Загрузка...
Книга: Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Назад: 3. Как работает венчурный капитал
Дальше: 5. Практические идеи и советы по привлечению венчурных инвестиций
4

Что принести на «представление»

Предпринимателю нужно иметь бизнес-план или целый набор материалов, который он будет использовать в общении с венчурными капиталистами. Лично я не люблю читать бизнес-планы, так как считаю их слишком длинными. Некоторые венчурные капиталисты любят их, а некоторые — ненавидят. По моему мнению, предпринимателям не стоит тратить слишком много времени на составление бизнес-плана, но многие инвесторы со мной не согласятся. Что же каждому предпринимателю нужно иметь с точки зрения инвестиционных документов. Я считаю, это резюме проекта (документ, подготовленный в программе Word и сохраненный в формате PDF), презентацию для инвестора (созданную в программе PowerPoint или любой другой набор слайдов, сохраненный в формате PDF), финансовую модель (в формате Excel), демонстрационную модель (реальный работающий продукт) и график контроля общения с инвесторами (в формате Excel).

Бизнес-планы

Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures, высказывает свои ожидания от бизнес-планов, которые готовят предприниматели:

Мы, венчурные капиталисты, настаиваем на получении бизнес-планов от предпринимателей не просто потому, что мы ожидаем, что они могут их подготовить, а потому, что это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращения их в капитал. За 42 года работы в отрасли венчурных инвестиций я встретил только одного предпринимателя, который сам писал каждый бизнес-план, который он отсылал мне: Пол Левин, генеральный директор компании Atria Software из Бостона. Пол — очень ответственный и осторожный человек, и в процессе работы я выяснил, что именно такие мне и нравятся.

Каждый предприниматель должен иметь какой-либо основной набор документов для целей привлечения капитала. Разные венчурные капиталисты предпочитают по-разному получать информацию, но вот несколько базовых рекомендаций. В старинные времена (в 1990-е гг.) предприниматели составляли бизнес-планы на 55 или 60 страниц, в которых очень подробно рассматривался каждый элемент бизнеса.

В сегодняшнем мире бизнес-планов есть следующие новые императивы:

Это очень близко к описанному Эриком Рисом в книге «Бизнес с нуля», которую просто необходимо прочитать. Многие области Интернета развиваются настолько быстро, что благоразумнее бывает представить продукт пользователям, для того чтобы убедиться в существовании интереса к нему, нежели просто проводить исследования и заниматься продуктами из-за того, что потребители пообещали, что они будут пользоваться ими, если вы их сделаете.

Вот документы по сделке, которые я предпочитаю видеть:

Резюме проекта (Executive Summary)

Резюме проекта может занимать от одной до четырех страниц, в зависимости от характера бизнеса. Как правило, лучшим вариантом будет одна-две страницы. Можно добавить рисунки или снимки экрана, что увеличит объем. Мне бы хотелось видеть «врезки» на полях, но, конечно, макет определять вам. Наверняка вы найдете много примеров и выберете что-то подходящее по своему вкусу. Не используйте шрифт Arial меньше 10 кегля и не оставляйте слишком широкие поля. Этот документ во многом походит на персональное резюме и должен создавать приятное впечатление. Предназначение резюме проекта схоже с персональным резюме — получить приглашение на собеседование. В нашем случае оно заключается в назначении деловой встречи или конференц-звонка, чтобы представить свой проект за время от 30 минут до одного часа. Не следует придавать резюме проекта большего значения, чем это.

Моей маленькой хитростью в подготовке самого убедительного резюме проекта является набор слайдов для инвестора в формате PPT. В него вы вкладываете все ваши усилия, а затем просто используете заголовки слайдов (название каждого слайда) в качестве выделенных названий секций вашего резюме проекта. Вместо слайда с его пунктами и рисунками здесь будет текст. Это может быть очень действенным, так как просмотр слайдов требует времени, а здесь все основные преимущества вашего привлекательного проекта приведены на одной или двух страницах. Мне всегда интересно наблюдать за превращением слайдов формата PPT в двухстраничное описание. Результат: левый хук, правый хук, удар, удар в корпус, удар в голову в стиле Мухаммеда Али, нокаут! Когда видишь эти пункты, следующими один сразу за другим, эффект ударов увеличивается. Когда же смотришь их в формате слайдов, между пунктами появляются небольшие временные разрывы. Если все протекает неплохо, будущий инвестор читает резюме проекта, смотрит или слушает представление проекта и затем, пересматривая резюме проекта, формирует положения инвестиционной сделки.

Презентация для инвесторов

В составлении слайдов для инвестора должны принять участие все имеющие отношение к вашей компании. Вы не просто готовите себя к упражнению по привлечению финансирования; на самом деле вы создаете компанию, ее культуру и все, чем вы занимаетесь. Надеюсь, вы и так получаете удовольствие от предпринимательской игры, а здесь вы можете немного приостановиться и вкусить промежуточные результаты. Это должно нравиться руководителям. В этот момент вы извлекаете самое лучшее из каждого из тех, кого вам удалось привлечь к реализации проекта.

Каждая сделка является уникальной, так что, предлагая вам список десяти вещей, которые должны содержать каждый набор слайдов для инвестора, я ограничил бы ваше творчество даже еще до того момента, как вы приступите. Однако вот те темы, которые в большинстве случаев предусматриваются слайдами для инвесторов:

Финансовая модель

Финансовая модель — это таблица в формате Excel, демонстрирующая ретроспективную финансовую информацию, ожидаемые доходы на срок, как правило, от трех до пяти лет и другие финансовые данные. Я предпочитаю анализировать отчет о прибылях и убытках, денежный поток от операционной деятельности, а также баланс. Для большинства стартапов все, что имеет значение, — это данные о доходах и движении денежных средств от текущей деятельности.

В таблице, представляющей хорошую финансовую модель, голубым цветом должны быть выделены ключевые предположения, это означает, что пользователь может изменять цифры в таких ячейках и эти изменения будут влиять на весь набор финансовых показателей. Например, если среди ваших предположений есть количество специалистов по продажам, работающих в компании на третий год, количество крупных контрактов, подписание которых ожидается от каждого специалиста по продажам каждый квартал, количество пользователей по одному контракту и т.д., то при изменении таких предположений будут меняться показатели доходов и расходов.

Я предпочитаю получать наборы финансовых показателей в очень простой таблице, демонстрирующей доходы, расходы, чистую прибыль и кассовую наличность по каждому году, но эти цифры управляются цифрами из других таблиц на отдельных листах, в которых содержатся предположения, с которыми пользователь может «поиграть». Таким образом, потенциальный инвестор может видеть, что будет с его инвестициями в случае, если количество пользователей или потребителей снизится на 90%, или понимать, сколько денег компания может потерять или заработать при реализации самого плохого, базового или лучшего из сценариев, но с возможностью «поиграть» с многочисленными ключевыми предположениями, а не только с количеством потребителей.

Я всегда добавляю таблицу, показывающую ожидаемую стоимость выхода, связанную с достижением компанией конкретных показателей, например, в третьем или пятом году. Предположения могут позволить пользователю таблицы поменять значение коэффициента к объему продаж или EBITDA при выходе. К примеру, инвестор может внести в таблицу объем инвестиционных средств, равный $5 млн. Это повлияет на предположение по количеству персонала, на предположения по доходам и расходам, и тогда таблица представит значение IRR (внутренней нормы доходности) данной инвестиционной сделки с предположением, что компания будет продана за сумму, в три раза превышающую годовую прибыль. Потенциальный инвестор тогда может изменить этот коэффициент к прибыли с трех на один, чтобы рассмотреть самый плохой сценарий и оценить, сколько он сможет заработать или потерять на этой сделке.

Время, уделенное созданию такой таблицы, не будет просто потрачено в попытке впечатлить потенциального инвестора. Венчурный капиталист быстрее сможет оценить, насколько ему нравится данная сделка, за счет того, что вы сэкономили ему время такого моделирования.

Я никогда не почувствую, что действительно понимаю бизнес, до тех пор, пока генеральный или финансовый директор не разберут финансовую модель вместе со мной. Команды проходят проверку, когда каждое предположение подвергается сомнению, а ответы и аргументы всех представителей команды помогают мне и другим инвесторам быть уверенным в каждом элементе финансовой модели, который в итоге окажет влияние на эффективность бизнеса.

Очень краткий анализ финансовых показателей должен быть включен в резюме проекта в большинстве случаев для того, чтобы продемонстрировать инвестору ваш потенциал и то, какими масштабами вы мыслите. В зависимости от сделки и рыночных условий, которые постоянно изменяются, нужно быть очень осторожным с очень большими и очень маленькими цифрами. Я был свидетелем случая, когда в планах было указано привлечение $10 млн инвестиций, а в прогнозе — $10 млн выручки при $2 млн EBITDA через пять лет. Обратный пример — настаивать, что на третий год случится «идеальный шторм» ваших надежд, когда Марк Цукерберг займется продвижением вашего продукта всем своим пользователям и вы будете зарабатывать больше денег, чем Федеральный резервный банк США печатает во время рецессии. Вы с вашими сооснователями можете опьянеть от успеха и прослезиться, если вы действительно поверите в предположение из вашей финансовой модели, что на третий год ваша компания будет стоить $1 млрд, но, по опыту венчурных капиталистов, такого не происходило ни в одном из их проектов.

Вот в чем дело — венчурные капиталисты принимают участие в большом количестве сделок, а отслеживают еще больше. Благодаря своему опыту они знают, что лишь немногие сценарии, предусматривающие рост по J-кривым (в виде «клюшки»), действительно реализуются. Вот что такое венчурный бизнес и над чем мы все работаем, но нужно уметь продемонстрировать ваш высокий потенциал и при этом не выглядеть наивным. Опыт показывает, что верхняя строка, показывающая выручку $80 млн через пять лет, означает, что у бизнеса должен быть потенциал достижения такой цены выхода, которая обеспечит венчурному капиталисту приемлемую доходность. Могу себе представить, как один из партнеров венчурного фонда Andreessen Horowitz читает это и говорит: «Мы рассчитываем на минимальную выручку объемом $100 млн через три года» — но я просто пытаюсь облегчить вашу задачу.

Процесс подготовки и редактирования финансовых показателей дает предпринимателю истинное понимание своего бизнеса, а также возможность защитить его в ходе серьезной проверки самым агрессивным инвестором. Ни один конкретный способ представления финансовых показателей не удовлетворит всех инвесторов. Пытайтесь наблюдать, как реагируют ваши слушатели, и не пропустить момент, когда нужно оторваться от деталей и начать рисовать диаграмму на обороте салфетки. Не пытайтесь насильно накормить инвесторов цифрами, если вы еще не прошли первый уровень, на котором на них снизойдет озарение в виде большой светящейся лампочки, и они скажут что-нибудь вроде: «Ага, все действительно будет зависеть от организации продаж». Если вы демонстрируете показатели количества персонала и фонда заработной платы до того, как «продали» венчурному капиталисту ваши ценностные предложения и стратегию распространения, то для него это будет сущим мучением. Хороший набор финансовых показателей должен быть интуитивно понятен профессиональному инвестору, так же как и хорошее приложение для iPhone. Если вы — генеральный директор, то не планируйте передавать их подготовку вашему финансовому директору, иначе вы рискуете оказаться беспомощным со своей финансовой моделью. Каждый генеральный директор должен сопровождать инвестора в его анализе финансовых показателей и отстаивать их при критическом рассмотрении. Генеральный директор всегда должен контролировать ситуацию с цифрами.

Резюмируя, будьте проще, но имейте под рукой сложные расчеты для анализа, если потребуются.

Характеристики лучших финансовых таблиц

Когда речь заходит о финансовых моделях, стоит оценить точку зрения Скотта Максвелла. Скотт успел поработать финансовым директором в Глобальном подразделении ценных бумаг в инвестиционном банке Lehman Brothers и управляющим директором фонда Insight Venture Partners до того, как основать в Бостоне OpenView Venture Partners. OpenView в январе 2009 г. запустила фонд на $140 млн, и тогда это выглядело как вытаскивание кролика из шляпы фокусника в условиях полнейшего беспорядка в венчурном мире. Вы, может быть, помните, какую реакцию вызвали те самые небезызвестные слайды фонда Sequoia по всему миру; последний квартал 2008 г. растворился в «черной дыре». Меня впечатлило, что у них получилось тогда запустить фонд. Ниже я привожу рекомендации Максвелла по составлению лучших финансовых таблиц:

Компании, которые действительно желают построить великолепную экономическую модель, составляют таблицы, помогающие им понять свой бизнес и управлять им с экономической точки зрения. Таблицы могут иметь много назначений, например, они могут давать ответы на вопросы вроде следующих:

Лучшие табличные модели будут обладать следующими характеристиками:

  1. Модель должна прогнозировать. Что самое важное, ваша модель действительно может спрогнозировать действительные результаты вашего бизнеса. Если вы на самом деле хотите проверить вашу модель, примените ее на прошедших 12 месяцах, чтобы оценить, получится ли с ее помощью предугадать ваши результаты за эти 12 месяцев.

    Если вы только что запустили новый бизнес или существенно его изменили, то вы не сможете убедиться, насколько точно ваша модель может строить прогнозы (у вас просто не будет данных), но тем не менее сможете делать разумные предположения, включать эти предположения в таблицы и пытаться более точно определять предположения с накоплением информации. Это позволит вам развивать понимание того, что вы способны достигнуть, а также по прохождении времени работать над прогнозными оценками, чтобы добиться большей эффективности от финансовой модели.

  2. Ключевые экономические факторы отделены друг от друга, являются ясными и измеримыми. В большинстве случаев такими экономическими факторами будут от трех до семи ключевых компонентов вашей модели, которые имеют влияние на большинство экономических результатов. Они должны показывать ключевые ресурсы, за которые вы платите, и то, как ваши потребители реагируют на рыночные посылы, создаваемые вашими ключевыми ресурсами. Другими словами, ключевые ресурсы обеспечивают рыночные посылы, которые влияют на результаты работы с потребителями, и вот это взаимоотношение должно ясно следовать из вашей экономической модели.

    Лучшие модели по-настоящему вносят ясность в действие нескольких важных экономических факторов, позволяют рассматривать и изменять их независимо друг от друга, а сами факторы являются измеримыми. Вам необходимо убедиться в том, что вы на самом деле можете в операционном режиме измерять эти факторы, что должно позволять вам отслеживать поведение этих факторов и управлять ими с течением времени, а также использовать измерения для обновления экономической модели.

    Например, если ваши ресурсы в области продаж и маркетинга являются ключевым фактором, так как они генерируют доходы от новых потребителей, то ваша модель должна оценивать соотношение между ресурсами в области продаж и маркетинга и новым бизнесом, который они обеспечивают; вы можете с течением времени отслеживать это истинное соотношение и управлять им. Если ключевым экономическим фактором является показатель убыли клиентов, ваша модель должна оценивать такую убыль, а вы будете отслеживать ее и управлять этим показателем с течением времени. Если ваши новые потребители обусловливают повышенную необходимость в клиентской поддержке и, соответственно, в увеличении количества обслуживающего персонала, то наличие данного отношения в вашей модели послужит ее эффективности.

    Запомните, что определение ваших ключевых факторов, их измерение, управление ими и соответствующее обновление табличных показателей модели являются ключом к обладанию отличной моделью и увеличению вашей экономической эффективности. Для вас это открывает путь к лучшему пониманию вашего бизнеса и лучшему управлению им.

  3. Должен быть понятен уровень вашей уверенности в ключевых факторах. Сформировать предположения о том, какие ресурсы вам понадобятся (например, средства на расходы или персонал) и как ими управлять, — относительно несложно. Ваша уверенность в прогнозировании необходимых ресурсов с течением времени должна быть сильной, если вам неплохо удается управляться с их наличием. Понимание того, как эти ресурсы стимулируют рынок и обеспечивают вам прибыль, дается с большим трудом, особенно если вы используете новую бизнес-модель или включили в свою бизнес-модель новые элементы.

    Установление вашего уровня уверенности в ваших ключевых факторах действительно важно. Если вы можете разделять свои экономические факторы на допущения (оценочные показатели с меньшим уровнем уверенности) и те, в которых есть определенность (полностью выверенные факторы), то вам нужно поработать над факторами-допущениями и провести анализ чувствительности по ним (об этом ниже), чтобы более точно установить возможный диапазон разброса ваших будущих финансовых показателей.

  4. Вы можете провести анализ чувствительности, особенно в отношении факторов, в которых вы менее уверены, чтобы увидеть возможные вариации ваших предстоящих результатов. Проведение анализа чувствительности также может помочь вам в расстановке приоритетов среди экономических факторов, наиболее важных для ваших результатов, чтобы работать над ними.

    Приведу пример: если соотношение ресурсов в области продаж и маркетинга к прибыли от новых клиентов является важным фактором, вы можете подкорректировать цифру (то есть параметр в вашей табличной модели), которая описывает это соотношение, и затем посмотреть, как такая корректировка изменит ожидаемые результаты бизнеса. Более сложным вариантом проведения анализа чувствительности является изменение различных цифр в различные моменты времени так, чтобы можно было наблюдать результаты поэтапного улучшения (или ухудшения) соотношения доходов от новых потребителей к ресурсам в области продаж и маркетинга.

  5. Ваши инвестиции должны быть обособлены от экономического ядра модели. Это часто многих приводит в замешательство, но у вас может быть отличная экономическая модель, однако при этом ваша компания не станет прибыльной. Или же у вас может быть прибыльная компания, но при этом отдельные неправильные компоненты экономической модели. По большей части различие между вашими экономической моделью и прибыльностью вызывается инвестициями, которые вы привлекаете в развитие бизнеса.

    Например, наиболее важными инвестициями для большинства компаний на этапе роста являются:

    • Ресурсы в области продаж и маркетинга, которые позволяют вам привлечь больше потребителей (как на текущие продажи, так и для покрытия маркетинговых расходов будущих периодов, нацеленных на обеспечение более значительной выручки от клиентов в будущем).
    • Ресурсы на развитие продукта, которые позволяют вам привлечь больше потребителей и обеспечить бóльшую выручку с одного потребителя в будущем (текущие расходы на продуктовую команду, нацеленные на увеличение выручки от потребителей).

    При подготовке вашей экономической модели главное, чтобы можно было оценить ее основные результаты независимо от тех инвестиций, которые предполагается осуществить в бизнес. Это необходимо сделать для того, чтобы быть уверенным в рациональности экономических основ вашего бизнеса. Если вы не справитесь с обособлением инвестиционных ресурсов, то только затрудните оценку вашего бизнеса.

  6. Ваша модель должна оцениваться с помощью обычных практических вопросов из реального мира, особенно это верно для моделей, содержащих прогнозы на несколько лет. Если вы хотите, чтобы в вашей модели не было сумасшедших прогнозных результатов, то обеспечьте наличие в ней цифр из реального мира. Использование управленческого суждения может подтвердить разумность вашей модели.

    Например, какое количество людей вам потребуется нанять в различные департаменты, чтобы обеспечить результаты, предусмотренные моделью? Если вам нужно будет ежегодно увеличивать количество персонала в четыре раза, то, возможно, перед вами проблема. А еще — существует ли рынок, достаточно крупный для обеспечения ваших результатов? (Если нет, то, может быть, вам стоит подумать о другом бизнесе.) Можете ли вы с разумным основанием ожидать привлечения достаточного объема инвестиционных ресурсов, что позволит вам достичь запланированных результатов?

  7. Вы можете получить ясность в отношении экономических основ формирования вашего конкурентного преимущества. Притом что некоторые из ваших конкурентных преимуществ не будут вам ничего стоить, в общем надо предусматривать дополнительные ресурсы, которые должны быть направлены на формирование конкурентного преимущества. Важно явно обособить такие ресурсы в вашей модели, для того чтобы понимать, сколько вам будут стоить усилия, направленные на создание конкурентного преимущества.

    Например, если ваше конкурентное преимущество заключается в обслуживании потребителей, то, возможно, вам надо будет иметь большее количество персонала или же более высокооплачиваемый персонал, для того чтобы обеспечить великолепное обслуживание. Если ваше позиционирование явно подразумевает «простоту в использовании», то вам может потребоваться дополнительный персонал по работе с пользователями или дополнительный персонал, занятый в области пользовательского интерфейса и дизайна для удовлетворения пользователей.

    Очень полезно понимать, сколько вы тратите на создание и поддержание вашего конкурентного преимущества; обособление соответствующих ресурсов может также навести вас на мысль о привлечении дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать по-настоящему конкурентное преимущество.

  8. И, наконец, ваша модель должна быть настолько простой, насколько это возможно. Чем проще таблицы и чем меньше в них ячеек, тем проще вам будет ей управлять. Перед вами будет меньше моментов, о которых нужно думать и помнить; будет проще следить за точностью модели. Простая модель также поможет вам выработать правила для управления вашим бизнесом без необходимости часто сверяться с таблицами.

Создать такую модель, которая содержала бы все приведенные характеристики и при этом была максимально проста, действительно нелегко, но если вы приложите усилия, вам это удастся.

График контроля взаимодействия с инвесторами

Это конфиденциальный документ, который вы можете показывать только вашим самым доверенным лицам и друзьям. График контроля взаимодействия с инвесторами представляет собой таблицу, перечисляющую всех инвесторов, с которыми вы общались или с которыми планируете связаться в будущем, включая бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, управляющих семейным капиталом, а также стратегических партнеров, инвестирующих денежные средства. Такой график помогает вам контролировать процесс привлечения финансирования. Рано или поздно вы неминуемо встретите на коктейльной вечеринке какого-нибудь благодетеля или «капиталистическую акулу», которые могут сказать, что они достаточно близко знакомы с генеральным партнером в фондах Accel или Kleiner, и предложить представить вас за вознаграждение или просто за улучшение кармы. И если он будет вас представлять кому-нибудь в каком-нибудь фонде, вам нужно будет контролировать процесс и знать, кто, с кем и когда связывался.

График контроля взаимодействия с инвесторами должен содержать следующие данные: имя инвестора; имя вашего первого и последующих (по хронологии) знакомых в фонде; имя человека, который вас представил; кто в вашей компании является лицом, ответственным за взаимодействие с этим инвестором; материалы, которые вы направляли (например, резюме проекта, слайды, финансовые показатели, большую презентацию для инвестора и т.д.); дата последнего контакта с инвестором; стадия переговоров с инвестором (например, «переговоры завершены», «назначена встреча», «идет обсуждение»); диапазон сумм, которые инвестор может предложить, а также область заметок.

Я предпочитаю использовать цветовые выделения, например, светло-голубой фон для записей, которые соответствуют позитивно проводимым переговорам, другим цветом выделять пятерых наиболее предпочтительных инвесторов, желтым — свежие варианты (например, первая встреча назначена, но еще не успела произойти), а коричневым — инвесторов, переговоры с которыми завершились. Я обновляю таблицу примерно раз в неделю, передвигая все коричневые записи вниз, а желтые — вверх. Мои графики взаимодействия с инвесторами представляли собой продвинутые Excel-таблицы, данные из которых автоматически стекались в сводное окно, расположенное над таблицей. В этом окне демонстрировались общее число инвесторов, с которыми был установлен контакт, число инвесторов, с которыми не удалось договориться, и прочая основная информация (хотя если вашей профессией не является привлечение инвестиций для других за деньги, то такая автоматически собираемая информация вам не потребуется).

Демонстрация и видео

В зависимости от характера вашего бизнеса иногда демонстрационный показ работает более эффективно, чем презентация в PowerPoint. Часто лучшим вариантом является демонстрация работающего продукта. Думаю, что большинство венчурных капиталистов привстанут со своего места и увлеченно будут следить за показом. Инвесторы часто недооценивают то, что они слышат, и предполагают, что вы еще не дошли до стадии работающего прототипа. А если у вас есть работающий прототип — выставляйте его на обозрение и подтвердите свою серьезность. Рекомендую вам уточнять, будет ли в месте показа доступ к Интернету, еще до того момента, как вы туда прибудете. Если вы пользуетесь компьютером типа Macintosh, то с собой хорошо бы иметь переходник для подключения его к проектору.

Я наблюдаю, как все большее количество компаний как в секторе B2B, так и в секторе B2C размещает на своих веб-сайтах ролики, цель которых — рассказать конечным пользователям о своем продукте или услуге. Предпринимателям удается подготовить неплохие видеозаписи своих выступлений, которые либо записываются прямо на сцене при выступлении для инвесторов, либо снимаются отдельно с целью размещения на YouTube или Vimeo, в которые они включают анимацию или показывают себя перемещающими курсор мыши по интернет-браузеру и использующими свой продукт. Я вижу такие видеоролики на их домашних страничках и на сайтах для инвесторов типа AngelList и CrunchBase. Большинство краудфандинговых сайтов требуют наличия видеоролика, и он может стать главной частью вашей презентации («питча»). В общем, это правильно. Идеи, которые бывает сложно передать в резюме проекта, наборе слайдов или финансовой модели, оживают в таких демонстрационных видеороликах. По правде сказать, я часто прекращаю смотреть ролики, которые мне присылают, на пятой или десятой секунде. Я предпочитаю удовлетворять мое любопытство за счет информации из резюме проекта, определяя ключевые моменты, такие как стадия развития проекта, и избегать потери времени от просмотра двухминутного вступления с барабанной дробью к какому-нибудь ролику. Лучший способ сделать презентацию для меня — это рассказать о вашем проекте быстро и по делу. Я предпочитаю сообщения по электронной почте с выделенными ключевыми моментами, которые кратко объясняют мне, что вы хотите, сколько инвестиций было привлечено к этому моменту, имена любых уважаемых инвесторов, которые участвуют в сделке, выручку, стадию развития проекта с ключевыми контрольными точками, информацию о команде и т.д. Самым плохим вариантом является получение сообщения с просьбой встретиться и попить кофе, приправленное экзотическим пожеланием и отправленное с адреса в почтовой системе Gmail. У меня просто нет времени, чтобы проводить поиск в Google или LinkedIn, чтобы оценить значимость этой конкретной персоны или названия компании. Перегруженный почтовый ящик представляет для меня такую проблему, что я не получаю удовольствия от креативности моих адресантов или от хождения вокруг да около. Пожалуйста, сразу переходите к делу.

Презентация

Презентация — чрезвычайно важный момент. Назову для примера несколько вариантов презентаций: 30-секундная презентация — она подойдет для знакомства с потенциальным инвестором или для установления контактов на деловом мероприятии; двухминутная презентация — ее черед наступает, если после 30-секундной презентации ваш слушатель хочет узнать больше; полномасштабная 20-минутная презентация на встрече. Фактически нужно масштабировать варианты презентаций в зависимости от аудитории и ситуации. Например, кто-нибудь во время барбекю спрашивает вас, чем вы занимаетесь. Необходимо иметь версию без излишних деталей, характерных для презентации, используемой, когда вы хотите получить перечень условий финансирования.

Даже в 20-минутной презентации первые 30 секунд должны быть достаточно интересными, чтобы вас не переставали слушать еще пару-тройку минут. Ну а эта пара-тройка минут должны быть такими, чтобы вам дали возможность выступать на встрече еще 30–60 минут. За этим следует двухчасовая встреча.

Первые 30 секунд невероятно важны. Пытаться выпалить за 30 секунд все, что вы хотели сказать, совершенно не нужно. Ваши друзья — ясность и точность.

Хорошим примером является Голливуд. В 1975 г. самым кассовым фильмом всех времен были «Челюсти», двумя годами позже — «Звездные войны». Возможно, кто-то, сидя у бассейна где-нибудь в Лос-Анджелесе, говорил своему голливудскому коллеге: «Представь себе “Челюсти” на космическом корабле, но вместо акулы за красоткой в неглиже гонится какой-нибудь монстр — “Челюсти” пересекаются со “Звездными войнами”». Результат известен — блокбастер 1979 г. «Чужие» с Сигурни Уивер. Идея здесь в том, что презентация была упрощена до предела, и слушатель моментально купился на нее. Делайте стартовую презентацию очень простой, не поддавайтесь соблазну уйти в детали. Ник Брисборн не так давно в своем блоге посоветовал предпринимателям не говорить, что вы «компания А, похожая на компанию В». Он считает, что это отвлекает, а кроме того, венчурные инвесторы хотят знать, что вы представляете собой, а не на кого похожи. Недавно, представляясь мне, LiquidSpace заявила, что она — это Airbnb для залов заседаний. В общем-то все было понятно, но я согласен с Ником, что предприниматели должны просто должны рассказывать о своем бизнесе, без кивков на аналоги, которые могут отвлекать инвестора.

Как-то у меня была встреча за обедом с Рольфом Эрхардтом, учредителем и генеральным директором BioCision. Рольф — серийный предприниматель, который привлек почти $20 млн для своего предыдущего стартапа. Для своего нынешнего стартапа он собирался получить многомиллионное финансирование в виде конвертируемого займа у ангелов. В предыдущей компании у них была очень сложная технология, смесь биохимии с биологией, которую разрабатывала команда докторов наук из Стэнфорда. Рольф сказал, что устраивал презентации почти для 100 венчурных инвесторов с разъяснением революционности своей технологии, того, как она работает, как изменит клинические испытания и т.д. и т.п. Потом он встретился с одним из венчурных инвесторов без свиты из ученых и сказал: «Вместо клинических испытаний на животных, а потом на людях мы сможем делать все в пробирке на клетках человека». Иными словами, предельно упростил презентацию. Условия финансирования были подписаны в течение недели, а деньги поступили в банк еще через пару недель.

Презентация и материалы для инвестора важны. Эти штучки работают так же, как и удачно выбранное название компании. Если у вас не хватает опыта, обратитесь за помощью. К тому времени, когда вы начнете устраивать презентации для инвесторов, у вас уже должны быть консультанты или менторы в совете директоров, готовые предложить свою помощь. Попросите их потренировать вас и отточить вашу презентацию.

Пять венчурных инвесторов объясняют, что они на самом деле думают о ваших презентациях

Мэтт Рософф, в прошлом — редактор издания Business Insider SAI по западному побережью США, делится впечатлениями нескольких венчурных капиталистов от услышанных ими «питчей»:

Назад: 3. Как работает венчурный капитал
Дальше: 5. Практические идеи и советы по привлечению венчурных инвестиций

Загрузка...