8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?
Итак, у вас есть база потенциальных клиентов, теперь нам нужно установить с ними контакт, чтобы начать диалог о продаже наших услуг.
Рассмотрим методы, позволяющие это сделать:
Холодные звонки. Мы разбирали данный метод подробно в разделе 7.10. Главное, что следует запомнить: с помощью холодных звонков вы можете установить контакт с потенциальными клиентами без особых затрат. Наймите прямо сейчас call-центр, поручите ему обзвонить 300–500 потенциальных клиентов – и вы получите 2–3 продажи. Главное! Не продавайте на холодном звонке, а предложите клиентам ценность, например участие в вашем семинаре.
Семинары и вебинары. Семинары – отличный метод «знакомства» с потенциальными клиентами. Я посвящу отдельный раздел этому методу, так как использование семинаров дает высокий отклик в привлечении клиентов в юридический бизнес.
Event-мероприятия. Любые мероприятия, куда вы можете пригласить потенциальных клиентов, хорошо скажутся на продажах юридических услуг. Что нам только не приходилось организовывать в нашей практике, чтобы привлечь клиентов в юрбизнес! Вот только некоторые идеи, которые сработали:
• Спортивные мероприятия (футбол, боулинг, картинг, рафтинг).
• Конференции.
• Бизнес-завтраки.
• Выставки.
• Сигарные клубы.
Собрав клиентов на интересном мероприятии, вы сможете эффективно установить неформальный контакт. Вам будет легче впоследствии перейти к коммерческим переговорам.
Пример из практики.
Один из наших клиентов рассказал, что раз в месяц всех своих клиентов-предпринимателей водит в частную баню. Говорит, что за семь лет работы только один человек отказался от юридических услуг, да и то по причине, что завершил бизнес и ушел в политику.
Нетворкинг. Связи решают все. Все соглашаются с этой поговоркой, но кто из вас на практике строит свои деловые связи? Если вы хотите быть успешны в юридическом бизнесе, вы должны участвовать в деловой жизни общества, активно налаживая деловые контакты. Как это делать? Несколько простых рекомендаций:
Запишитесь в модный фитнес-клуб. Вас удивит количество предпринимателей, занимающихся вокруг.
Участвуйте в городских мероприятиях. Посмотрите, что происходит в городе. Можете ли вы принять участие в качестве эксперта?
Бесплатные предложения и услуги-приманки. Эти инструменты используются для того, чтобы установить контакт с клиентом. Подробно мы их рассмотрели в разделах 2.10 и 2.11.
Письма. Разошлите их вашим холодным клиентам. Цель письма – так же, как и холодного звонка – установить контакт с клиентом. Составьте базу данных потенциальных клиентов, обратитесь к копирайтеру и создайте продающие письма с предложением услуги– приманки. Использование писем позволяет без особых затрат обратиться к руководителям предприятий и установить с ними контакт для дальнейшего сотрудничества.
Лидогенерация в Интернете. Возможен поиск холодных клиентов в Интернете. Существует масса методов, которые вы можете задействовать: контекстная реклама, поисковое продвижение сайта, реклама в соцсетях.
