Глава 8
Тренировка супердворняги

Итак, вы, возможно, спросите: «Какая из торговых собак имеет наибольший успех в сфере сбыта и делает больше денег?» Может, это питбуль с его цепкостью? Или пудель с его способностью производить сильное впечатление? Или бассет-хаунд, который умеет заводить друзей? Или золотистый ретривер, вызывающий восхищение своими бесподобными услугами потребителю? Или в этом мире электроники предпочтение следует отдать чихуахуа с ее головой, забитой техническими науками?

Ответ на этот вопрос будет зависеть от той или иной сферы деятельности и разных ситуаций. Вам потребуется пудель, чтобы вы могли показать товар лицом какой-нибудь новой компании. Часто вы представляете компанию такой, какой она должна была бы быть, в противоположность тому, какой она является в действительности.

В наше время высоких технологий и многоуровневого бизнеса чихуахуа может иметь наибольший успех в обработке трудно решаемых вопросов и в управлении какой-нибудь сложной сделкой, от начала и до ее завершения. Ретривер же может иметь наибольший успех в тех случаях, когда необходимо восстановление доверия и когда расположения клиента можно скорее всего достигнуть с помощью стратегий, основанных на обслуживании потребителя.

А затем опять может выступить на сцену бассет-хаунд, исподволь внедряя традиционные ценности в команду по сбыту, для того чтобы дать последней импульс. Бассеты – большие мастера продавать, используя свою тактику «старого приятеля». Но, конечно же, никто не сможет провести продажу с барабанным боем и привлечь потребителя в вялые или тяжелые времена так, как это сделает питбуль.

Итак, какая порода может продать больше всех и сделать больше всех денег? Правильным ответом будет – все.

Если вы можете найти черты лучших пород в одном коммивояжере, то вы имеете то, что мы называем «супердворнягой». Этот чемпион среди торговых собак может процветать независимо от ситуации или окружения.

Ваш успех будет определять не то, к какой породе вы относитесь. Торговые собаки, которые полагаются всецело на сильные стороны собственной породы, не заимствуя важных качеств других пород, в конечном счете достигнут в своих сделках какой-то отметки, выше которой не поднимутся. Для того чтобы подняться выше, необходимо иметь способность перенимать навыки у собак других пород, что сделает вас исключительной торговой собакой. Чем сильнее помесь, тем больше денег!

Не так давно глава огромного Нью-йоркского инвестиционного банка попросил меня понаблюдать за командой по сбыту, которая боролась за увеличение своих показателей. Они хотели, чтобы я узнал, почему все идет не так и почему чем больше они стараются, тем ниже их производительность? Итак, я начал с того, что пришел поприсутствовать на переговорах между командой по сбыту и клиентом. Мы собрались в зале заседаний со стеклянными стенами, через которые был виден кипящий деловой жизнью центр города. В середине комнаты стоял огромный, полированный, из красного дерева стол для заседаний, за которым могли удобно расположиться двенадцать человек. По комнате расхаживали шесть торговых агентов и менеджеров по маркетингу, которые пытались по телефону продать портфель высокоприбыльных инвестиций менеджеру по пенсионному фонду компании «Фортуна 500».

Казалось, что переговоры будут длиться вечно. Гладиаторы при галстуках, находившиеся в комнате, достигли такого накала, что были похожи на игроков школьной команды, готовых выскочить на поле.

Расширенные зрачки, влажные от пота ладони, узлы 250-долларовых галстуков, ослабленные как перед броском. Когда полуденное солнце хлынуло через стеклянные стены помещения, меня мгновенно ослепило сверкание, исходившее от нескольких пар золотых запонок!

В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».

Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.

Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.

Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.

После нескольких таких моментов менеджеры по сбыту, убежденные, что загнали добычу в угол, спокойно уселись вокруг стола и повернули кнопку. В течение нескольких минут они притворялись, будто слушают, после чего, как только возникла пауза, вцепились в яремную вену своей добычи, выворачивая все то, что они считали величайшей победой – сделкой века. Они едва успели перевести дыхание, как бывшая среди них чихуахуа изрыгнула очередную порцию данных со свирепостью бросающегося на добычу питбуля. В конце все они так вымотались, что я уже не надеялся, что они будут в состоянии хотя бы закурить сигареты!

И тогда заговорил клиент: «Ну что ж, я выслушал вас, и вы меня не очень убедили. Почему бы вам не позвонить мне через несколько недель, и мы еще раз обсудили бы это. Мне нужно посмотреть еще несколько вариантов».

Когда на присутствующих в конференц-зале обрушилось это ошеломляющее недоверие, было сделано несколько слабых попыток, чтобы поддержать запал, но потребитель просто прекратил разговор и повесил трубку.

Звук коротких телефонных гудков был встречен полной тишиной, исключая мое негромкое хихиканье в углу. Глава банка, все еще пребывая в некотором оцепенении и замешательстве, повернулся ко мне и спросил: «Что же было неправильно?»

Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять данную проблему. Эти парни были в высшей степени питбулями с добавлением характерных черт чихуахуа. Им явно не хватало хоть каких-нибудь повадок бассет-хаунда или ретривера.

Они были так заняты поисками решений, что им даже не приходило в голову прислушаться к тому, в чем, в сущности, и заключалась проблема. Клиент тщетно пытался передать свое беспокойство относительно презентации этих идей на совете директоров. Они же не смогли уловить важности той истории, которой он поделился с ними конфиденциально.

Он рассказал, как в последнее время его беспокоит одна из свалившихся на него сделок. В результате росло его беспокойство относительно репутации банка, а также того, что скажет пресса о компаниях, которые вложили инвестиции в эти проекты с большой степенью риска. Любой знающий себе цену бассет или ретривер учуял бы, что именно эта история личного характера должна была сыграть главную роль в данном решении: этот человек спрашивал о степени доверия, честности, гарантиях, просил спокойно обсудить все и дать совет. И поймать его могла лишь свора гончих.

Если команда по сбыту не обладает особой чувствительностью к проблемам, то сделка может не состояться. И что хуже всего – так как они не смогли завершить эту сделку, – они теперь сваливают вину на клиента. Клиент вдруг стал для них «простодушным», «не нашего типа клиентом» и «слишком требовательным к обслуживанию». По их мнению, это были проблемы ПОТРЕБИТЕЛЯ, а не их собственные.

Хорошие новости состоят в том, что позднее мы натаскали этих собак на лучшие повадки, позаимствованные у других пород. Я заставил этих ребят сесть в тесный кружок. Им было велено пристально смотреть в глаза друг другу, не отводя их, в то же время повторяя простые команды, которые давал им их партнер. Я заставлял их делать это часами. Они ненавидели это! Тем не менее через какое-то время они уловили суть. Мы выжгли новую дорожку в их разуме. Они освоили важный навык бассет-хаунда, который заключается в том, чтобы вовлекать в разговор, устанавливать связи, слушать и показать другому человеку, что вы его понимаете.

С тех пор эта свора торговых собак постепенно стала отделом самого высокопродуктивного сбыта! Даже когда рушились рынки акций и все на Уолл-стрит бежали искать укрытия, их продажи росли. Каждая из этих торговых собак увеличила свои комиссионные до шестизначных чисел всего за шесть последующих месяцев!

Вы должны понимать, в чем ваша сильная сторона, и играть на ней. Посредством специального процесса вы можете «внедрить» в свою сущность драгоценные камни того, что может предложить любая порода. Главное в конечном счете стать непревзойденной торговой суперсобакой.

Процесс выработки условного рефлекса и тренировок, на которые я ссылаюсь, представляет собой повторение упражнений и навыков, которые, возможно, являются прирожденными для других пород, но вам кажутся чуждыми и даже отвратительными. Немецкую сторожевую собаку, возможно, необходимо длительное время водить на короткой цепи с крепким ошейником, пока она не научится беспрекословно сидеть, останавливаться и стоять. Таким же образом нужно переучивать и торговых собак – путем повторений, с тем чтобы они стали великими охотниками и чемпионами.

Первичной целью этих шестидесяти восьми «холодных» визитов, или долгих часов упражнений «К ноге!», или презентации в виде допроса с пристрастием посреди комнаты является не нанесение возможно большего числа визитов, или умение держать контакт глазами, или получение быстрых откликов, а выжигание дорожки в вашем разуме, которая исподволь, подсознательно внушит вам навык, необходимый для того, чтобы стать богатым!

Позвольте мне объяснить получше эту мысль, так как это очень важно. Выработка условного рефлекса предназначена для обострения чувствительности, которой, возможно, вообще нет, – как было в случае с питбулями банкира по инвестициям. Они понятия не имели о том, что у них отсутствует что-то такое, чего отчаянно искал потребитель.

Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу.

Но проблема возникла в тот момент, когда она начала говорить. Не только ее презентация действовала утомляюще, но у нее полностью отсутствовал контакт с группой. Аудитория вырубилась, присутствовавшие либо клевали носом, либо беспрестанно поглядывали на часы. Материал, который она представляла, вовсе не попадал в цель.

Когда позднее я спросил ее, как, по ее мнению, прошла презентация, она сказала: «Думаю, прекрасно». Я спросил, почему она так думает, и она ответила: «Ну, потому что они не задавали мне никаких вопросов; отсюда я делаю вывод, что все прошло хорошо!»

Я опять спросил: «Если это правда, то куда подевались все инвесторы? Я что-то не видел ни одного, кто околачивался бы поблизости, желая получить больше информации или выписать чек».

После ряда подобных вопросов она начала понимать, что ей требуется некоторая помощь. Для большинства торговых собак почти невозможно самообучение. Им так часто приходится подниматься на сцену, что трудно не быть ослепленными огнями рампы.

Могу сказать вам, что более чем за пятнадцать лет обучения других тому, как делать впечатляющие и эффективные презентации, этот сценарий, к сожалению, был наиболее часто встречающимся в моей практике. У большинства торговых собак отсутствует понимание того, что в действительности думает и как реагирует на их действия аудитория – потенциальные потребители и коллеги. При продажах этот феномен становится настоящим «молчаливым убийцей». Торговые собаки обвиняют окружение, рынок, руководство и клиентов, прежде чем до них дойдет, что следует пристально посмотреть на себя в зеркало.

Проходя обучение и тренировку, торговые собаки имеют благоприятную возможность получить столь важную обратную связь. В случае с моим клиентом мы продолжали обучать ее делать презентации, в чем она и нуждалась. Уже после полудневной тренировки показатели ее презентаций на семинарах невероятно подскочили.

Без тренинга вы просто не видите того, чего вы не видите!

Другой стороной выработки условного рефлекса у помесных пород является принятие во внимание прирожденного страха быть отвергнутым, сбитым с толку или униженным. Причина в том, что люди боятся делать ошибки, оказаться лицом к лицу с препятствиями или попробовать что-то новое. Они приходят в ужас от того, что могут быть унижены публично, выглядеть дураками в глазах других. И для многих страх публичного унижения превосходит даже страх смерти (в сущности, смерть шла под номером 3 в том перечне основных психологических страхов, который я недавно прочел!).

Собаки не беспокоятся об этом, потому что их никогда не высмеивали в школе, им никогда не разбивала сердце возлюбленная, их редко наказывали перед большим сборищем людей и т. д. Поэтому повторение основных упражнений во время тренировок предназначено для того, чтобы залечить открытые раны прошлого в их подсознании. Замените эти страхи автоматической реакцией, которая генерирует приятное волнение, радость и наличные.