Книга: Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода
Назад: Темы, вызывающие наибольший отклик
Дальше: Об авторе
Послесловие
Теперь вы знаете многое о ведении своего дела. Откуда я знаю, что эти методы работают? Они помогли мне успешно осуществить несколько крупных рабочих проектов, публиковать свои войлочные работы в глянцевых журналах, быть востребованным преподавателем и ведущим мастер-классов, создать блог, который уже долгое время находится в сотне самых популярных в «Живом журнале».
Возьмите эти методы и техники за основу. Вы можете применять их, строго следуя тому, что написано, или же творчески переработать так, как ближе вам, как работает для вас. В книге много примеров из практики, высказываний тех людей, которые добились успеха в самых разных сферах бизнеса. Даже читая тех, кто добился успеха в области, не связанной с вашей, подумайте: чему вы можете у этого человека научиться? Что приложить к вашему делу?
Далее вы найдете рассказы людей, которые организовали собственное дело и довольны тем, как все сложилось. Приложение «Пишем для сайтов и блогов» будет полезно, если вы собираетесь создать или уже создали свою страницу в Интернете, да и просто если хотите улучшить тексты о вашем товаре или услуге. Наконец, в «Рабочей тетради» — вопросы по материалу всех глав. Ответив на эти вопросы, вы получите четкую картину того, к чему вы стремитесь, где вы находитесь, каким клиентам и что вы хотите продавать и как это лучше сделать. Вы получите «карту» вашего дела, которая поможет вам двигаться к вашей цели.
Остались вопросы? Сомневаетесь, как решить ту или иную проблему, связанную с организацией работы, общением с клиентами, текстами для сайта? Хотите узнать, как с такими же проблемами справились другие люди? Возможно, вы найдете ответ в моем блоге «Работа как удовольствие»[12] — в размещенных там статьях или в комментариях, где читатели рассказывают свои истории и обмениваются опытом. Несколько раз в неделю я публикую новые материалы о разных аспектах ведения небольшого бизнеса — заметки о ведении дел и переговоров, истории из жизни начинающих и опытных предпринимателей и т.д.
Хочу пожелать вам, чтобы ваше дело приносило успех и процветание — и оставалось для вас удовольствием! Удачи!
Приложение 1
ПИШЕМ ДЛЯ САЙТОВ И БЛОГОВ
В декабре 2009 года я написала первый вариант этого приложения — «Руководство по текстам для сайтов». Я тогда много читала о том, как правильно писать для сайтов, как пользователи читают в Интернете, что их привлекает. Многие выводы из исследований и советы экспертов были простые и эффективные, и их очевидно не хватало в русскоязычном пространстве. «Руководство» я рассылала по почте всем желающим. Желающих были тысячи! В 2010 году я обновила «Руководства» с учетом новых тенденций в развитии Интернета, и заявки на получение приходят до сих пор. Для книги я еще раз переписала текст, учитывая изменения в Интернете к 2012 году.
Итак, вы решили создать сайт или блог и подойти к этому серьезно. На сайте, в блоге или на страничке в социальной сети может находиться самая разнообразная информация. Это статьи, описания страниц (текст в секциях или разделах, под которым уже размещаются статьи и т.д.), диаграммы, видеоролики, аудиофайлы, фотогалереи. Все вместе это называется контентом сайта или блога. В идеале контент должен помогать достижению целей вашего бизнеса. В реальности же немало сайтов, блогов и социальных сетей, где содержание только портит впечатление о владельце.
Для этого есть объективные причины. Создание интересных записей, подбор фотографий и роликов — не такое уж простое дело и отнимает время. Для этого нужны и навыки, и усилия.
Пусть посетители работают за нас?
Иногда рекомендуют создать блоги, форумы, сообщества при сайтах. Тогда, мол, люди будут там общаться и сами за вас все сделают, вам останется только считать деньги. Иногда это работает. Но в подавляющем большинстве случаев — нет. В Сети есть множество мест, где люди УЖЕ общаются. Вам нужно приложить очень большие усилия, чтобы переманить их к себе. И не факт, что это будут люди, которые пишут достаточно интересно, чтобы привлечь ваших потенциальных покупателей.
Этапы большого пути
Большинство людей процесс создания контента представляют себе так:
Написать статью (сделать фото, видео, аудио).
Разместить на сайте.
В лучшем случае пунктом 1а идет «Отредактировать».
В результате имеем то, что имеем: неэффективные, неинтересные сайты и блоги, впустую потраченное время и расстроенные владельцы. Как же сделать так, чтобы ваши усилия не пропали впустую, а результаты радовали? Для начала разобьем процесс на несколько этапов.
Решение, чего же хотим добиться.
Понимание, какой контент нам позволит это сделать.
Создание текстов (фото-видео и т.д.) и редактирование.
Размещение на сайте.
Добавление меток и ссылок на статьи по той же теме.
Обновление или удаление.
Это не так сложно, как кажется, поскольку первые два пункта нам придется делать нечасто. Тем не менее это работа. И из этого следует главное правило эффективного контента:
Меньше — значит, лучше!
Легче создать. На создание меньшего объема материала требуется меньше времени, усилий и т.д. А это значит, что вы можете сделать более качественный материал и с большим удовольствием.
Проще управлять. Чем меньше у вас на сайте документов, фотогалерей и прочего, тем проще с этим управляться. Вы будете помнить, где у вас что размещено, и вовремя дадите на старый материал ссылку в новом. (Я выступаю за то, чтобы чаще вставлять ссылки вручную, а не полагаться на программу, которая добавит вам ссылки автоматически, согласно заданным условиям. Вы сможете лучше определить, какой материал интереснее для читателя на данный момент.)
Лучше для пользователей. Во-первых, потому что у вас будет больше времени и вы сможете создать более качественный материал. Во-вторых, чем меньше материала, тем людям проще в нем разобраться и найти нужный. Посетители сайтов в Интернете крайне нетерпеливы. Если они не могут быстро получить то, что им нужно, то пойдут на другой сайт.
Что же необходимо для того, чтобы ваш контент решал ваши задачи и был полезен пользователям?
По сусекам поскребем: инвентаризация
Если у вас уже есть сайт или блог, стоит просмотреть все имеющиеся в нем материалы. Вам нужно знать:
где находятся статьи, фотогалереи, видеофайлы, на каких страницах, в каких рубриках;
полезны ли эти материалы, профессионально ли написаны, соответствуют ли сегодняшнему дню, легки ли для чтения, пользуются ли популярностью (дают на них ссылки? Много ли посетителей, комментариев?);
легко ли их найти (как через поисковики, так и у вас на сайте или в блоге).
Хорошо, если вы составите табличку и занесете в нее все данные. Это будет полезно и для анализа, и в последующем, и вы не перегрузите память. Причем, скорее всего, по вашим сусекам наберется материалов не на один Колобок, и вы с чистой совестью выбросите лишнее. Потому что меньше — лучше!
Если у вас еще нет сайта — проанализируйте свои планы по его созданию, материалы, которые вы хотели бы разместить, и свое представление о сайте, задайте себе все те же вопросы.
И дальше что?
Ваш сайт существует не сам по себе, а является частью вашего дела или вашего проекта. Из этого вам и следует исходить.
Вы уже определили, каковы цели вашего бизнеса/проекта и чего вы ожидаете от сайта. А также решили, как вы будете измерять результаты (число посетителей — это прекрасно, но что они вам дают? Становятся ли они покупателями? Делают ли то, чего вы от них ожидаете?). Все это поможет вам ответить на следующие важные вопросы:
Что должен сделать посетитель вашего сайта или блога?
Хотите ли вы, чтобы посетитель позвонил вам? Записался на консультацию? Побежал в ближайший магазин, где продаются ваши вещи и книги? Взялся за инструменты и сделал что-то по вашим мастер-классам? Решил или подумал что-то конкретное?
Что, по-вашему, посетители должны думать о вашем сайте, продукте, проекте, бизнесе? Какое сообщение вы хотите передать? В дальнейшем каждый текст, который вы размещаете, каждая фотография должны так или иначе способствовать этому желаемому впечатлению.
Как вы можете этого добиться? Зная ваших клиентов, конечно. Сбор и анализ сведений об аудитории — исследования, необходимые в любом проекте, где работают с людьми. Даже если вы уверены, что знаете о клиентах все, лучше уточнить все это у самих потенциальных клиентов — возможно, узнаете много нового.
Что вам хорошо бы знать о ваших пользователях — потенциальных клиентах?
Подумайте, насколько ваш потенциальный клиент знаком с Интернетом. Каковы технические возможности его компьютера и интернет-связи? Смотрит ли он фотографии, видеофайлы, слушает ли аудио? Открывает ли PDF? Читает ли с экрана или распечатывает? Что именно ищет, когда приходит на ваш сайт, для каких целей? Какими поисковыми системами пользуется? В какие социальные сети ходит? На какие сайты (особенно — сайты конкурентов)? К чьему мнению прислушивается?
Если ваши потенциальные клиенты — молодые обеспеченные люди, возможно, вы их скорее найдете в Facebook и во «ВКонтакте», они с удовольствием посмотрят ваши видеоролики и загрузят PDF, чтобы почитать с планшета или в электронной книге-ридере. Если ваши клиенты старшего возраста, оставьте в покое «Твиттер».
А что делают ваши конкуренты?
Обязательно изучите сайты конкурентов. Это поможет вам использовать лучший опыт и не повторять чужих ошибок. Не пытайтесь при этом «догнать и перегнать». Не стремитесь выкладывать по три поста в день, если конкуренты выкладывают по два. Вам нужно истинное конкурентное преимущество, которое вполне может (и должно!) заключаться в том, чтобы делать меньше, да лучше.
Посмотрите, как организованы сайты-блоги-страницы ваших конкурентов. Какую информацию они размещают, на какие темы говорят с посетителями? В каком формате (PDF, фотогалереи, видеоролики)? Предпочитают ли они писать больше текстов или давать больше иллюстраций? Есть ли у них секция «вопросы и ответы» и что они там пишут? Как размещены контакты, видны ли цены и т.д.? Можете ли вы легко понять, чего они ждут от своей аудитории? Где еще они в Сети (блоги, микроблоги, форумы, социальные сети, каталоги, другие площадки)? Что из этого работает? Что из работающего вы можете перенять?
Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, можно переходить к разработке стратегии.
И снова в бой!
Цели у вас и вашего бизнеса уже есть. В применении к сайту или блогу вам теперь необходимо решить следующее.
Какой контент необходимо создать и почему? Сюда включается как описание страниц, так и разнообразные секции: вопросы и ответы, словарь терминов, информация о вас, информация о вашем бизнесе, о вашем предложении. Все, что хочет знать пользователь, и все, что необходимо ему знать.
Как контент надо размещать? Если вы ведете блог или страничку на специализированные темы, начинайте с простого. Объясняйте сложные вещи на пальцах. Подведение пользователя к цели — как обучение в школе. Не начинайте с тригонометрии, если еще не рассказали об умножении и делении. Ставьте перекрестные ссылки — на более простые тексты и словарь терминов для новичков. А также и на более углубленные — для тех, кто не впервые на вашем сайте или в блоге.
Как пользователи найдут ваш контент? Через поисковые системы? По каким ключевым словам? Придя на ваш сайт по рекламе? Где именно ее увидят? Придут через сообщества, по ссылкам в других журналах? Каких?
Кто, собственно, будет создавать контент? Вы? Приглашенные авторы? Ваши коллеги или партнеры? Кто и где будет искать фотографии, иллюстрации? Кто будет все это размещать? Кто — следить за обновлениями, своевременным удалением устаревшего, проверять работу внутренних ссылок?
Что будет с контентом после размещения? Каков ваш план действий по продвижению вашего контента? Как вы будете привлекать к нему внимание в пределах вашего сайта или блога? На какой материал вы будете давать ссылки в последующих статьях? Какой — вывешивать в колонку «Самое популярное»? Как часто будете обновлять? В какой момент вы будете удалять старые материалы? И — немаловажно — как вы будете продвигать ваш контент за пределами вашего сайта? Давать ссылки? Где, когда, с какой периодичностью?
Сценарии — а теперь поиграем
Человек приходит на ваш сайт или в блог. Как? Зачем? Что хочет там найти?
Выпишите основные типы целей, с которыми пользователи (потенциальные клиенты) вероятнее всего будут заходить на ваш сайт. Естественно, их надо не выдумывать, а определять после исследования клиентов. Например, «Мне надо купить подарок сестре мужа к Новому году». Или «Подумываю взять отпуск, что интересного можно в это время года увидеть в Марокко?».
Продумывание сценариев поможет вам осознать, насколько ваши потенциальные клиенты стремятся к конкретной цели. Вы сможете сфокусироваться на том, что важно для тех, кто готов платить вам деньги, говорить их словами о том, что им необходимо. А главное — это освободит вас от создания того, что вашим потенциальным клиентам не нужно. И не придется тратить время на материалы, которые, возможно, и интересны, но привлекут вовсе не тех, кто купит ваш товар или услугу.
Все, что есть на вашем сайте, должно помогать выполнению этих сценариев. Ссылки должны последовательно вести пользователя по этапам к цели. Если какая-то информация не отвечает ни одному из сценариев — смело выбрасывайте ее, она лишняя.
Пара слов о главной странице
Эффективная главная страница должна давать понимание, где человек находится и что от этого сайта можно ожидать. В основном на ней стоит размещать ссылки с кратким описанием.
Вводный текст часто бывает слишком длинный, и пользователи в большинстве случаев пропускают его целиком, переходя к основной части. Значит ли это, что вводный текст стоит выкинуть? Нет. Короткое обобщающее введение позволит логически связать то, что последует за ним. Рекомендуется избегать лишь обращений вроде «Добро пожаловать», «Мы рады вас приветствовать…». Вводный текст должен отвечать на два вопроса:
Что? (Что пользователь найдет на этой странице?)
Зачем? (Зачем вообще ее читать, какова будет польза?)
Не делайте новости центральной частью вашей главной страницы. Исключений два — если вы продаете новости, зарабатывая на рекламе на сайте, и если новости пишутся регулярно и только о том, что важно клиентам: о скидках, изменении работы магазинов и т.д.
И, главное, не заставляйте пользователя задумываться. Пишите так, чтобы слова были понятны посетителям, а не только вам. Сложностью грешит даже сайт президента России. Человеку, впервые попавшему на его сайт, не так-то просто понять разницу между «Визитами» и «Поездками». И не очень понятно, где искать, скажем, послание Федеральному собранию — в «Выступлениях и стенограммах» или в «Документах»?
Выводы исследований, касающихся фотографий в Сети, единодушны. Пользователи обращают внимание на фотографии и картинки, имеющие непосредственное отношение к информации на странице, и игнорируют все, призванное «просто оживить» сайт.
Фотографии или картинки должны быть качественными и иллюстрировать непосредственно то, о чем говорится. Красивая модель привлечет взгляд, но фотография товара, интерьера салона или процедуры для потенциального клиента важнее.
Интернет перепрограммирует наш мозг!
В Сети огромное количество информации разной степени полезности и удобства. Это вынуждает пользователей Интернета быть чрезмерно избирательными. Внимание людей привлечь все сложнее, а сами они становятся все более и более нетерпеливыми.
Исследования показали, что у постоянных пользователей Интернета развиваются зоны мозга, ответственные за быструю оценку и быстрое же принятие решений. В Интернете приходится постоянно думать, стоит ли идти по ссылке, оценивать результаты выдачи поисковика, полезность и привлекательность разных сайтов. Вместе с тем ухудшается способность концентрироваться — те, кто много времени проводит в Интернете, легко отвлекаются. Поэтому то, как читают люди в Сети, сильно отличается от чтения печатного текста.
Особенности чтения в Сети
Пользователи приходят на сайты за конкретной информацией, стремятся быстро ее получить и уйти с сайта.
Пользователи эгоистичны. Они руководствуются подходом «Чем вы можете быть для меня полезны именно сейчас».
Пользователи очень нетерпеливы:
10 секунд занимает оценка сайта; если не нравится, то уходят;
30 секунд тратят в среднем на чтение страницы;
51 секунда уходит на чтение электронной рассылки;
большинство посещений сайтов занимает 2–4 минуты.
Пользователи не любят длинные страницы, для просмотра которых надо использовать полосу прокрутки. Они предпочитают краткий информативный текст.
Большинство пользователей не читают текст, а просматривают его.
Чаще всего пользователи читают заголовки и на этом останавливаются. Только если заголовок очень привлекателен, пользователь может прочесть первый абзац текста.
Просматривая текст, пользователи обычно читают только первое предложение каждого абзаца.
Большинство пользователей не будут читать текст, не разбитый на абзацы, разделенные пробелом.
Все вышесказанное приводит к тому, что пользователь прочитывает в лучшем случае 28% информации на странице.
Пользователи ненавидят все, напоминающее рекламу, или чрезмерно эмоциональный, до экзальтации, язык и очень не любят, когда им что-то навязывают.
Что вы можете с этим сделать?
Пишите недлинные тексты, и четко на определенную тему. Используйте гиперссылки на другие страницы, приводя примеры и дополнительную информацию. Избегайте повторений; используйте по возможности короткие, простые предложения.
Разбивайте текст на абзацы, разделенные пробелами. 3–5 предложений — оптимальная величина абзаца. В каждом абзаце — одна основная мысль, и эта мысль должна быть выражена в первом же предложении абзаца. Иначе есть вероятность, что пользователи, которые пробегают текст глазами, ее просто не увидят. Основная мысль всего текста, соответственно, должна быть в первом же предложении этого текста (дальше пользователь может просто не дойти).
Используйте для написания текстов принцип перевернутой пирамиды:
начинайте с заключения («Произошло то-то там-то…»);
затем предлагайте читателю сопутствующие факты («Это случилось в связи с…»);
заканчивайте общей информацией.
Пользователь может перестать читать в любой момент, но при этом все равно будет в курсе основного события.
Выделяйте ключевые слова в тексте курсивом или жирным шрифтом — для удобства просмотра. Не используйте подчеркивание — его принимают за ссылки. Не выделяйте предложения целиком — это визуально перегружает текст.
Формулируйте выводы ясно, не предполагайте, что читатели сделают это сами. Избегайте общих слов, используйте конкретные данные, когда это возможно. Для обозначения чисел пользуйтесь не словами, а цифрами (23%, а не «двадцать три процента»).
И, конечно, не злоупотребляйте яркими цветами в оформлении сайта.
Правила эффективных заголовков
Заголовок — первое и, возможно, единственное, что пользователь прочитает в вашем тексте. Поэтому его важность нельзя недооценивать. Особенно это актуально сейчас, когда многие используют специальные программы-агрегаторы новостей (RSS) для отслеживания информации и часто читают с мобильных устройств. Заголовки должны быть:
краткими — потому что люди не любят много читать в Сети;
информационными — давать информацию о содержании текста;
понятными — поскольку часто появляются в поисковых системах так, что сам текст не виден;
предсказуемыми — давать четкое представление о содержании текста, поскольку пользователи не возвращаются на сайты, которые не оправдали их ожиданий;
первые два слова — наиболее важные, поскольку даже в поисковых системах заголовок не всегда отражается полностью.
Считается, что при написании текстов необходимо использовать действительный залог и положительные формулировки («Мама вымыла раму», а не «Рама была вымыта мамой»). Заголовки — исключение: чтобы на первом месте стояли ключевые слова, часто приходится использовать страдательный залог («120 килограммов золота было обнаружено…»).
В качестве заголовков хорошо работают вопросы («Как выбрать..?», «Как я могу…?», «Знаете ли вы…?»). Большой популярностью пользуются статьи с заголовками типа «10 правил чего-то хорошего», «15 шагов к достижению чего-то фантастического», «5 причин сделать что-то эдакое», «31 способ избежать чего-то неприятного». Также популярны статьи, где сводятся на контрасте литературные или реальные персонажи и какая-то деятельность. Например, «Секреты лидерства гунна Аттилы», «Стратегии дона Корлеоне для социальных сетей».
Разбивайте подзаголовками длинный текст — они, конечно, должны четко отражать основную мысль части текста. Если мысль сложно выделить, вчитайтесь в текст. Как правило, это означает, что мысль плохо выражена и в тексте.
Пишем длинно или коротко?
Большинство людей садятся за написание текста, уже имея в голове некий план. Чаще всего они при этом забывают задать себе важные вопросы: зачем я пишу данный текст? Как он вписывается в план моего сайта или страницы и поможет моим продажам? Что пользователи должны сделать или узнать после прочтения текста? Иногда, ответив на эти вопросы, вы поймете, что такой текст вам вовсе и не нужен, — и выиграете время.
Пользователи в Интернете могут:
читать текст (что реже всего);
просматривать его, чтобы понять, насколько он полезен;
просматривать, чтобы найти определенную информацию;
вообще увидеть только его часть в результатах поиска по ключевым словам.
Старайтесь, чтобы ваш текст был пригоден для всех этих целей. Сочетайте логичность и единство с разбивкой информации на куски, которые можно использовать вне контекста. Тут также поможет использование подзаголовков.
Выбор между длинными и короткими текстами непрост. С одной стороны, пользователи нетерпеливы, поэтому короткие тексты больше отвечают скорости чтения. С другой — уважением пользуются эксперты, которых не так-то просто найти. Показать глубину своих знаний не всегда можно в рамках короткой статьи. (Разумеется, речь идет не только о том, чтобы показать свой экспертный уровень, а о том, чтобы принести максимальную пользу читателю.)
Если вы стремитесь к привлечению наиболее широкой аудитории, пишите короткие, простые, удобные для просмотра тексты.
Если вам нужна специализированная аудитория, пишите реже, но рассматривайте предмет со всех сторон.
Хорошей стратегией также могут быть краткие статьи со ссылками на более углубленное рассмотрение проблемы. Тут, однако, необходим баланс, чтобы не перегружать сайт или блог обилием информации.
Конец — делу венец
Заключение — ваша последняя возможность донести вашу мысль до читателя. Хорошо, когда оно создает у читателя ощущение завершенности, законченности. Приведу шесть стратегий написания заключения.
Повторение — основная идея текста повторяется другими словами, а также заново формулируются главные аргументы. Это отличное окончание работы, цель которой — доказать определенную точку зрения.
Хронологическое завершение обычно используется в работах, описывающих личный опыт автора и написанных от первого лица («После этой истории я нашла новую работу и теперь…»).
Пример — любой рассказ от первого лица можно закончить личным примером.
Прогноз поднимает заключение на ступеньку выше, чем простое повторение основной идеи, поскольку делает аргументы автора более весомыми.
Рекомендации — часто психологически очень эффективно завершить текст, призывая читателя к конкретному действию. Важно не перейти грань между рекомендациями и принуждением — помните, пользователи не любят навязывания.
Цитата и диалог. Как и во введении, цитата может придать вес заключению. Цитирование известного человека позволит вам использовать его стиль, чтобы оживить текст и сделать заключение интереснее.
На других правилах написания текстов останавливаться я не буду. Грамотность, хороший русский язык, правильно расставленные знаки препинания и аккуратность оформления обязательны как для печатных текстов, так и для тех, что размещаются в Сети.
«Не делаю покупки в интернет-магазинах, где продают “пусеты”, “калье”, “коктельные кольца” и прочие прекрасные вещи. А таких немало...»
Комментарий в блоге
Глупы ли пользователи?
После прочтения этих рекомендаций возникает вопрос, не рассчитаны ли они на глупых пользователей (а мы ожидаем, конечно, умных и продвинутых посетителей на наших страницах в Сети). Ответ — нет.
Даже очень умные и продвинутые люди приходят на сайты с определенной целью — быстро найти интересующую их информацию и продолжить заниматься своими делами. Чем легче им это сделать, тем лучше их впечатление о сайте. Никто не ставит себе целью в жизни разбираться с дизайнерскими наворотами или продираться через сложные тексты. Интернет дает огромную возможность выбора — и пользователи выберут то, что проще и доступнее. Так что, если человек испытывает трудности с дизайном сайта, это проблема дизайна, а не пользователя. Про тексты можно сказать то же самое.
Кроме того, задумайтесь, сколько человек уйдет с вашего сайта из-за чрезмерно перегруженных текстов или слишком запутанного дизайна, в котором трудно сориентироваться. 10%? 20%? Вы готовы потерять их из-за снобистского нежелания упрощать свои тексты и дизайн? А сколько это в деньгах, если ваш сайт — про ваш бизнес? Плата за снобизм может быть выражена в конкретных цифрах.
Тогда возникает второй закономерный вопрос: если пользователям нужны такие простые тексты и удобные сайты, почему так много шума вокруг новых приложений и возможностей. Ответ — это бизнес.
Во-первых, привлекают внимание только «новые» новости, чем необычнее, тем лучше.
Во-вторых, новые сложные приложения позволяют компаниям продавать заодно и консалтинговые услуги по их использованию. Не покупайтесь на это.
Помните, что пользователь — не вы. Не судите о нем по себе или своему окружению. Если вы работаете над сайтом (и читаете это руководство), вы уже нетипичны. Большинство пользователей ходят в Интернет за конкретной информацией, а не для того, чтобы восхищаться мастерством программистов, креативностью веб-дизайнеров или потоком мысли авторов. Те, у кого много времени для чтения текстов в Сети и веб-серфинга, чаще всего не заняты на серьезной работе, по большей части это дети и совсем молодые люди, а они вряд ли принесут вам солидный доход.
Приложение 2
УЧИМСЯ У МАСТЕРОВ — БИЗНЕС НА ПРИМЕРЕ
ЮЛИЯ РОМАНОВА, «Волшебный войлок»
Рассмотрев теорию, давайте взглянем, как организовала свое дело Юлия Романова[13]. Юлия делает необычные войлочные сумки, совмещая шерсть с тканью, металлом, кожей, деревом, и успешно продает их, в том числе через сайт «Волшебный войлок».
«Я увлеклась войлоком несколько лет назад, увидев работы мастера Ксении Берестовой. Решающей была необычность материала, и я стала разыскивать информацию, пробовать валять сама и радоваться тому, что получается. Когда поняла, что материал и фурнитура обходятся дорого, а двадцать восемь сумок мне самой не переносить, то решила продавать свои изделия.
Как я пришла к работе на заказ
Начала с выставок-ярмарок. У этих выставок множество плюсов — возможность представить себя как мастера, познакомиться с коллегами по цеху, лично узнать потенциального покупателя, который приходит в поисках именно ручной работы. Правда, мне это не подошло, и я довольно быстро потеряла к выставкам-ярмаркам интерес. Мне не удавалось предложить в достаточной мере ассортимент, который пользуется на подобных площадках спросом.
У меня никогда не было склада готовых изделий, валяю я не очень много, поэтому само собой получилось, что я стала работать на заказ. Заказчицы мои как на подбор дружелюбны, легко соглашаются на эксперименты, мне удается угадывать их желания и заодно реализовывать свои идеи.
Пожалуй, было всего два неудачных случая — однажды результат не понравился заказчику, в другой раз качество не устроило меня. От этого никто не застрахован, но это научило меня нескольким вещам:
в работе на заказ важно установить личный контакт с человеком — при личной встрече или виртуально (иногда я прошу прислать фотографию), немного узнать о человеке, о его вкусах и образе жизни;
обсудить вещь, которую заказчик от меня ждет;
установить срок исполнения заказа, причем не впритык, а с запасом, потому что лично для меня творческий процесс, особенно не механическое исполнение, а создание эскиза и раскладывание основы для последующего валяния, возможен не в любую минуту.
Есть один неприятный момент, с которым может столкнуться любой мастер, — когда заказчик, сделав и обсудив заказ, пропадает по какой-то причине, уважительной или не очень, и вещь остается неоплаченной и невостребованной. При этом потеряно время, материалы, которые, возможно, были закуплены специально под этот заказ, не говоря уже о том, что это очень обидно. Выход простой — нужно брать предоплату в подтверждение серьезности намерений.
Мой сайт и его продвижение
Где я беру клиентов? Все мои покупатели и заказчики приходят через Интернет. Для меня это самый удобный способ. Мои навыки позволили мне своими силами сделать свой сайт — “Волшебный войлок”. Сайт изначально был визитной карточкой и галереей работ, но вскоре с сайта стали приходить и покупатели. Скоро заработает новая версия сайта, где можно будет купить вещи, оплатив банковской картой, и ориентирован он будет не только на Россию.
Для того чтобы сайт работал, а не просто занимал место на серверах хостера, я продумала ключевые слова, так называемые метатеги, по которым поисковые системы будут индексировать сайт. Также я разместила ссылки на мой сайт в своем блоге и других местах, где это было уместно.
Для того чтобы меня могли найти, я купила небольшую рекламу “Яндекс. Директ”, из тех соображений, что в России это самая популярная поисковая система. Это очень удобное средство для привлечения целевой группы посетителей. Смысл в том, чтобы “купить” определенные слова, которые вводят в поисковую строку посетители “Яндекса”, тогда ваше объявление будет появляться либо над результатами поиска, либо сбоку, и вы оплачиваете каждый клик на этом объявлении.
Инструмент статистики на “Яндекс. Директ” может помочь подобрать слова для рекламной кампании. Калькулятор — оценить стоимость. Например, я посчитала, что могу тратить в месяц на рекламу 2000 рублей, что нужные мне посетители будут приходить по словосочетаниям “необычные сумки”, “сумки войлок” и т.д., посчитала приблизительное количество кликов согласно статистике “Яндекс. Директа” по этим словам и поделила мой бюджет на стоимость клика. Таким образом, я ограничила круг покупаемых слов. Если бы я купила слово “сумка”, то я бы, во-первых, разорилась в один день, во-вторых, на сайт заходили бы и те люди, которые ищут совсем другие сумки, — и, возможно, вовсе не для того, чтобы купить. Показ объявления можно ограничить географическим положением (так называемый геотаргетинг) для того, чтобы не показывать объявление посетителям, которые вряд ли станут вашими клиентами, например, эмигрантам в Зимбабве, и другими параметрами.
Есть еще одна деталь — сотрудники “Яндекса” не разрешают запускать рекламную кампанию для сайта, где указаны цены и не указан налоговый номер организации, которая занимается коммерческой деятельностью, или ИНН частного предпринимателя.
Эта реклама шла около года, время от времени я ее отключала, если поток посетителей, писем и заказов был избыточен, и теперь я ею не пользуюсь, и вот почему. За время использования рекламы сайт набрал определенный рейтинг, и теперь его проще найти. Такие системы, как Google и “Яндекс”, постоянно накапливают информацию о сайтах в Интернете для того, чтобы их посетители видели адекватные результаты по своим запросам. Поэтому владельцам сайтов играет на руку временной фактор — чем дольше сайт существует, чем больше на него ссылок и чем больше в нем адекватного контекста, содержимого, тем выше и чаще ссылка на сайт будет оказываться в результатах поиска.
Другие возможности продаж в Интернете
Дополнительно я открыла магазин на “Ярмарке мастеров”, где продавала готовые работы и брала заказы. Думаю, это лучшая площадка в России для продажи изделий ручной работы. Не приходится задумываться о рекламе — сайт рекламируют его владельцы, удобный интерфейс, масса возможностей.
На подобном англоязычном сайте Etsy я открыла магазин JuliaFelt, там я только продаю готовые вещи. Это довольно густонаселенный ресурс с очень жесткой конкуренцией. Для того чтобы там появились покупатели, нужно наработать какое-то количество продаж и отзывов. Первое время я продавала вещи по сознательно заниженным ценам. Теперь думаю, что это не самая лучшая идея, потому что вижу: очень трудно стать замеченной на фоне других демпингующих продавцов.
В итоге треть моих покупателей приходит с “Ярмарки мастеров”, треть — с моего сайта, остальная треть — с Etsy и по рекомендациям знакомых.
Для продаж в Интернете важна презентация, поэтому я прошла базовый курс фотосъемки в Школе современной фотографии, мне это очень помогло — я стала осознанно пользоваться фотоаппаратом.
Я экспериментировала и изучала свойства разных материалов, мне хотелось использовать все возможности войлока и найти новые. И, конечно, хотелось, чтобы клиенты оставались довольны качеством моих изделий, поэтому я изучала новые техники — в основном по изданным за рубежом книгам, которые покупала в интернет-магазине Amazon.com. Я посещала курсы валяния, училась росписи по шелку и работе с кожей — и теперь могу использовать эти навыки в отделке сумок. Большинство материалов я закупала за рубежом, так как российская шерсть меня не устраивает качеством, ткани — ценой, а многие другие вещи и просто отсутствуют в продаже.
Мне понравилась работа сайта www.ebay.com, на этой огромной площадке продавцы со всего мира продают самые разные материалы и товары. Как продавец там тоже можно зарегистрироваться. Недавно у меня был неприятный инцидент со счастливым концом — продавец, которому я оплатила материалы, не прислал их и не выходил на связь. Потребовалось какое-то время на выяснение ситуации, но в итоге eBay, а не продавец, вернул мне сумму полностью. Мне очень понравилось то, как у них налажена система разрешения всех проблем, покупателя они хорошо защищают.
Теперь я продолжаю работать с учетом своих ошибок, продолжаю учиться и экспериментировать. В данный момент творческое развитие меня волнует больше, чем продажи. Я не могу сказать, что на валянии я зарабатываю кучу денег: половину моего дохода по-прежнему составляет программирование, моя основная работа. Но мне удалось сделать свое любимое дело доходным, и я сейчас имею столько заказов, сколько в данный момент хочу и способна выполнить.
Начинающим я могу посоветовать две вещи — не бояться изучать новые интернет-ресурсы, чтобы найти то, что подходит именно вам, и главное — постоянно совершенствовать свой продукт».
Марьяна Брюханова. Творческая мастерская «Ирис»
Об открытии успешно работающей творческой мастерской рассказывает Марьяна Брюханова[14], художница и руководитель творческой мастерской «Ирис» в Одессе. Эта мастерская стала одним из первых в городе мест, где взрослых обучают рисованию, росписи по шелку, валянию войлока и другим рукодельным и творческим техникам. Марьяна организовала мастерскую в 2008 году, и та все это время успешно работает.
С чего все началось?
«С детства я играла в школу, постоянно и фанатично, а с 18 лет кого-то чему-то постоянно учила. Все время натыкаясь в ЖЖ на посты о проведении различных мастер-классов, я начала задаваться вопросом: “Ну почему, почему у нас в Одессе такого нет!” Меня мучили мысли о том, что так мало людей среди нас творят, а ведь это делает человека радостным и счастливым. Для детей есть различные секции и кружки. А куда пойти учиться взрослому человеку, который уже выбрал свой путь в жизни и желает только внести в нее радость творчества? Так и родилась идея создать мастерскую.
Идея — есть, но теперь ее нужно как-то оформить в конкретные действия.
Кому это нужно и зачем? И вообще, с чего начать?
Страха, нужно ли это кому-то, у меня не было. Это нужно было мне, мне хотелось создать такое место. Был страх, смогу ли я, и где взять деньги, и как вообще это все делать?
Я могла начать с того, чтобы проводить только свои мастер-классы, но я, имея определенный жизненный опыт, привыкла мыслить глобально. Мне сразу хотелось создать место, где можно научить разному. У меня не было цели заработать, правда. У меня была цель создать такое место, куда взрослый человек сможет без смущения прийти и научиться тому, к чему тянется душа.
Начать я решила с поиска помещения и преподавателей, одновременно искала, где можно в Интернете рекламировать мастер-классы, и просчитывала первичные затраты. Также я сразу решила оформиться как частный предприниматель — налоговая и все такое.
Как найти помещение
Конечно, первая мысль — нереально, ведь аренда — это так дорого!
Начала я с того, что поняла: полноценная аренда действительно на тот момент была нереальна, вбухивать столько семейных денег у меня рука не поднимется. Мне нужен был вариант на грани самоокупаемости. Размышления о том, когда проводить занятия, привело меня к выводу: это должны быть выходные, дневное время. Тогда любой работающий человек может потратить время на себя, а молодым мамам есть с кем оставить ребенка. И мне тоже есть с кем оставить ребенка.
Найти место только на выходные — это по деньгам было уже реально, найти такой вариант легче. На выходных офисные помещения в своем большинстве свободны, а подзаработать денежку у нас в Одессе любят. Подруга моя как раз нашла себе под съем кабинет для филиала брачного агентства. Я попросила узнать, не захочет ли директор фирмы, которая снимала это помещение, сдать мне кабинет на выходные. Она была не против. Стоило мне это тогда 50 долларов в месяц.
Это был не центр города, но, скажем так, хорошая периферия. Добираться было не очень удобно, но для начала подходило. В моем распоряжении были один кабинет и зал, я могла проводить разные занятия параллельно. Через полгода мне пришлось искать новое помещение, потому как это хозяин решил продать. И я нашла, опять только на выходные, зато уже почти в центре города.
Теперь предстояло решить финансовый вопрос.
Где искать деньги
Денег на материалы много было не нужно. Материалы покупались под одно занятие. Даже краски для декупажа, акриловые, поначалу покупались в виде набора небольших тюбиков из 12 или 16 цветов. Их хватало ровно на один мастер-класс. То же самое с шерстью для валяния. Материалы для батика у меня в основном были — я сама им занимаюсь. Я не закупала ничего на год вперед. Между занятиями — неделя. Это срок, за который можно успеть подготовиться к следующему занятию. Все покупалось на одно занятие, что-то оставалось, что-то надо было покупать снова. Да, это не очень удобно, постоянно бегать и что-то подкупать, но зато вложения денег — небольшие. А для меня, повторюсь, было важно, чтобы дело с первых дней жило за счет себя самого. Все, что было заработано, тут же шло в дело.
Так что 4 года назад мои первые вложения были невелики: 50 долларов — аренда на месяц, примерно столько же ушло на материалы для первых занятий. Не больше 200 долларов точно. Да, это общая сумма расходов за месяц. Если честно, я сейчас и не вспомню, окупилась мастерская или нет, была ли чистая прибыль за первые полгода. У меня не сохранились записи. Но я в расчеты вкладывала свою зарплату, то есть зарплату за организацию всего процесса. Она, конечно, была небольшой, но важно, что она была. Ведь каждый труд должен быть оплачен.
За следующие полгода уже была чистая прибыль. При этом я поменяла помещение, арендная плата увеличилась, но я стала проводить занятия мини-курсами — это гарантировало более прогнозируемый доход, хотя бы на 2–3 недели.
Преподаватели. Где их взять?
Некоторых своих будущих преподавателей я выбрала из мастеров, с которыми познакомилась на выставках, кто-то написал и предложил мне свои услуги сам. Вначале смотрела на работы, мне важно было, чтобы они понравились мне и были разными. Для меня в обучении важно дать свободу, научить, но чтобы осталось пространство, в которое ученик сможет привнести что-то свое.
Также нужно смотреть по человеку, чтобы ему было не жалко делиться знаниями, чтобы радостно было за своих учеников. Может, мне повезло, но всеми своими преподавателями я довольна в главном — им нравится учить и они своих учеников вдохновляют! Они понимают важность методики, и, главное, они сами — мастера своего дела.
Привлечение клиентов
Я хотела создать мастерскую именно для взрослых. Сейчас мы проводим занятия и для детей, но вначале нужно было определиться с целевой аудиторией конкретно, не пытаться охватить сразу всех. В основном мои ученики — женщины, многие из них уже взрослые. Часто спрашивали: “Не старая ли я еще для этого, получится ли, если я никогда не рисовала?” Важно было подчеркивать, что занятия — именно для взрослых, что знания даются с нуля, как раз для тех, кто никогда и ничем прежде не занимался.
Основная реклама — Интернет. Использую такие ресурсы, как городской форум, где есть возможность создать рекламную тему и даже раздел (плата вполне умеренная), ЖЖ, “ВКонтакте” и Facebook. Лично у меня “ВКонтакте” плохо работает, но это, возможно, из-за особенностей города. Сарафанное радио работает. Давала рекламу в газетах — пришел один человек.
Есть сайт, многие приходят просто по поиску в Интернете. Пробовала рекламу “Яндекс. Директ”, но особого смысла не увидела, потому что при определенных запросах сайт и так попадает на первые страницы.
Иногда участвую в рукодельных выставках — красиво оформленный стенд, красивые работы, большая афиша и флаеры.
Организация работы
Тут нужно подойти ответственно.
Приготовьтесь на первых порах быть всем одновременно: творческой личностью и администратором, директором и уборщицей. Это тяжело, требует много времени, усилий, возможно, каких-то новых качеств характера. А ведь я еще жена и мама на тот момент трехлетней девочки.
Приготовьтесь к тому, что у вас станет намного меньше времени, придется более плодотворно организовать свои дни. Все-таки я старалась ловить свободное время за хвост и творить самой, иначе просто на душе становилось пусто. За первый год рисовала намного меньше. Вместе с тем росла сложность моих работ, и я видела, что мастерская приносит плоды и вообще радует меня. Так что я просто принимала это как есть.
Почти все выходные я была не дома, муж и дочка мужественно это принимали и поддерживали. Мне важно видеть, как растет мой ребенок, поэтому в сад она не ходила. Я привыкла брать ее с собой: ей интересно, мне спокойно. Она и сейчас бывает у меня на работе, ей очень нравится. Многих знает в лицо, любит поговорить и вместе со всеми что-то сотворить. С мужем я время наверстывала по свободным вечерам.
Что я могу посоветовать
Поделитесь своими мыслями с близкими вам людьми, теми, кому доверяете и от кого можете услышать только слова поддержки. Правда, тут лучше говорить о конкретных задачах, которые сейчас перед вами стоят, а не просто об идее как таковой. В решении конкретных задач могут помочь. Ведь все кого-то знают, где-то работают — возможностей может быть масса, таких, которые в голову даже не придут.
Например, мой муж дал добро и сказал: пробуй! А также сделал сайт и всячески поддерживает по сей день. Через подругу я арендовала свое первое помещение, а второе помогла найти жена брата.
Определитесь, с чего вы начнете, и начинайте. Не нужно пытаться, если вы одна, сразу открыть и творческую мастерскую, и магазин для творчества, и магазин подарков. Лучше взять один, главный для вас проект и поставить его на ноги. Когда он уже будет более или менее стабильным, можно браться за другой. Но тут важно не бросать и первый. Любой проект, даже уже хорошо работающий, будет постоянно требовать вас, вашего времени и участия.
Не ждите, что люди, с которыми вы работаете, знают, что делать. Я очень долго этому удивлялась, ну если понимаю я, почему не понимают и не знают они?! Не сердитесь на них и не злитесь. Нужно понять, что это нормально, что все, вот прямо все нужно объяснять и рассказывать, особенно поначалу. Вплоть до того, где взять туалетную бумагу, если она закончилась!
Старайтесь во время занятий создавать творческую и уютную атмосферу. Когда людям где-то хорошо, им хочется туда вернуться еще и еще раз. Пройдя у вас один мастер-класс, они обязательно придут на второй, а потом пойдут еще дальше, на другие техники и курсы.
Однако не полагайтесь только на атмосферу — учите, и учите хорошо! Делитесь своими знаниями без жалости, старайтесь вложить что-то большее в учеников. Особенно им не хватает уверенности в своих силах и своих работах. Вдохновляйте их.
Не засовывайте все техники и все интересное в один мастер-класс. Это неправильно как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения методики, что в нашем деле еще важнее. Когда люди увидят, что их хорошо научили, они обязательно расскажут о вас друзьям и сами придут к вам учиться дальше. Строить занятия нужно последовательно, постепенно усложняя теоретический материал и технику, двигаясь от простого к сложному. Следите, чтобы определенные действия периодически повторялись на каждом уроке. Тогда знания входят не только в голову, но и в руки, закрепляются уже как навык, а не просто теория.
Поддерживайте учеников и общайтесь с ними после окончания ими курса обучения. Многих из них близкое окружение не поддерживает, более того, считает, что они зря тратят свое время и это все пустое. Многим не с кем поделиться своей радостью или обсудить трудности. Мы в нашей мастерской со временем организовали несколько клубов, где каждый работает в своем ритме. Там можно продолжать совершенствовать технику и постигать секреты мастерства. Это возможность общения и творчества в кругу единомышленников.
Делайте фотоотчеты. Мне кажется, людям важно видеть, что, даже если они не дошли до нас, мы все равно есть и творчество в нашей мастерской кипит. Занятия проходили, проходят и будут проходить. Бывало, человек меня находил, а приходил спустя год, когда появилось время и возможность.
Лучше провести занятие для двух человек, чем этих двоих упустить, на мой взгляд. Даже если иногда приходится проводить занятия в убыток себе. Ждать набора группы слишком долго, не у всех хватит терпения, желающие могут разбежаться. Особенно с теми направлениями, на которые плохо набирается народ. Лучше провести занятие и выложить фотоотчет. Люди увидят, что это есть, и, возможно, вторая группа наберется уже лучше.
Читайте книги по организации и тайм-менеджменту. Мне особенно запомнились “Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины” Гая Кавасаки, “Я — это я, или Как стать счастливым” Максуэлла Мольца и “Оставьте брезгливость, съешьте лягушку” Брайана Трейси».
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
В Рабочей тетради вы можете продумать построение всего вашего дела — чтобы ничего не упустить и не забыть. Пусть вас не пугает объем. Даже если вы ответите только на часть предлагаемых вопросов, у вас все равно сложится более ясная картина вашего дела. Приведу общую схему для работы:
Определяем цели
У вас есть жизненные цели? Амбиции? Сокровенные желания? Как ваш бизнес вписывается в них и помогает их достичь? Запишите это и периодически просматривайте, чтобы быть уверенной, что движетесь в желаемом направлении.
Я хочу __________________________
Мое дело позволит мне ____________
Вы хотите построить собственную компанию? Что для этого требуется? (Если не знаете, запишите: «Выяснить, что нужно для создания компании».) Обладаете ли вы необходимыми знаниями, умениями и навыками? Вам нужно дополнительное обучение или привлечение грамотных специалистов со стороны? Какое образование? Какие понадобятся специалисты? Посмотрите, где вы можете это все найти.
Хочу ли я основать компанию? Если да, насколько большую?________________
Для этого мне требуется:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
Я могу это найти / этому научиться в…
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
Вы хотите сделать себе имя? В чем именно вы хотите быть известной? Что вам ближе? Можно делать что-то своими руками, можно обучать этому, можно быть экспертом-консультантом. Все работы хороши, выбирай на вкус.
Я хочу стать известной в качестве ___________________________
Вы хотите иметь побочный доход в свободное от работы время? Насколько большой? Подумайте, сколько времени вы готовы потратить на это — в день, в неделю, в месяц.
Я хочу иметь ежемесячный доход в размере ____________________
На это я готова потратить __________________
Все это вам не подошло, и вы хотите просто работать по вдохновению, иметь хобби и не готовы тратить время на методичное выстраивание бизнеса? Поздравляю, вы точно знаете, что вам нужно, а главное — вам легко этого добиться. Просто скажите это себе и не позволяйте чужим успехам в той же области, разным маркетинговым книгам и собственной зависти толкать вас делать то, к чему вы не готовы. Чужой путь — это чужой путь, а вы уже знаете ваш.
Чтобы точно знать, к чему вы идете, хорошо бы представлять себе конечную точку. В какой момент вы поймете, что достигли успеха? Возможно, при каком-то объеме продаж (в месяц, в неделю, за один раз), или персональной выставке, или наградах какого-то фестиваля.
Я буду знать, что достигла успеха, когда _____________________
На пути к успеху обязательно надо праздновать промежуточные этапы. Первый клиент? Десятый клиент? Первый повторный заказ? Первая статья в журнале? Приглашение на конференцию? Ваше личное удовлетворение от работы? Напишите все, что приходит в голову.
Я знаю, что движусь к успеху, когда
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Представьте свой идеальный рабочий день — и не просто свой кабинет начальника, а именно ту работу, которой вы будете заниматься.
________________________
Решаем, что предложить клиентам
Следующие вопросы помогут вам разобраться в том, как сделать ваш товар или услугу привлекательными для ваших клиентов.
В чем уникальность вашего предложения, его изюминка? Что в вашем товаре или услуге выделяет их среди других? Подумайте, какие изменения вы можете внести, чтобы сделать ваше предложение уникальным.
Уникальность моего предложения в том, что…
________________________
Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Думайте с точки зрения клиентов.
Мое предложение позволяет клиентам…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Запишите разные варианты.
________________________
Как вы можете вовлечь клиента во взаимодействие, дать ему «поиграть»? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Быстро решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие? На выставки я возила с собой красивую корзину с образцами шерсти — обычная, нечесаная, меринос, кашемир и т.д. Это и повод завести разговор, и рассказать интересные истории.
Я могу:
1. Взять с собой:
________________________
________________________
________________________
2. Делать на месте:
________________________
________________________
________________________
3. Предложить попробовать:
________________________
________________________
________________________
4. Предложить сделать самостоятельно:
________________________
________________________
________________________
5. Рассказать истории:
________________________
________________________
________________________
Впечатления остаются в памяти надолго. Напомню, наиболее яркие впечатления получают от нового, неожиданного, захватывающего, необычного, рискового, приятного чувствам, игр, историй-сказок-легенд и личного внимания. Что продаете вы? Товар или услугу? Или опыт и впечатления? Как вы сможете превратить в опыт то, что предлагаете?
Я могу предложить клиентам следующие опыт и впечатления:
___________________________
Я могу воздействовать на чувства клиентов следующим образом:
1. Обоняние (здесь важно избегать крайностей, потому что не все люди предпочитают одни и те же запахи) _____________________
2. Вкус _________________________
3. Слух _________________________
4. Осязание _____________________
Качество должного уровня необходимо, и важно соотносить его с той ценовой категорией, к которой относится ваш товар или услуга.
Каково качество похожих товаров/услуг? Соответствует ли ваше предложение этим требованиям или оно превосходит их или не дотягивает?
_____________________
Сравните также:
1. Качество обслуживания _____________________
2. Удобство приобретения, оплаты, доставки_____________________
3. Удобство помещения, если для вашей деятельности это важно_____________________
4. Наличие сопутствующих товаров/услуг _____________________
5. Оформление рекламных и раздаточных материалов _____________________
6. Другое _____________________
На чем вы можете сэкономить без ущерба для требуемого качества? Рассмотрите детально не только конечный продукт, но и процесс. Можете ли вы сэкономить время или усилия на закупках материалов или собственно изготовлении товара, предоставлении услуги? Закупки оптом, закупки заранее, поиск скидок — все это полезно. Время от времени проверяйте, нет ли на рынке поставщиков или арендодателей с более дешевыми предложениями.
Я могу сэкономить на…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Не всякий брак нужно выбрасывать. Подумайте, какой брак у вас может быть в работе, нельзя ли его творчески переработать или преподнести в иной форме. Пофантазируйте, запишите все, что приходит в голову, оценивать будете потом.
Брак, чаще всего встречающийся в моей работе _________________________
Я могу его использовать как…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Можете ли вы предлагать товар или услугу одного и того же качества постоянно? Какие есть узкие места? Может быть, в материалах, в помещении, во времени? Найдите, как вы можете это обойти или (что еще лучше) превратить в сильную сторону вашего предложения.
Для того чтобы предлагать товар или услугу одного и того же качества, мне нужно __________________________
Сезонность — действует ли она на ваше предложение? Какая именно?
В моей сфере сезоны высокого спроса — это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В моей сфере сезоны низкого спроса — это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете подготовиться к сезонному спаду? Решите, предложите вы клиентам что-то другое, займетесь профессиональным ростом или уделите внимание другим сторонам вашей жизни.
В сезоны низкого спроса я могу…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете заранее подготовиться к высокому спросу?
Перед сезонами высокого спроса я могу…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Подумайте, можете ли вы получить выгоду от сезонного падения спроса ваших поставщиков или преподавателей и вообще не терять время попусту.
У моих поставщиков и преподавателей сезоны высокого и низкого спроса — это…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Я могу выгодно это использовать следующим образом:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Когда и что вам удобнее сделать, чтобы не работать аврально? Как заранее подготовиться ко всем важным событиям? Попробуйте составить свое расписание на год.
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Торговая марка — нужна ли вам она или вы выступаете под собственным именем? Будете ли вы делать логотип? Этикетки? Какая упаковка отвечает общему стилю ваших товаров? Запишите все ваши идеи, чтобы не забыть их реализовать.
Торговая марка ______________________________
Логотип ____________________________________
Этикетки ___________________________________
Упаковка ____________________________________
Штамп с вашим именем или логотипом __________
Наклейки ____________________________________
Прочее (что именно) __________________________
Если вы работаете в сфере услуг, каким образом вы можете постоянно, но ненавязчиво напоминать о себе? Позволяет ли ваше занятие выдавать дипломы, сертификаты или вручать полезные напоминания клиенту? Позаботьтесь и о том, чтобы ваше имя (логотип) и координаты были сразу видны.
Дипломы ____________________________________
Сертификаты _______________________________
Памятки-методички __________________________
Другое ______________________________________
Узнаем, кто наш клиент и каков он
Чем лучше вы знаете ваших клиентов, тем проще вам создать предложение специально для них, успешно его прорекламировать и легко продать. Узнайте их ближе, выясняйте всевозможные подробности — никогда не знаешь, что пригодится.
С какими группами клиентов вы хотите работать? Опишите их как можно четче, например, женщины с высшим или неполным высшим образованием, от 20 до 30 лет, без детей. (Если вы не знаете, вам поможет упражнение из 2-й части книги.)
Я хочу работать с…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Где вы можете получить информацию о предпочтениях, желаниях, стиле жизни ваших клиентов?
Я могу узнать о своих клиентов через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои клиенты бывают в / читают/слушают/смотрят…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои клиенты ценят/стремятся к…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В жизни для них важно…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Их проблемы и задачи состоят в…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Какие характеристики товаров или услуг, подобных вашим, особенно важны для ваших клиентов? Есть ли они у вашего предложения?
Для моих клиентов особенно важно…
_________________________________
Какие характеристики не очень важны и позволяют вам уделять им меньше внимания?
Для моих клиентов менее важно
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Какие сопутствующие вещи имеют значение — упаковка, доставка, оплата, удобство получения информации, место, интерьер, близость к метро или, наоборот, удаленность от города?
Мои клиенты уделяют внимание также…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Подумайте, как приблизить ваше предложение к требованиям клиентов.
Чтобы мое предложение соответствовало требованиям клиентов, я могу:
1. В товаре/услуге:
___________________________
___________________________
___________________________
2. В упаковке/оформлении:
___________________________
___________________________
___________________________
3. В доставке:
___________________________
___________________________
___________________________
4. В помещении/интерьере:
___________________________
___________________________
___________________________
5. В удобстве:
___________________________
___________________________
___________________________
6. В цене:
___________________________
___________________________
___________________________
7. В оплате:
___________________________
___________________________
___________________________
8. В рекламе/продвижении:
___________________________
___________________________
___________________________
9. Другое:
___________________________
___________________________
___________________________
Смотрим на конкурентов
Знать конкурентов абсолютно необходимо. Вы можете учиться на чужом опыте, смотреть, что работает, что нет. Вам надо выделяться на фоне других, а для этого знать, что они предлагают. И, конечно, вы можете сотрудничать, чтобы привлекать клиентов вместе.
Какие товары или услуги конкурируют с вашими?
Мои прямые конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои непрямые конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Что именно предлагают ваши конкуренты? Рассчитывают ли они также на ту группу клиентов, на которую ориентируетесь вы? Каковы отличия их товаров или услуг от ваших? Какой их уровень цен? Как они продают — через магазины, сайты, рассылки? Какие способы оплаты и доставки? Как привлекают покупателей? Используют ли дисконтные карты и акции?
Сходства в том, что предлагаю я и мои конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Отличия в том, что предлагаю я и мои конкуренты:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Сильные стороны моих конкурентов:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Слабые стороны моих конкурентов:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Посмотрите, что из этого вы можете перенять, а что выгодно выделяет вас на общем фоне.
Я могу перенять…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мои сильные стороны по сравнению с другими:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете сотрудничать с вашими прямыми или непрямыми конкурентами (совместные закупки? реклама? аренда помещений? совместные выставки?)
С конкурентами я могу сотрудничать в части…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Определяем место на рынке
Теперь можно уже четко определить то место, которое ваш товар или услуга займет на рынке среди других предложений. (Например, уроки делового английского языка с выездом на дом / на работу или по скайпу бизнесменам — дорого.)
Я предлагаю ________________________
Клиентам __________________________
Качество ___________________________
Ценовая категория ___________________
Много ли других людей предлагают аналогичные товары/услуги тем же клиентам по тем же ценам? Иными словами, велика ли конкуренция? Подумайте, готовы ли вы к такой конкуренции или что-то стоит поменять в вашем предложении.
_______________
Рассчитываем цену
В части 3 («Держим дела в порядке») описана методика учета расходов и определения цены для товаров. Если же вы проводите обучение или предоставляете другие услуги, для подсчета стоимости часа вашей работы можно использовать следующую схему:
1. Высчитайте годовые затраты на ваш бизнес (A). Это сумма следующих затрат: аренда офиса, затраты на командировки/поездки, расходы на мебель, компьютеры, оборудование, расходы на программное обеспечение, консультации IT-специалистов, расходы на связь (телефон, мобильный, Интернет, почта и т.д.), страховка, юридические, бухгалтерские, налоговые услуги, канцелярские принадлежности, реклама/продвижение, прочее (курьерские услуги, членские взносы в профессиональные ассоциации и т.д.).
2. Рассчитайте ваши личные расходы на год (B): ипотека/расходы на квартиру, ежедневные траты (еда, развлечения и т.д.), отчисления в пенсионный фонд, в сбережения и т.д., нерегулярные расходы (техобслуживание автомобиля, отпуск и т.д.), все прочее (что не вошло в другие статьи).
3. Рассчитайте, сколько у вас в году оплачиваемых часов (C):
(а) сколько дней в неделю вы работаете (если работаете по полдня, ставьте 0,5);
(б) сколько дней отпуска;
(в) сколько больничных дней вам необходимо в год;
(г) сколько в году религиозных/праздничных дней.
4. Высчитайте, сколько дней в году (х) вы работаете, по формуле
Х = 52 × а – (б + в + г),
где 52 — число недель в году.
5. Высчитайте, сколько у вас оплачиваемых часов в году (С), по формуле
С = х × д × е / 100,
где (д) сколько часов в день вы работаете, (е) какой процент из этих часов оплачивается (вычитается транспорт, время на закупку материалов, собственное обучение и т.д.).
(Допустим, вы выяснили, что работаете 220 дней в год (х). В день вы в среднем работаете 8 часов, но оплату получаете только за 6, то есть за 75%. Тогда число оплачиваемых часов в год будет выглядеть так:
С = 220 × 8 × 75 / 100 = 1320 часов.)
6. Сколько вы хотите получать прибыли или откладывать сбережений в год в рублях (долларах, евро, швейцарских франках, но не в процентах) (D)?
Вы в порядке, если в час получаете не меньше Е, где
E = (А + В + D) / C
И вы будете сводить концы с концами, но не сможете откладывать сбережения или получать прибыль при
Еmin = (А + В) / С
А, В и D, конечно же, должны быть выражены в одинаковой валюте.
Если вы запрашиваете в час меньше получившейся суммы — вы работаете себе в ущерб. Вы, конечно, вольны этим заниматься, но в таком случае ваша деятельность будет убыточна.
В части 3 также дана формула расчета точки безубыточности. Можете ли вы прикинуть, сколько товаров/услуг вам нужно продать в месяц (в неделю, в год), чтобы ваше дело не было убыточным?
Мне необходимо продавать __________ в _________
Держим дела в порядке
Какую программу (программы) вы планируете использовать для учета расходов и доходов? ______________
Где и как вы будете вести учет клиентов/заказов? _______________
Насколько концепция жизненного цикла применима к тому, что вы делаете? Если неприменима, вздохните спокойно и переходите к следующей части.
Если применима, на какой стадии находится сейчас ваш товар/проект/услуга? Соответствует ли цена, методы продвижения и рекламы целям данной стадии? Что вы можете и хотите изменить? Как?
Мое предложение сейчас на стадии _________________
Будете ли вы делать ребрендинг вашего предложения в конце его жизненного цикла? Если да, запланируйте, в какой момент вы начнете разработку нового стиля. Если нет — чем вы замените ваше предложение? Запланируйте, когда начнете разработку замены. (Конечно, вы можете вообще забросить ваш бизнес и поехать в Монте-Карло тратить заработанные деньги в казино. В таком случае желаю удачи!)
В конце жизненного цикла моего предложения я буду ___________
У каждого собственный стиль организации дела. Что удобно и подходит вам?
Мои идеи по организации:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Делаем эффективную рекламу
Лучше, если вы будете продумывать эти вопросы регулярно — для каждого вашего рекламного объявления, флаера, постера или любой рекламной кампании.
Что именно, какую мысль я хочу донести до клиента ___________
На каких клиентов нацелена моя реклама ______________________
Где именно я буду размещать рекламу?
1. Пресса:
___________________________
___________________________
___________________________
2. Интернет:
___________________________
___________________________
___________________________
3. Другое:
___________________________
___________________________
___________________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Когда и сколько раз я буду размещать объявления или устраивать акции_____________
Как мне лучше сформулировать мысль, чтобы мои клиенты ее восприняли_____________
Какое действие должен совершить клиент после прочтения моей рекламы (что-то подумать, позвонить, рассказать, пойти…) _____________
Я могу использовать для воздействия на клиентов следующие эмоциональные триггеры _____________
Я использую принцип WITF — «Что в этом для меня?» в своем предложении клиентам следующим образом _____________
Продаем естественно и без усилий
Для того чтобы продажи шли легко и естественно, необходимо убрать все препятствия на пути к покупке. Просмотрите еще раз барьеры на пути к покупке в части 5 и ответьте на вопросы.
Как мой товар/услуга соответствуют желаемому образу моего клиента? _____________
Я объясняю/показываю преимущества, выгоды, пользу и уникальность моего предложения исходя из того, что важно клиенту, следующим образом_____________
Я могу объяснить, как использовать мое предложение _____________
Я побуждаю клиента покупать с помощью _____________
Я вовлекаю клиента в процесс покупки через _____________
Я показываю, что достойна доверия, с помощью…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Я делаю процесс покупки максимально удобным для клиента через (удобство поиска, связи, заказа, оплаты, доставки, месторасположения, снятие психологических барьеров, гарантии, удобный сайт/блог)…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В выборе мест продаж вы можете ограничиться чем-то одним либо использовать все. Решите, что именно вам удобно.
Я планирую продавать свой товар через (магазины, галереи, выставки, ярмарки)…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
или
Я планирую предлагать свои услуги через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В Интернете я буду вести продажи через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для успешных переговоров вам надо подготовить материалы, показывающие вас и ваше предложение с лучшей стороны.
Для устных переговоров мне надо подготовить:
биографию и историю моего дела __________________
описание особенностей и уникальности моего предложения __________________
статьи обо мне в прессе __________________
прейскурант __________________
фотографии __________________
образцы __________________
рекламные материалы __________________
другое __________________
К первому письму с предложением мне надо прикрепить:
биографию и историю моего дела __________________
описание особенностей и уникальности моего предложения__________________
ссылки на статьи обо мне в прессе __________________
ссылки на отзывы клиентов __________________
ссылку на мой сайт/блог/сообщество __________________
прейскурант __________________
фотографии __________________
образцы __________________
рекламные материалы __________________
другое __________________
Заботу о клиентах важно проявлять постоянно — этим вы себе обеспечите и повторные обращения, и рекламу по типу сарафанного радио.
Я могу заботиться о клиентах следующим образом:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Выходим в Интернет
Чтобы определиться, что именно вам необходимо в Интернете, начинать следует снова с анализа клиентов.
В Интернете мои клиенты посещают:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Чтобы привлечь клиентов, мне нужно создать:
сайт _____________________
блог (где именно) _____________________
сообщество в социальной сети _____________________
микроблог _____________________
профиль в фотосервисе _____________________
интернет-магазин (отдельный) _____________________
магазин на существующей площадке («Ярмарка мастеров», Etsy, «Молоток») _____________________
новостную рассылку по подписке _____________________
другое _____________________
Чтобы моя профессиональная страница привлекала моих клиентов и отражала мой образ, она должна быть…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
На своей странице я буду…
1. Рассказывать о себе (что именно) _____________
2. Писать на темы:
___________________________
___________________________
___________________________
3. Писать с частотой _________ в _____________
4. Размещать гостевые посты от
5. Отвечать на комментарии (все, только от друзей, как часто) _______________________
6. Читать и комментировать других ____________________
7. Иллюстрировать посты с помощью _____________________
Правила моего магазина:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Мое расписание публикаций на ближайший месяц:
неделя 1 _________________________
неделя 2 _________________________
неделя 3 _________________________
неделя 4 _________________________
неделя 5 _________________________
Если вы решили всерьез заняться сайтом или другой профессиональной страницей, подробности по наполнению страницы вы найдете в приложении 1.
Работаем над собой
Попробуем свести в общем все то, что вам необходимо для успешной работы.
Презентация себя:
Истории из моей жизни / моего дела, которые интересно рассказывать:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Клиентам я могу рассказать о себе _______________________
На переговорах я могу рассказать о себе ______________________
В письмах я могу рассказать о себе ____________________
Организационные препятствия надо переформулировать в задачи и искать решение через знакомых, коллег, в Интернете или на вечеринках идей.
Я вижу препятствия и сложности в…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Я могу поискать ответы и решения через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Если ваше основное препятствие страх — попробуйте его перехитрить. Напишите 10 (или больше) пунктов того, что в вашей области доставляет вам удовольствие. Как можно чаще и больше концентрируйтесь на этом удовольствии. Страх постепенно будет уходить на задний план, а то и совсем исчезнет.
В моей работе мне доставляет удовольствие:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Ответили на все или даже на часть этих вопросов? Значит, вы теперь лучше себе представляете, что, кому, по какой цене вы будете продавать и как сделать так, чтобы это у вас покупали. Теперь пора и за работу. Успехов вам!
Назад: Темы, вызывающие наибольший отклик
Дальше: Об авторе
