В известном фильме Джорджа Стивенса на библейскую тему «Величайшая из когда-либо рассказанных историй» (The Greatest Story Ever Told) легендарному актеру Джону Уэйну, который всегда играл ковбоев, дали совсем не подходящую ему роль – римского центуриона.

Ключевая реплика Уэйна, когда он смотрит на распятого Христа: «Он действительно Сын Божий», была произнесена без той искренности, которую, видимо, ждал режиссер. «Побольше благоговения, пожалуйста» (слово «awe», благоговение, произносится как глубокое «о»), – сказал режиссер и отошел к камере.

Джон Уэйн сделал шаг вперед, бросил взгляд на фигуру на кресте и произнес, растягивая слова: «Оооо, Он действительно Сын Боооожий!».

Я люблю эту историю, потому что она отражает важнейшую психологическую концепцию – теорию последовательности; это та самая причина, по которой я попросил вас записать слова, характеризующие ваше поведение.

Прескотт Лекки, один из пионеров этой я-концепции, считал, что человеку присуща врожденная потребность в последовательности. Если какая-то мысль не сообразуется с другими, доминирующими идеями и концепциями, мозг отвергает ее. В примере с Джоном Уэйном для него образ героя-ковбоя с Дикого Запада, с которым он себя ассоциировал, был намного сильнее, чем образ римского центуриона.

Есть более серьезный пример – психологическое заболевание анорексия. Если человек считает, что у него лишний вес, несмотря на то что зеркало указывает на обратное, он увидит лишь толстое отражение, вынуждающее его продолжить разрушительные попытки похудеть еще больше. Теория последовательности утверждает, что мы ведем себя в соответствии с определенным представлением о самом себе, которое сложилось у нас в голове.

Давным-давно, в далекой-далекой Галактике Люк Скайуокер прекрасно понимал этот принцип и использовал его, чтобы убедить Дарта Вейдера противостоять императору Палпатину, сумев спасти свою жизнь и вернуть надежду и мир в Галактику. Как он использовал теорию последовательности, чтобы добиться цели, и какие уроки можно из этого извлечь, чтобы выбрать наилучший тип поведения в процессе внедрения изменений?

В фильме «Возвращение джедая» («Звездные войны. Эпизод VI») есть сцена, когда Люк Скайуокер обращается к Дарту Вейдеру с такими словами: «Я знаю, в тебе еще есть добро. Есть, я это чувствую». Именно эти простые слова убедили Вейдера – или, по крайней мере, заставили его задуматься – взглянуть на свои поступки и отказаться от Темной стороны. Когда понимаешь теорию последовательности, успешная тактика Люка Скайуокера кажется очевидной.

Например, исследования показали, как, используя эту теорию, повысить вероятность того, что люди придут на избирательные участки в день выборов. Исследователи опросили большое количество потенциальных избирателей и половине из них сказали, опираясь на их ответы, что их гражданская позиция выше среднего уровня, что они с большой долей вероятности придут на выборы и будут участвовать в политической жизни страны. Остальным сказали, что вероятность их явки на выборы – средняя.

Те респонденты, которых назвали сознательными гражданами и вероятность участия в голосовании которых оценили высоко, решили, что они действительно замечательные граждане своей страны, и в результате последовательности их поведения вероятность того, что они придут на выборы, которые должны были пройти через неделю, возросла на 15 процентов.

Конечно, этот метод не ограничивается политической сферой или попытками свергнуть межгалактического императора. Существует множество возможностей использовать его, чтобы изменить свою жизнь, даже в тех ситуациях, когда у вас уже сложились длительные отношения с людьми.

Теория последовательности – самый простой метод построить убедительный образ самого себя. По сути, вы уже наверняка использовали его в двух случаях. Рассмотрим их по очереди.

Когда вы ищете работу и составляете свое резюме или заполняете анкету, вы отмечаете свои наилучшие качества, например, «я умею работать в команде», а затем стараетесь продемонстрировать их на собеседовании.

Именно поэтому Рудольф Джулиани придавал такое большое значение резюме своих сотрудников, когда был мэром Нью-Йорка. Он настаивал на том, чтобы они обновляли свое резюме каждый год и передавали ему. Только на этих условиях люди могли сохранить работу в его команде. Джулиани понимал, что, выполняя подобное задание, мы применяем теорию последовательности и выискиваем в себе наилучшие качества.

Есть старая шутка о том, как на собеседовании по поводу работы кандидату сказали: «На этой должности нам очень нужен ответственный человек». Тот задумался, а потом ответил: «Тогда я идеально подхожу. На моей прошлой работе возникало столько проблем, и все говорили, что я за все несу ответственность».

Представьте, что вы абсолютно искренне и честно должны описать свое типичное повседневное поведение. Например, такие вещи, как: «В понедельник утром я ни на что не гожусь», или «Я стараюсь побыстрее смыться с работы в пятницу вечером», или «Я мастерски умею жаловаться на боса». Если бы вы шли этим путем, ваше резюме сразу же полетело бы в мусорную корзину. Джулиани говорил: «Когда люди открывают в себе лучшие качества, они стараются использовать их, соответствовать им».

Почему бы вам не писать свое ежегодное резюме – для работы и для жизни в целом – и не определять свои лучшие качества? Если вы руководитель, вы могли бы предложить своей команде сделать то же самое.