8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги
1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.
Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».
Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.
Как четко сформулировать, кто ваш клиент?
География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?
Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?
Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?
Количество персонала в компании?
Какой оборот компании?
Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.
2. Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:
• Название компании.
• Адрес.
• Сайт, контакты.
• ФИО руководителя.
Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»
Действуют две стратегии:
1. Запросите электронную выписку из реестра.
2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.
Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.
