Глава 4
Что нужно узнать?
Трудно понять, чего хотят потребители. Но еще труднее понять, что вам нужно понять, чего они хотят.
Пол Грэм, основатель и совладелец компании Y Combinator
Не пожалейте времени на изучение всех элементов вашего предложения. Зачем потребителям покупать ваш продукт? Как он вписывается в их жизнь? Что влияет на его восприятие? Какой товар он замещает (одни товары всегда замещают другие), и что может заставить потребителя рискнуть и переключиться на него?
Гэри Сварт, руководитель oDesk
Готовясь к своим первым интервью с потребителями, я часами сочиняла отличные вопросы, связанные с продуктом и целевой аудиторией. Вопросов получалось намного больше, чем можно было задать за полчаса, поскольку я не знала, в каком направлении пойдет разговор.
Но вскоре я увидела, что важнее всего получить ответы на несколько главных вопросов.
Две главные ошибки, которые нас подстерегают: либо мы не смогли решить проблему потребителя, либо не смогли подать решение так, чтобы он в него поверил.
В начале этой главы я приведу главные вопросы, которые я задавала практически всем участникам интервью, независимо от рода их занятий.
Кроме того, мы обсудим:
• Почему потребители не знают, чего хотят?
• Что надо понять из их ответов и о чем надо догадаться?
• Как добиваться субъективных ответов на объективные вопросы?
Во второй части главы мы углубимся в вопросы социальной психологии, и не только теоретические. Чтобы задавать правильные вопросы, надо иметь представление об особенностях мышления. Речь пойдет о том, как преодолеть на этом пути барьеры и предубеждения (в том числе ваши собственные).
