Играйте в полную силу, дайте возможность всем тоже играть в полную силу, и эта игра приведет вас к победе.

Я твердо уверен в том, что вы должны осознавать свою силу и играть в соответствии с этим. Тем не менее ваши сильные стороны могут быть доведены до совершенства.

Еще на раннем этапе своей карьеры я обнаружил, что это верно относительно меня самого. Одной из моих прирожденных особенностей является то, что я склонен к наблюдению за людьми, анализу и перенятию их положительных качеств. Я потратил достаточно времени на восторженное созерцание и исследование успехов других. И всегда отмечал, что если люди добивались большего успеха, чем я, то лишь потому, что у них что-то было – какая-нибудь особая повадка, которая способствовала их продвижению вверх. И я поставил себе цель понять и усвоить эту особенность.

Неплохо бы подумать об этом, если это не доходит до крайности. Когда вы полностью скрываете собственное душевное состояние, свою искру и уникальность, подражая кому-то, это препятствует развитию вашей личности. Вы отказываетесь от своих сильных сторон, всецело устремляясь к приобретению сильных качеств других.

В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.

Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.

Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.

Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.

Честно говоря, в глубине моего существа было еще много от того восьмилетнего мальчишки, который попадал в конфликтные и сложные ситуации. Когда возникала какая-нибудь проблема в бизнесе или происходили разногласия с женой или коллегами, какая-то часть меня скорее старалась убежать, нежели вступить в драку.

И если у меня во внешнем облике проступало мужество, то это в большей мере благодаря моей неизменной наивности по отношению к грубой реальности мира, чем смелости перед лицом конфликта. Я часто представлял себя попавшим в трудные ситуации только для того, чтобы научиться выкручиваться в считанные секунды. Благодаря всему этому я обнаружил, что мое прирожденное стремление искать мира, а не войны и моя способность превращать неприятные ситуации в благоприятные возможности принесли мне невероятные дивиденды.

Моим первым местом работы после окончания колледжа была одна преуспевающая компания по грузовым аэроперевозкам. Ее владелец решил, что я смогу стать в будущем хорошим президентом и руководителем этой организации. Он был динамичным предпринимателем, преодолевшим исключительно неблагоприятные условия, чтобы создать преуспевающий бизнес. Он хотел «причесать» меня, чтобы однажды передать мне свою должность.

Помню, как в определенных ситуациях он говорил: «Когда ты начнешь думать так, как думаю я, ты будешь на верном пути». Это тот самый образ мышления, который свойствен многим преуспевающим предпринимателям.

Тем не менее я понимал, что не обладаю достаточным мужеством, какое было у него, для того чтобы смело выходить навстречу водителям нагруженных выше бортов грузовиков и играть «тяжелым мячом» с тред-юнионами. Я понял, что моя сила была в способности вести переговоры и делать так, чтобы другие чувствовали себя при этом свободно. В конце концов я устал от попыток насиловать себя, превращаясь в другую личность, играя чужие роли.

Я ушел из этого бизнеса, чтобы попробовать строить свою карьеру в сфере сбыта.

Мой первый менеджер по сбыту придерживался того же метода, пытаясь сделать из нас фотокопии самого себя, – таково было его представление об идеальном коммивояжере. Когда его сменил Стив, весь мой мир перевернулся.

Обучение, которое я получил в течение первых нескольких месяцев, выявило мои личные сильные стороны: непоколебимое желание ублажить клиентов, способность мгновенно завязывать взаимоотношения с людьми и несгибаемая позитивная установка. Я мог подружиться почти с любым человеком и быстро сделать так, чтобы он чувствовал себя непринужденно. Я заметил, что как только наталкивался на достойного внимания потребителя, то мог построить прочные и доверительные долговременные отношения с ним за очень короткое время (классическая помесь бассета с ретривером).

В то время как моих сильных сторон было достаточно для того, чтобы превратиться в коммивояжера выше среднего уровня, мне все же недоставало кое-каких навыков, которые требовались, чтобы стать исключительной торговой собакой. Некоторые мои природные стремления фактически подрывали мой успех.

Например, я был склонен откладывать неприятные встречи и трудные задачи на потом. Часто, после того как меня отфутболивали при заключении сделки, я расслаблялся, позволяя своей кинетической и физической энергии затухнуть. И становилось затруднительным получить деньги. Таким образом, мои прирожденные стремления работали как на меня, так и против меня.

Мне было очень трудно делать «холодные визиты». В то время я не был питбулем, тем не менее осознавал, что без этого навыка всегда буду рисковать, если торги будут идти вяло. Я знал, что мне необходимо обрести способность генерировать бизнес, и «холодные визиты» были наилучшим способом добиться этого. Было ясно, что мне нужно преодолеть страх перед общением с незнакомыми людьми, так же как и страх перед отказом, который и мешал мне делать эти «холодные визиты».

Мой менеджер помог мне перебраться через эту важную стену путем тренинга. Он объяснил мне, что целью «холодного визита» является не продажа чего-то, а возможность подготовить себя к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно что поднятие тяжестей или бег. Он заставлял меня повторять этот процесс снова и снова для того, чтобы сжечь неврологическую дорожку в моем мозге. И это сработало. В конце концов повторение стерло страх и создало воодушевление и приятное волнение в предвкушении решений новых проблем.

В сущности, я превратил эту нудную работу и мой страх перед «холодными визитами» в повод гордиться собой. Это стало для меня игрой: посмотреть, сколько «холодных визитов» я смогу сделать за один день. Я считал, что добился рекорда: шестьдесят восемь «холодных визитов» за день!

В прошлом это было бы совершенно невозможно. Помню, как я бежал из офиса в офис в деловой части Гонолулу, стремительно влетал в двери, оставляя за своей спиной оторопевших секретарш. Я научился быстро определять менеджеров и прокладывать к ним в офисе путь, ориентируясь только на их внешний вид и местонахождение их рабочих столов.

Я обрушивался на них, держа под мышкой очень дорогой настольный калькулятор, на лету демонстрируя некое вдохновенное сочетание безумия, юмора и ободряющих возгласов. В тот день несколько первых визитов были мучительными, но в какой-то момент (где-то на двадцать пятом визите) это ощущение прошло! Я просто входил, громко рыча, подобно тому как в известном анекдоте собака атаковала гиену, и устраивал в офисе бесплатное шоу для всех, не думая больше о том, что занимаюсь продажей, и не заботясь о том, чтобы «хорошо выглядеть». Мое выступление становилось с течением времени все лучше, я продолжал оттачивать свои навыки с каждой новой презентацией.

Как оказалось, в тот день ни один визит не закончился сделкой, но зато новая дорожка в моем разуме была проложена прочно и навсегда. Я смог бы бежать наравне с питбулем, если бы мне это когда-нибудь понадобилось.

Я понял, что торговой собаке моей породы – помеси бассет-хаунда с золотистым ретривером – однажды потребуются дополнительные навыки для того, чтобы подняться на более высокий уровень. Чтобы оценить ментальную установку питбуля и перенять его наиболее сильную, характерную для этой породы черту – напористость, а также и не допускать никакого беспокойства относительно того, как я выгляжу, мне потребовался всего один день. Для меня это был день кардинального изменения моего поведения, и с тех пор это безотказно служит мне.

Приобретенная способность противостоять трудным ситуациям позволила мне создать несколько прибыльных бизнесов и заработать много денег. А не научись я пользоваться лучшими навыками, присущими другим породам торговых собак, отрабатывая в то же время систему рычагов собственных сильных сторон, возможно, я все еще лежал бы, свернувшись калачиком, где-нибудь в углу, ожидая, когда судьба швырнет мне какие-нибудь объедки.

Необязательно становиться питбулем, но вы должны знать то, что знает он, и быть способными использовать это в случае необходимости.

Я понимаю, что моей самой сильной стороной как коммивояжера является то, что я все еще «славный малый». Но, когда необходимо, я могу действовать как питбуль, чихуахуа или пудель. Благодаря тренингу и практике, с помощью новых стратегий и методов, тоненький голосок в моем мозге значительно окреп. Я стал способен изучить и уничтожить любые ментальные камни преткновения, которые мешали мне перенимать стратегии успеха у других. Я приучил свой разум принимать и пускать в действие необходимые мне навыки в зависимости от ситуации. А страх и барьеры, которые удерживали меня, просто испарились.

Кость. Еще одна причина того, почему одни торговые собаки могут продавать, а другие нет, заключается в способности изучать и адаптировать навыки победителя. Тот, кто способен усваивать поведение и навыки, которые являются для него несколько чуждыми, может стать превосходной торговой собакой (или тем, кого мы называем супердворнягой). Тот же, кто отказывается сдвинуться с места и изменить свою мыслительную установку и укоренившиеся убеждения, говоря: «Просто это не для меня!», всегда будет коротышкой для данной подстилки. Вы должны постоянно быть учениками, страстно желающими и стремящимися стать чем-то большим, чем вы являетесь в данный момент.

Суть в том, что поскольку я хотел учиться и был хорошо натаскан, то обнаружил, что глубоко внутри меня действительно сидел питбуль, который хотел вырваться на свободу. И там действительно сидел пудель, который хотел важно вышагивать, гордиться собой и хорошо выглядеть; а также частичка чихуахуа с ее огромной страстностью, энергией и безграничным потоком разнообразной информации. В глубине угольной шахты таились бриллианты. Потребовалось время и упорный труд, чтобы вытащить их на поверхность, где они смогли засиять и сделать меня богатым.

Но если бы я подчинился тому слабенькому голоску в моей голове, то никогда не вышел бы на необходимый уровень финансового успеха и успеха во взаимоотношениях и не достиг бы радости в жизни, которыми наслаждаюсь сегодня.