт действительно подробно рассматривает эту тему. Его, значит, можно рекомендовать! Однако пространство для некорректного использования этого механизма огромно. Можно наставить ключевые слова на всех страницах, при этом полезности у сайта будет мало.

Другие типичнейшие злоупотребления — спам и покупка ссылок. На вас ссылаются не потому, что считают ваш сайт или блог полезным, а потому, что вы за это заплатили. На крупнейшей российской интернет-конференции РИФ-КИБ весной 2010 года один из выступающих сказал, что 90% SEO-оптимизаторов пользуются «черными» ссылками — то есть накручивают рейтинги искусственно.

Если к вам в блог заходили непонятные блогеры с неясными комментариями, чаще всего это как раз боты (роботы) SEO-оптимизаторов. Иногда они впрямую оставляют ссылку (которая учитывается поисковой системой, поскольку поисковая система не знает разницы между качеством ссылок). А иногда в комментарии вы ничего не видите особенного — только «Спасибо!», «Здорово» или «Мне понравилось». При этом если комментарий приходит вам на почту в HTML-формате, то видны скрытые ссылки, которые следуют за этими невинными фразами. Я как-то стерла комментарий, где было 30 (!) скрытых ссылок.

Ссылки на ваш сайт можно получить честными методами! Главное — интересное содержание сайта и хотя бы минимальное продвижение через социальные сети и блоги

Поскольку SEO-оптимизаторов множество, борьба за рейтинг идет уже и среди них. Если у вас обычный сайт, который вы хотите продвигать без покупки ссылок и заполнения сайта сплошь ключевыми словами, вам будет непросто их обогнать. Разве что использовать ключевые слова, которые употребляются не так часто. Например, не общее и безликое «экскурсии по Золотому кольцу», а что-то более конкретное, узкое, вроде «староверы в Костроме» и т.д. Люди, которые интересуются этой темой, выйдут на вас. К сожалению, их может быть недостаточно, чтобы обеспечить вам постоянный приток клиентов.

Ссылки на ваш сайт можно получать честными методами. Главное здесь — хорошее, качественное, интересное содержание сайта и использование социальных сетей, блогов и форумов для продвижения. Если вы написали интересный и полезный материал, вы можете разместить его в блоге, сообществе в социальной сети вроде «ВКонтакте» и Facebook, дать ссылку в «Твиттере» и «Одноклассниках» и т.д.

Хороший способ продвижения — гостевые посты. Пообщайтесь с блогерами, пишущими на похожие темы, предложите им статью о том, в чем вы специалист. Например, я пишу в блоге о маркетинге, продажах в Интернете, организации работы и публикую у себя гостевые посты психологов, фотографов, дизайнеров. Блогеру, которому вы предложите свою статью, хорошо — он получает качественный материал, привлекающий читателей, и на недельку свободен от написания поста, вы сделали за него эту работу. Вам тоже хорошо — в конце поста вы добавляете что-то вроде «Добро пожаловать в мой блог / на мой сайт, чтобы узнать о...» и ссылку. Если ваша статья действительно интересная, читатели пойдут к вам.

Не стоит переживать, если ваш сайт или блог не выходит на первую страницу в поисковиках. Вы можете привлечь достаточно клиентов и через общение в Интернете, следуя советам в этом разделе и в приложении «Пишем для сайтов и блогов». Для «домашнего» бизнеса редко нужны тысячи людей — иначе у вас может просто не быть возможности их всех обслужить.

Профессиональная страница: 11 вопросов

Для блога, страницы в соцсетях, как и для сайта, надо определить, с какой целью вы его создаете, на какую аудиторию рассчитываете, что хотите ей сказать и что ваши читатели в идеале должны сделать после прочтения. Однако есть и тонкости.

Блогер — автор сетевого дневника — воспринимается как более близкий человек, чем автор статей на сайте. Вам придется общаться с читателями, отвечать на их вопросы, комментировать. Чем точнее вы определите свои собственные границы, правила и круг тем, тем проще вам будет потом создавать посты и отвечать на комментарии. Эти рекомендации подойдут и для социальных сетей.

1. Ваша история — кто вы, что у вас за бизнес, о чем вы говорите с читателями и зачем

Сколько информации о себе и какую именно вы готовы открывать в блоге о своем деле? А что из этого нужно для продвижения вашего бизнеса?

Здесь надо подумать, сколько информации о себе и какую именно вы будете открывать. Наличие семьи/детей? Образование или отсутствие такового? Увлечения? Ваши комплексы и неуверенность в себе? Ваши детские обиды, огорчения и эмоциональные травмы? История вашей семьи (особенно если она тяжелая)? Болезни? Разводы? Национальность, вероисповедание, отношение к сложным социальным темам, политические пристрастия, ошибки и сложности, двойка по физкультуре в четвертом классе?

Допускаете ли грубость и бранные слова? Просторечные выражения? Единых правил нет, выбор зависит от ваших целей, аудитории, вашего образа и тематики.

«Важно, чтобы были понятны мотивы, для чего и почему ты занимаешься именно этим, и ничем другим. Чтобы было видно, что ты любишь свою работу».

Анна Тиде, коллекционные медведи и куклы

2. Темы, на которые вы будете писать, сгруппированные по меткам (рубрикам, тегам)

На сайте все статьи, посвященные одной теме, можно поместить на соответствующую страницу. Например, «мастер-классы», или «новые поступления», или «ваши вопросы» — и т.д. В блоге записи идут сплошной лентой, календарно. Добавление меток к записям позволит вашим читателям быстро найти информацию на интересующую их тему.

Названия меток стоит тщательно продумать. Если вы можете найти художественное описание, точно передающее смысл тем, для которых используется метка, — прекрасно. Однако чем меньше вашему читателю надо думать над тем, что он найдет по такому-то тегу, тем лучше. Если вы пишете о блогах, не мудрствуйте лукаво, «блоги» или «блогосфера» вполне подойдут. Тут важно не показать свою креативность, а позволить пользователям быстро найти то, что им нужно.

Темы должны быть:

нужными для клиентов;

интересными для вас;

поддерживающими ваш желаемый образ (см. пункт 1);

продвигающими продажи.

3. Ритм публикации записей

Пишете ли вы посты раз в неделю в среду или по понедельникам-средам-субботам — хорошо этот ритм определить заранее и поддерживать. Люди привыкают к определенности и предсказуемости. Мало того, людям нравятся определенность и предсказуемость, они создают ощущение уверенности и безопасности в нашем хаотичном мире.

Единственное — не перегружайте себя, соразмеряйте желания и возможности. Три интересных поста в неделю потребуют больших затрат времени и усилий. Если вы работаете где-то еще, у вас семья и дача, то вряд ли вы сможете писать качественные посты так часто. Лучше один хороший интересный пост, но в один и тот же день недели.

4. Будете ли вы размещать посты других людей (гостевые посты)

Если да, то на каких условиях, кого будете приглашать, как редактировать, как определять темы? Где вы будете искать гостей, желающих написать вам пост?

5. Комментарии

Отвечать всем или только друзьям? Разрешать ли анонимные комментарии? Насколько коротко-длинно отвечать?

Что делать, если в комментариях ругаются? Будете ли стирать комментарии, которые вам категорически не нравятся? Какие именно?

6. Политика добавления друзей (френдования)

Будете добавлять всех, кто добавил вас? Самых интересных? Не ругающихся? Пока я не достигла квоты «Живого журнала» на количество друзей (в то время она была в 1000 человек), я добавляла всех, кроме откровенных рекламщиков/троллей, обладателей пустых дневников и людей, пишущих на языках, которых я не понимаю. Так что мне не приходилось задумываться, когда меня добавлял новый человек.

7. Отношения с читателями

Как часто читать посты в вашей ленте друзей и комментировать? С ростом числа читателей мне пришлось пересмотреть свои возможности. Я стала выделять по часу два раза в неделю, чтобы почитать ленту друзей и ответить тем, чьи записи зацепили. Я, конечно, пропускала многое, но по крайней мере никакой дискриминации.

8. Чем иллюстрировать посты и где брать иллюстрации

«Людям интересно, какой вы, что вы за человек. И лучше рассказы иллюстрировать фотографиями и картинками».

Виктория Козырь, цветы из шерсти

Если вы художник или фотограф — вам повезло. Если же нет, вы можете обратиться к профессионалам, чьи работы вам нравятся. Хорошо сделанные или подобранные иллюстрации создают лицо вашего блога. Если у вас нет денег, можно попробовать договориться на взаимовыгодных условиях — реклама, бартер, взаимные услуги. Есть также немало ресурсов, на которых фотографии можно брать бесплатно, например, FreePhoto.com и stock.xchng[11]. И помните, что даже на бесплатные фотографии распространяется действие авторского права. Посмотрите в правилах сайтов, на каких условиях они позволяют размещать фотографии. Обычно требуется указание авторства и ссылка на сайт, но могут быть и другие условия.

9. Как вы организуете процесс подготовки текстов

Расписание, даже самое простое, сильно облегчит вашу жизнь. Распишите хотя бы на месяц вперед, в какой день что вы планируете опубликовать. Затем прикиньте, сколько времени уйдет на иллюстрирование. Затем — на написание. Затем — на подготовку материала.

Расписание сильно облегчит вам жизнь — даже в том, что касается новых записей в вашем блоге. Составьте себе план хотя бы на месяц вперед, выделите время на подготовку текста и иллюстраций

Я писала тексты пачками, заранее. Выделяла день и занималась исключительно текстами. Затем смотрела, как их удобнее и логичнее распределить по дням, и отсылала ближайшие для иллюстрирования художнице, Екатерине Елисеевой. После этого я была свободна на пару-тройку недель и могла искать новые идеи. Конечно, я себя не загоняла в жесткие рамки. Если случается что-то интересное, то всегда можно поменять очередность и написать о животрепещущем.

10. Размещаете ли вы видео- или аудиозаписи (свои вебинары, подкасты)

Есть определенные хитрости в видео- и аудиозаписях. Во-первых, качество все-таки важно, хотя за 3D пока никто не гонится. Во-вторых, необходимо поработать над видео или аудио, чтобы их дослушали до конца. Это требует определенных навыков. В-третьих, видео или аудио должно помогать вашей основной цели и быть интересным вашей целевой аудитории. Далеко не все смотрят или слушают клипы/ролики, и до сих пор не у всех и не везде есть технические возможности для этого.

11. Правила вашего магазина

Здесь должно быть все — как с вами связаться, как вы принимаете оплату, как организуете доставку, как отвечаете на претензии и т.д.

Если вы решили подойти к блогу или сайту со всей серьезностью, в приложении «Пишем для сайтов и блогов» есть дополнительная информация, которая поможет вам в создании эффективных текстов.

Как выбрать социальную сеть

Это зависит и от вас, и от вашего товара или услуги, и от вашей аудитории — потенциальных клиентов. Понятно, что вам надо идти в ту сеть, где находятся ваши потенциальные клиенты. Самая большая аудитория в российском Интернете сейчас у «ВКонтакте» и «Одноклассников». Facebook отстает, но покупательская способность его пользователей выше. В «Живом журнале» аудитория также меньше, чем у «ВКонтакте» и «Одноклассников», зато там есть возможность размещать более длинные записи и много сообществ, где вы можете выставлять свои работы или рассказывать о своих услугах. Если же у вас много фотографий и мало текстов, можно попробовать фотосервисы, Instagram и Pinterest.

У всех платформ есть служба поддержки и раздел часто задаваемых вопросов, а также помощь по сайту. Обычно они уже продумали и написали там все, что вам нужно знать. Не торопитесь, прочитайте внимательно — и для начала вам не нужны будут дополнительные книги. Также можно поискать статьи в Интернете, объясняющие, как лучше работать с тем или иным сервисом.

На все руки блогер: примерный список ежедневных задач

Если вы уже определились с целями и с общей политикой, пришло время ежедневной работы. Кстати, для блогов и социальных сетей она примерно одинаковая. Из чего же она состоит?

Ищите материал. Если вы решили писать посты часто, значит, вам нужно много материала. Где вы можете его взять? Прекрасно, если из собственной головы и из собственного жизненного опыта. Однако вдохновение и идеи могут приходить (и приходят), когда вы общаетесь с разными людьми, и когда вы читаете специальную литературу или другие блоги, и когда наблюдаете за жизнью.

Заведите блокнот (файл, папку), куда вы будете записывать (вырезать и складывать) то, что полезно для будущих ваших постов. Просматривайте его, когда вам нужны идеи или информация.

Материал для очередной записи в блоге можно искать не только в собственном жизненном опыте — общайтесь с людьми, наблюдайте за жизнью

Поищите дополнительные материалы в Интернете, книгах или поговорите со знающими людьми, когда выбрали тему. Обязательно проверьте сведения в надежных источниках. К сожалению, не все объективны и старательны. Сбор дополнительных сведений и их проверка помогут вам написать максимально интересный и полезный пост. И, конечно, хороший тон — обязательно давать ссылку на тексты других авторов, если вы их у себя используете. А если вы приводите материал из книг, посмотрите, не охраняется ли он авторским правом и допустимо ли копирование (обычно это указано на одной из первых страниц книги).

Составьте календарь ваших записей и регулярно просматривайте его. Вам будет легче подбирать материал.

Набросайте план записи. Я обычно делаю это на бумаге, пока сижу в очереди, или во время обеда в офисе, или в метро, в общем, в любой свободный промежуток времени. Выписываю основные мысли вразброс на бумажке, обвожу кружочками. Потом уже выстраиваю между ними связи, нумерую, выбрасываю лишнее, добавляю недостающее так, чтобы получился стройный план.

Продумайте, на что вам нужно дать ссылки, сохраните адреса страничек отдельно в файле или папке в «Избранном» вашего браузера, если пост не собираетесь выкладывать сразу. Включите сюда и ссылки на ваши предыдущие тексты на ту же тему. Вы поможете читателям получить больше информации (если они пропустили или забыли предыдущие записи) и заодно поспособствуете продвижению вашего блога.

Создайте запись и отредактируйте ее. Учитывайте особенности чтения в Интернете, пишите по возможности короткий и ясный текст, удобный для просматривания. (Подробнее об этом — в приложении «Пишем для сайтов и блогов».)

Подумайте об иллюстрациях. Выберите то, что вам подходит, закажите художнику или фотографу, сфотографируйте или нарисуйте сами.

Расставьте метки (теги). Метки важны для поиска по блогу и для продвижения ваших старых текстов.

Добавьте короткую ссылку для «Твиттера» или кнопку перепоста, чтобы было удобно делиться вашей записью. Если, конечно, вы этой методикой пользуетесь и если это не предусмотрено в системе автоматически.

Отвечайте на комментарии, это вежливо. Хотя, если к каждой вашей записи по сотне комментариев, вам будет тяжело. По крайней мере, отвечайте на значимые.

Почитайте вашу ленту друзей. Что интересует этих людей, что им не нравится, какие у них проблемы. Во-первых, это может натолкнуть вас на идеи для новых записей. Во-вторых, вы будете лучше знать, как именно оформлять посты для того, чтобы их читали. В-третьих, вы поймете, как создать для них то предложение, которое их заинтересует.

Работа с соцсетями и блогами — это не только создание записей и их продвижение. Почитайте то, что пишут в своих блогах ваши клиенты, это поможет вам лучше понять тех, для кого вы работаете

Не забудьте оставить комментарии к хорошим постам вашей ленты друзей. Люди любят взаимность, и, если вы ждете внимания к вам, проявляйте внимание сами. Истина из разряда банальных, но огромное число тех, кто ведет публичные блоги, ее не учитывает.

Посмотрите профильные сообщества. Если ваша запись подходит по тематике, разместите на нее ссылку или напишите продолжение (начало, развитие) этой темы со ссылкой на ваш блог.

Не стесняйтесь давать ссылки на соответствующие тематике ваши прошлые записи в комментариях к чьим-то постам. Если ссылка полезна и по теме, а не для рекламы как таковой, вам будут благодарны.

Походите по социальным сетям и форумам, посмотрите, где идут дискуссии на ту же тему, которую вы осветили, где ваша запись заинтересовала бы других. И дайте на нее ссылку.

Не забывайте поставить таймер, а то слишком легко провести в Интернете намного больше времени, чем планировали изначально.

Отдохните, выспитесь, прогуляйтесь, пообщайтесь с людьми вне Интернета. Интернет-зависимость действительно есть, и она не очень приятная. Жизнь течет не только в Интернете, и ваши жизненные цели, вероятнее всего, лежат также за его пределами.

Назад: Принесет ли деньги ваше дело?

Дальше: Темы, вызывающие наибольший отклик

Ann Moura

CUNICULATE DOME MIS CRÉDITU DA SBI Felix Duke Hello all My names are Ann Moura here to testify how I got my loan from Mr. Felix Duke after several times I have applied to a number of lenders who claim that they also testify correctly in this forum but I thought the testimonies , induve aghju usatu soldi veramente è ùn mai m'hanu datu un prublemu. Aviu bisognu di un prublemu di emergenza per cumincià un affari, è aghju appiegatu à un numeru di prestazii chì prumittìanu à aiutà, ma mai avè micca datu un prublemu. hà fattu, cum'è promised, senza mancu di dentru. Nun fu mai pinsatu chì ci era sempre un fiducia affidante finu à ch'e sò cumu ghjunghjite à u Surdiscurì Felix Duke chì veramente aiutò u prublema è cambiò a me credo. Ùn sò micca sapè chì sì qualchì manera di bisognu di un prublemu di veru è urgente, pudete piacè à cuntattà u sidu di Felix Duca per u so email: {[email protected]} Ann Mura