Книга: 50 упражнений для развития навыков манипуляции
Назад: Упражнение 39 Только для вас
Дальше: Упражнение 41 Сопряженные приемы
Упражнение 40
Убедительная причина
Какие, по вашему мнению, реплики скорее всего помогут добиться цели в следующих ситуациях? Обведите верный ответ.
1.
Вы стоите в очереди на почте. Вы спешите и хотите обойти трех человек, стоящих впереди вас… Что вы им скажете?
а) Пропустите же меня наконец-то! У вас в отличие от меня, наверное, полно времени.
б) Извините, не могу ли я пройти перед вами?
в) Я, право, стесняюсь, не могли бы вы меня пропустить, потому что я припарковался во втором ряду?
2.
Вам во что бы то ни стало нужно попасть в туалет в баре, который только что закрылся. Хозяин приоткрыл дверь, чтобы узнать, чего вы хотите. Что вы скажете, чтобы убедить его впустить вас?
а) Откройте, пожалуйста, вы окажете мне огромную услугу, я буду помнить вас всю жизнь.
б) Мне, правда, абсолютно необходимо воспользоваться вашим туалетом, я беременна, а боль невыносима.
в) Если вы мне не откроете, вы об этом пожалеете. Это неоказание помощи человеку, находящемуся в опасности!
3.
У вас нет при себе наличных денег, и продавщица отказывается отложить для вас последнее платьице вашего размера, которое вам так идет. Что вы ей скажете?
а) О да, но мне абсолютно необходимо это платье, потому что сегодня вечером я отправляюсь в Нигерию на свадебный коктейль.
б) Но я же говорю вам, что это всего на десять минут, банкомат находится через две улицы…
в) Не могли бы вы объявить в микрофон, может быть, кто-нибудь даст мне взаймы?
Решение и комментарий
Самыми действенными являются реплики 1в, 2б и 3а.
Чтобы лучше разобраться в этих ответах, сделаем обходной маневр и проведем опыт из области социальной психологии, предложенный Эллен Лангер. Действие происходит на предприятии после перерыва на чашку кофе. Всем службам для работы потребовалось сделать фотокопии, у каждого из аппаратов в копировальной комнате выстроилась приличная очередь.
Первая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать фотокопии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли воспользоваться аппаратом?»
Вторая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать копии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что мне необходимо сделать эти копии?»
В первой ситуации 6 из 10 человек согласятся уступить свое место; во второй ситуации вам уступят 9 из 10.
Какой вывод мы можем сделать? Что короткое волшебное «потому что» вызывает непроизвольное согласие со стороны того, к кому вы обращаетесь. Во втором случае срабатывает именно усиление координации, а не заключительные слова «мне необходимо сделать эти копии»: никто не сомневается в том, что перед копировальным аппаратом люди стоят не в очереди за сандвичами!
Чтобы повысить свои шансы и удовлетворить свои потребности, потренируйтесь приводить убедительный довод, обоснование, объяснение, даже если они не слишком информативны.
Назад: Упражнение 39 Только для вас
Дальше: Упражнение 41 Сопряженные приемы
