Как на практике увеличить прибыль в бизнесе профессиональных услуг?

Как мне увеличить продажи профессиональных услуг? Как получить дополнительную прибыль? Наверное, это два самых частых вопроса, которые мы, как маркетологи, получаем от владельцев бизнеса. При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу, но практика показывает, что в большинстве случаев очень сложно оценить ее эффективность.

Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи и при этом удержать существующих клиентов?

Советую использовать cross-selling, или перекрестные продажи.

Кросс-селлинг: увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса.

В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают ваши услуги. Наша задача – просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас юридическая фирма и есть клиент, с которым вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.

Перекрестные продажи дают возможность без существенных затрат увеличить доход от юридической практики. И главное, перекрестные продажи позволяют вам лучше удовлетворить потребности ваших клиентов.

Инвестировав время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.

Благодаря перекрестным продажам вы станете лучше понимать своего клиента, узнаете, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг, будете иметь представление о том, какие потребности клиента вы реализуете, оказывая определенную услугу. Перекрестные продажи в конце концов приведут вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.

С чего начать внедрение кросс-селлинга?

Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам. Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.

Давайте разберемся, как это сделать.

1. Составьте перечень ваших услуг. Задание простое, но, когда мы начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых ими решений. Составьте следующую таблицу:

2. Опишите ваши конкурентные преимущества. Почему потребитель должен работать именно с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества – это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами.

3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.

Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.

Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.

Как и чему учить сотрудников?

Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.

1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.

Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?

Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.

3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.