Хороший генеральный директор всегда находится в процессе привлечения финансирования. Ищите возможности знакомиться с венчурными капиталистами, убеждайте их всех инвестировать в вас и затем решайте, кто из них вам нравится. Рассматривайте венчурных капиталистов как потенциальных партнеров.

Никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Может показаться соблазнительной мысль заинтриговать их всех вашим резюме проекта и надеяться, что один из них заведется от описываемых вами многомиллиардных возможностей, но не делайте этого. Это почти то же самое, что добавлять кетчуп в суши. Это просто не круто — так что не делайте этого.

Попадите на радар лучшего венчурного инвестора

Алес Спетик, генеральный директор компании Zemanta, дает такой совет, как достучаться до самого желанного венчурного капиталиста:

Было лето 2008 г. Словенский стартап Zemanta только что запустил свой блог-сервис после девяти месяцев разработки. За один год нам удалось выиграть конкурс Seedcamp в Лондоне, привлечь инвестиции, не имея продукта, и запустить наш сервис без какого бы то ни было значительного опыта или связей. И для нашей группы словенцев не было тогда горного пика, который мог показаться слишком высоким, чтобы его покорить.

Меня пригласили в этот стартап в качестве генерального директора за год до описываемого момента, чтобы «обеспечить хоть какой-то присмотр со стороны взрослого», как выразился один из наших инвесторов. Тем летом мы уперлись лбом в стену. Мы находились в Любляне, столице Словении, о нас неплохо знали в Лондоне, однако не было пользователей или связей в Соединенных Штатах. Так что естественным ходом для нас было нахождение таких связей, и я подумал, что лучший путь стартапа пролегает через великих инвесторов. Так что мы решили привлечь инвестора в Соединенных Штатах. Перед нами было несколько имен и названий, казавшихся отличными вариантами; однако больше всего мы рассчитывали на одну конкретную кандидатуру: Фред Уилсон из венчурного фонда Union SquareVentures!

Фред Уилсон к тому времени уже проинвестировал Twitter и Zynga, и было мало реальных шансов, что он захочет делать инвестиции где-нибудь в Европе. Когда мы начинали общаться с кем-нибудь по поводу нашей идеи постараться привлечь Фреда, то получали достаточно скептичные отзывы: «Без вариантов — Фред Уилсон не станет инвестировать за пределами Нью-Йорка!», «Словения?», «Ни за что!», а также прочие комментарии в том же духе.

Наш план был таков: начать скрытое наступление. Мы начали систематически звонить и общаться с людьми, которые могли иметь влияние на Фреда Уилсона. Не для того, чтобы нас представили, а для того, чтобы просто начали внедрять нашу идею в его окружение. И, наконец, 7 июня 2008 г. Фред написал в своем блоге о Zemanta: «Одна из моих любимых цитат венчурных капиталистов принадлежит Билу Кайзеру из фонда Greylock. Он однажды сказал: “Когда я слышу о компании однажды, я зачастую могу ее проигнорировать; когда я слышу о ней дважды, я могу обратить внимание; когда я слышу о ней в третий раз, я назначаю встречу”. Похожая история случилась со мной на этой неделе».

В то время он не знал, что стал объектом тщательно спланированной кампании, которая увенчалась появлением большой зеленой мигающей точки на его радаре. Конечно, мы были счастливы, но все произошло благодаря выполненной домашней работе! Упомянутая заметка в блоге побудила нас начать работать над тем, чтобы нас представили Фреду, а также дала нашим инвесторам, и в особенности Солу Кляйну, отличный повод для начала переговоров с Фредом.

Торжественное завершение этой истории состоялось через несколько недель после появления этой заметки в блоге. Я был с моей семьей в отпуске в Хорватии, когда раздался телефонный звонок, и я услышал: «Фред в Лондоне и он хочет встретиться с тобой!» Я сказал, что я прибуду немедленно, хотя на тот момент я не знал, что мне за один день потребуется испытать несколько взлетов и приземлений, для того чтобы попасть в Лондон вовремя, учитывая, что это был пик туристического сезона. Но я сделал это.

С одной стороны стола находился этот известный парень из мира инвестиций ранних стадий, а с другой — начинающий генеральный директор стартапа из Словении. Мое сердце колотилось. Наша встреча продолжалась час. Затем он провел встречу с нашими инвесторами и однажды позвонил мне: «Мы хотим принять участие, вот наши условия». Просто, мощно, профессионально, как это только может быть. Мы объявили об инвестициях от USV через несколько недель, и Фред стал членом нашего совета директоров.

Как следует предпринимателю вести переговоры по основным условиям?

Ник Брисборн, управляющий партнер фонда Forward Partners, дает такие рекомендации по ведению переговоров:

Самый важный момент в предварительном инвестиционном договоре — это, без сомнения, оценка стоимости компании. Я рекомендую следовать стандартной практике и позволять венчурному капиталисту первым называть сумму. Дать право первого хода другой стороне — это пример лучшей практики из учебников по ведению переговоров — никогда не знаешь, когда вдруг ты неожиданно услышишь более высокую оценку, чем рассчитывал. Многие венчурные капиталисты будут настаивать на получении каких-либо индикативных цифр до того, как сделать предложение, и если у вас под рукой есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки, но я бы избегал называть точную цифру.

Лучший нюх в отношении рыночных ставок имеют консультанты. Когда они ведут сделку, обычной практикой является предоставление инвестору возможного диапазона оценки. В сделках, проводимых без привлечения консультантов, такой диапазон встречается гораздо реже — думаю, потому, что в таких ситуациях совет директоров компании будет далеко не так уверен в установлении диапазона оценки на должном уровне.

В некоторых случаях существует реальный минимальный уровень оценки компании, опускаться ниже которого существующие акционеры не захотят. Об этом стоит сообщить потенциальным инвесторам, как только станет понятно, что они серьезно рассматривают данную инвестиционную возможность.

Помимо вопросов оценки, я также рекомендую внимательно следовать стандартной рыночной практике. Если вам предлагают стандартный предварительный инвестиционный договор — plain vanilla term sheet (то есть предусматривающий выпуск привилегированных акций с правами участия по согласованной стоимости, средневзвешенную защиту от размывания, стандартные права инвестора), то лучше всего будет согласиться с ним и сосредоточится на закрытии сделки. Если венчурные капиталисты начинают со стандартных условий, это, скорее всего, значит, что они хотят провести быструю и справедливую сделку, и попытки переписать условия со «справедливых» на «благоприятствующие предпринимателю», скорее всего, не сработают. С другой стороны, если инвестиционный договор содержит множество нестандартных положений, предоставляющих преимущества инвестору, то я бы активно поработал над возвращением условий сделки к рыночным стандартам.

Третьим и заключительным советом будет следующий: если имеются какие-то нестандартные обстоятельства, которые важны для вас, — с самого начала расскажите о них инвестору. Я бы не рекомендовал использовать агрессивный подход, но к моменту, когда инвестор переходит к обсуждению заключения предварительного инвестиционного договора, среди прочего стоит упомянуть что-то типа «в соглашении мы очень хотели бы видеть АБВ». Тогда инвестор (если, конечно, с его стороны не будет возражений) может включить ваши пожелания в свою модель с самого начала и будет проще обеспечить их реализацию.

Как вести переговоры с венчурным инвестором

Кэтрин Барр является генеральным партнером Mohr Davidow Ventures — фонда венчурных инвестиций из Кремниевой долины, основанного в 1983 г., под управлением которого находится $2 млрд. Кэтрин преимущественно фокусируется на инвестициях в сетевые и мобильные сервисы для индивидуальных потребителей и бизнеса. Она также каждый год проводит в Стэнфордском университете занятия по проведению переговоров. Вот что она рекомендует:

Как бывший профессиональный переговорщик на высокотехнологические темы, а теперь генеральный партнер фонда венчурных инвестиций, я тысячи раз видела, как представляют стартапы. И у меня есть несколько наблюдений по этому поводу, которыми я могу поделиться с предпринимателями.

Подготовка

Переговоры с хорошим результатом начинаются с подготовки. Это кажется очевидным, но тем не менее во время работы на предыдущем месте я нередко получала звонки от технических директоров примерно такого плана: «Мне нужна ваша помощь в подготовке к переговорам. Они начнутся через десять минут, а мы все топчемся на месте!»

Как предприниматели вы, конечно, ужасно заняты. Вместе с тем вам стоит выкроить время, чтобы проанализировать и отредактировать свои данные перед встречей с инвестором. Финансовые показатели нередко содержат самые банальные ошибки, это же можно сказать и о статистических данных по технически сложным продуктам. Так, мой коллега однажды был страшно удивлен, когда компания, презентовавшая свой продукт, представила графики, показывающие, что он проигрывает конкурентам, а в другой раз — идею, которая противоречила законам физики.

Геймификация

Так называемая «геймификация» способна оживить вашу заявку, но ее избыток при переговорах может заставить инвестора сказать: «Игра окончена». Я видела компании, которые пытались заставить играть венчурных инвесторов друг против друга, ходили взад-вперед ради незначительного изменения оценок и условий. Во всех этих случаях инвесторы отказывались от участия в раунде финансирования. Тон работы с инвесторами задается вами (и ими) на самом первом разговоре. Когда переговоры заходят в тупик — а это происходит с завидной регулярностью, лучше всего иметь прочные рабочие отношения с инвесторами, чтобы они не пытались «разыграть» вас при первом удобном случае. К тому же мир тесен, и информация разносится в нем быстро. Ваше поведение аукнется вам не раз впоследствии.

В частности, не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях. Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду. Несколько лет назад я была на презентации молодого и довольно неопытного предпринимателя. Пытаясь ускорить инвестиционный процесс, он назвал пару более мелких фондов, участвовавших в более ранних раундах финансирования, которые вроде бы уже предоставили ему перечень условий инвестирования. Так случилось, что позднее в тот же день я встретилась за обедом с одним из названных инвесторов, и в разговоре всплыло название этой компании. Инвестор сказал: «Мы отказались после первой встречи и уже вышли из компании». Хотя я отклонила эту инвестицию по другой причине, произошедшее не лучшим образом характеризовало предпринимателя.

Оценка

Оценка может быть очень деликатным вопросом на переговорах о венчурном инвестировании. Венчурные фонды обычно очень заботятся о получении определенной доли в компании в зависимости от стадии ее развития.

При средней доле собственности, равной 20% на момент выхода, венчурному фонду с капиталом $700 млн требуются не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд (не самое частое событие в венчурной индустрии), чтобы просто вернуть деньги партнерам с ограниченной ответственностью. После этого ему нужно еще не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд, чтобы получить общий мультипликатор для фонда, равный двум. Именно поэтому венчурные фонды требуют определенную долю собственности, и чем моложе компания, тем больше размер этой доли с учетом риска (и повышенной вероятности банкротства). Это также объясняет, почему венчурные фонды не заинтересованы в небольших выходах.

Кроме того, остерегайтесь слишком высоких оценок. Это, может, и лестно для предпринимателей, но если вы пропустите свои целевые ориентиры перед следующим раундом, то можете остаться с неизменной, а то и с разводненной долей. Помните, что инвесторы, хотя и не очень радостно воспринимают разводняющий раунд, всегда могут вложить больше денег в компанию, чтобы снова увеличить свою долю.

Коммуникация

Когда вы обсуждаете условия инвестирования, лучше всего сначала договориться с инвестором, а уж потом передавать документы юристам для их корректировки. Предварительные рекомендации и руководство со стороны юрисконсульта, несомненно, необходимо, но крайне важно напрямую обсудить с потенциальным инвестором все, что имеет для вас значение, и объяснить почему.

Распространенной ошибкой является включение юрисконсультом нестандартных условий, которые вы не обсуждали с потенциальным инвестором. Это разрушает доверие и плохо сказывается на формировании рабочих отношений.

Так, вопросом, подлежащим обязательному обсуждению с потенциальным инвестором, является состав совета директоров. Инвестор, скорее всего, предполагает, что вы предложите типичный состав — два члена, представляющих держателей обыкновенных акций, два члена, представляющих держателей привилегированных акций, и один независимый член. Если вы хотите предложить другой состав, то объясните почему (включая интересы и опасения).

Независимо от результатов переговоров очень важно с самого начала демонстрировать конструктивный и открытый подход и ожидать, что инвестор ответит тем же. Вы совместно задаете тональность, в которой будете работать во время взлетов и падений на протяжении многих лет.

Не говорите венчурному инвестору, с кем еще из венчурных инвесторов вы общаетесь

Может показаться соблазнительным заявить такому венчурному инвестору, как фонд DFJ, что в фонде NEA очень заинтересовались вашей сделкой. Правдой может быть то, что вы провели несколько встреч с представителями NEA и переговоры продвигаются неплохо; но вы должны понимать, что если вы говорите DFJ, что вы общаетесь с NEA, то весьма возможно, что из DFJ позвонят в NEA, который находится на Санд-Хилл-Роуд прямо напротив офиса DFJ. И если NEA поделится информацией, что они приняли решение не инвестировать, то в таком случае их решение, как раковая опухоль, может распространиться на DFJ, и тогда у вас ничего не получится ни с теми, ни с другими. С другой стороны, если вы уверенно привлечете NEA к вашей сделке в качестве ведущего инвестора, то в таком случае этим можно пользоваться и дать им понять, что вам действительно нравится DFJ. Вы можете объяснить, какую уникальную ценность может привнести партнер из DFJ и использовать ваши навыки заключения сделок с целью формирования сильного инвестиционного синдиката, состоящего из двух уважаемых венчурных фондов. Нужно также быть осторожным и не упоминать имена других венчурных капиталистов, с которыми вы общаетесь, до того момента, как придет время синдикативной сделки. Когда вы будете уверены, что инвесторы действительно готовы участвовать, стоит поинтересоваться, что они думают о формировании инвестиционного синдиката. Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании. Поэтому, возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании. Всегда лучше вариант с предложением идеи синдиката самим венчурным инвестором.

Конфиденциальность: никаких соглашений о неразглашении для быстроты процесса

Никогда не требуйте от венчурного капиталиста подписать соглашение о неразглашении информации (соглашение о конфиденциальности). Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка. Предприниматель, сидящий во мне, считает такую позицию инвестора оскорбительной для нас, предпринимателей. Фонд Vulcan Ventures, созданный одним из основателей компании Microsoft Полом Алленом, даже разместил предупреждение на своем сайте (по крайней мере оно там было, когда я посещал его в прошлый раз), в котором утверждается, что инвестиционные материалы, бизнес-планы и все прочее, отправляемое на их адрес электронной почты, становится их собственностью, и они могут их использовать в деловых целях, если захотят. Я не люблю подписывать соглашения о конфиденциальности, потому что это отнимает время. Предприниматели не должны опасаться венчурных капиталистов, их нужно стараться понимать, быть осторожными и поддерживать такое счастливое партнерство.

Как и в любых других переговорах, при привлечении инвестиций от ангелов или венчурных капиталистов вам нужно иметь вариант, представляющий лучшую альтернативу уже согласованному договору. Если вы сможете привлечь большее количество инвесторов к переговорам, спрос и предложение обеспечат более справедливую цену сделки, а у вас будет возможность выбора тех венчурных капиталистов, с которыми вам хотелось бы стать партнерами.

Промежуточное финансирование

Генеральный директор одной из компаний, профинансированных The Founders Club, рассказал мне, что он собирается привлечь внутренний раунд на $5 млн от существующих инвесторов с датой закрытия раунда 30 августа. Я посоветовал ему не закрывать этот раунд в конце лета, а обратиться к его самому сильному инвестору и получить 1 августа раунд промежуточного финансирования в $1,5 млн. Деньги должны были поступить в виде конвертируемого займа с небольшим дисконтом по отношению к следующему раунду. В таком случае этих средств должно было хватить компании больше чем на год. А компания пока могла сфокусироваться на заканчивающихся распродажах, и затем с 1 сентября, начать работать с новыми инвесторами или найти нового инвестора, который присоединился бы к сделке до Рождества.

Определенная цена сделки — это точка, где встречаются спрос и предложение. Если бы тот генеральный директор продал акции в середине лета, то конечное число акций осталось бы тем же, но кривая спроса была бы ограничена фактом, что многие инвесторы были в отпусках. Закрытие сделки по привлечению промежуточного финансирования и начало поиска инвестиций 1 сентября способствовали повышению спроса и цены сделки. Очевидно, что это было в интересах генерального директора и всех инвесторов, уже проинвестировавших в его компанию. Ставки дисконтирования, согласованные существующими инвесторами, часто изменяются новым инвестором, устанавливающим условия нового раунда.

От раунда к раунду

Мысли о том, что денег на счету в банке хватит только на шесть месяцев, могут вызывать сильный стресс у предпринимателя, выплачивающего ипотечный кредит и имеющего полный дом детей, не говоря уже о 30 сотрудниках. Некоторые генеральные директора ведут свою компанию слишком резво, и у них быстро заканчиваются финансовые ресурсы. Привлечение новых денежных средств почти всегда требует больше времени, чем ожидается. Я наблюдал, как такие генеральные директора попадали в кризисы, вызванные разными происшествиями — от террористической атаки до извержения вулкана.

Генеральный директор стремится увеличить стоимость компании еще до продажи акций ангелам или венчурным капиталистам. Затем, когда привлечены венчурные инвестиции, они стремятся увеличить стоимость компании, насколько это возможно, до привлечения следующего инвестиционного раунда. Их целью является увеличение стоимости и уменьшение размывания и в то же время возможность привлекать финансирование и в том объеме, который им нужен, и тогда, когда им это нужно, чтобы не отрываться от ведения бизнеса компании. Действенный совет: позаботьтесь о том, чтобы в любой момент у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку. Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен.

Наймите армию стажеров

Я в первый раз наблюдал толпу стажеров, когда занимался предынвестиционным исследованием по одной из наших портфельных компаний в Берлине. Компания Smeet, которая создавала компьютерные игры на основе виртуальных миров для социальных сетей, недавно привлекла венчурные инвестиции от компании Partech International и фонда Hasso Plattner Ventures. Хассо Платтнер — основатель компании SAP, так что Hasso Plattner Ventures — это что-то вроде «венчурного фонда Стива Джобса» для Германии.

Несмотря на то что Smeet только что закрыла инвестиционный раунд, ее офис был настолько забит сотрудниками, что походил на жужжащий улей. Пройдя внутрь и прикрыв за собой дверь, я спросил: «У вас тут целая армия работников. Каков фонд оплаты труда в месяц?»

Они все рассмеялись и сказали, что почти все они — стажеры. У Smeet был привлекательный офис совсем рядом с Ораниенбургер-штрассе в супермодном месте Восточного Берлина; это была их единственная по-настоящему расходная статья. Рядом с ними было скопление множества бесплатных рабочих рук, и это также обеспечивало поступление идей и вирусный рост среди местной «оцифрованной» молодежи. В США недавно принятые законы теперь регулируют бесплатную работу стажеров. Имейте это в виду, набирая свою армию стажеров.

Клиентское финансирование

Иногда наилучшим источником финансирования является предоставление клиенту продукта или услуги. Покажите клиентам именно то, что они хотят, и они, возможно, заплатят вам, чтобы вы сделали это.

Такой подход особенно хорошо работает у софтверных компаний в сегменте В2В, но он может быть результативным и у В2С-компаний, которые начинают со стратегии В2В2С, а потом фокусируются на своем сегменте В2С, действуя под брендом первоначального клиента.

Обратитесь к компании, которой, по вашему мнению, нужен ваш продукт, и объясните, что вы можете сделать его через три, шесть, девять или сколько-то там месяцев, но для этого вам нужно $Х в месяц для финансирования разработки. Не исключено, что эта компания сочтет выгодным платить вам $30 000 или $50 000 в месяц с учетом той экономии или стоимости, которую она получит. Поэтому вместо продажи ангелам долей своего стартапа на сверхранней стадии попробуйте поискать клиента, которому нужно то, что вы собираетесь создать. Этот клиент покроет стоимость разработки первого продукта, возьмет на себя роль менеджера по продукции и выработает вместе с вами точные функциональные требования для разработчиков. В конце периода разработки вы будете иметь готового клиента и выручку за профессиональные услуги, а клиент получит бесплатную или льготную лицензию.

Если после этого появится желание обратиться к ангелам, то у вас уже будет в наличии работающий продукт, выручка, команда и клиент, на которого можно сослаться. Может статься, что вы прекрасно обойдетесь и без ангелов, а просто начнете продавать свой продукт через агентов и дистрибьюторов. Я знаю пару украинских разработчиков программных средств, которые поступили именно так. Telenor, норвежской телефонной компании, требовалась биллинговая система для VoIP-услуг. У компании уже были дорогие биллинговые системы, производившие детальную регистрацию данных о разговорах в традиционной телефонной сети общего пользования, но они не подходили для новой услуги, обеспечивающей голосовую связь через широкополосные каналы. Это происходило задолго до появления Vonage.

Украинцы взялись за разработку решения для Telenor, но договорились, что она будет ежемесячно покрывать затраты на разработку продукта на протяжении шести месяцев, а затем получит лицензию на использование программы и заключит соглашение с разработчиками на последующее обслуживание. Разработчики постоянно совершенствовали свой продукт и встроили в него программный коммутатор на основе Asterisk SIP. В конечном итоге у них получился телекоммуникационный программный комплекс, подобный тем, что другие компании, в частности Broadsoft и Sylantro в США, создавали с привлечением венчурного финансирования, превышающего $50 млн. Следите за тем, чтобы при заключении соглашения с клиентом права на интеллектуальную собственность оставались за вами и чтобы клиент не являлся собственником вашего бизнеса. Эти украинцы смогли предложить клиенту продукт, стоимость которого была намного меньше, чем у конкурентов, по той причине, что им не нужно было возвращать предоставленные венчурными инвесторами средства.

По двум путям

Под этим понимается одновременное осуществление двух видов деятельности, обычно поиск финансирования и общение с покупателями. Это также может означать переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, но используя другую структуру.

Многие предприниматели с тревогой могут наблюдать за тем, как другая компания привлекает $5 млн или даже $18 млн на раунде А в сделку более ранней стадии, чем у них, и имеющую меньший целевой рынок. При этом, возможно, такие предприниматели не знают, что получивший инвестиции счастливчик уже обеспечил десятикратный возврат инвестиций того же венчурного капиталиста в предыдущей сделке, у него та же команда менеджеров, что и в предыдущий раз, и нацеливается он на тот же рынок, на котором его команда уже выступила в качестве джедаев, рыцарей из «Звездный войн». Иногда крупные раунды А организуют приглашенные предприниматели венчурного фонда (entrepreneurs in residence, EIR), которые часто начинают планировать такую сделку с венчурным капиталистом за срок от 6 до 18 месяцев до закрытия раунда.

Венчурное взаимоуничтожение

Говард Хартенбаум, генеральный партнер фонда August Capital, так описывает «венчурное взаимоуничтожение»:

Я просто сторонюсь компаний, у которых много прямых конкурентов. Если будут профинансированы несколько из них, то начнется венчурное взаимоуничтожение — соревнование в нерасчетливых тратах венчурных денег, что приводит к проблемам (а иногда и неудаче) всей группы. Я не утверждаю, что никто из них не преуспеет, просто переполненное пространство меня напрягает (это мое нормальное состояние) и не располагает к оценке инвестиционной возможности.

Я же подразумеваю под венчурным взаимоуничтожением ситуацию, когда венчурные капиталисты видят, как один из них делает инвестицию в интересную компанию, и при этом думают «Я хочу такую же компанию», подыскивают себе похожую компанию и инвестируют. Потом еще пара капиталистов сделает то же, и неожиданно перед нами предстают четыре профинансированные компании, играющие на одном поле, все соревнуются за потребителей, сотрудников и партнеров — и все становятся нерентабельными.