В самом конце подготовки к переговорам остается рассмотреть лишь принципиальные договоренности. Как правило, участники переговоров редко обсуждают данную тему. Однако если их правильно использовать в ходе переговоров, то они станут основанием, на котором вы возведете прочный фундамент, способный выдержать любые неурядицы и конфликтные ситуации. Принципиальные договоренности – это то, что обе стороны считают крайне важным и необходимым для дальнейших взаимоотношений. Это те положения, которые ни одна из сторон не оспаривает. Принципиальные договоренности следует обсудить на ранних стадиях переговоров, чтобы не возвращаться к ним, даже когда ситуация становится не слишком благоприятной. Этот подход не раз спасал переговоры, и его следует применять по возможности чаще.

Например, много шума наделала печально известная забастовка профсоюзов писателей в 2007–2008 годах. Несмотря на обилие книг, посвященных искусству переговоров, в них никогда не упоминалось происхождение слова «забастовка» (английское слово «strike», которое переводится как «удар, забастовка, стачка»). Оно появилось в 1768 году, когда английские матросы отказались работать и демонстративно убрали корабельные паруса (в английском языке это называется «striking»).

Во время забастовки писателей в течение нескольких недель была приостановлена работа над многими телевизионными шоу, фильмами и спектаклями. Переговорщикам с обеих сторон следовало начать с достижения принципиальных договоренностей и тем самым прекратить забастовку, негативно сказавшуюся на их общих заработках. Как показывает история, когда аудитория лишается определенных программ, она быстро находит другие развлечения. После того как в феврале 2008 года ситуация наконец-то разрешилась, к ужасу обеих сторон выяснилось, что прибыль от кассовых сборов продолжила падать и в последующие месяцы. Число зрителей телевизионных шоу также резко сократилось. Особенно это затронуло вечерние ток-шоу, полюбившиеся за забавные комментарии к наиболее обсуждаемым событиям.

Тим Голдман, освещавший в одной из газет новости индустрии развлечений, провел отличный анализ данной ситуации, при которой все стороны оказались в проигрыше. Свою колонку он начал словами: «Возможно, очень скоро Гильдия писателей Америки осознает: даже если бы ее члены «одержали победу», они все равно проиграли бы». Далее господин Голдман перечисляет катастрофические последствия забастовки:

1) она негативно скажется на текущем и следующем сезоне;

2) некоторые писатели получат уведомления об увольнении;

3) стоимость того, чтобы вернуть индустрию на прежний уровень доходов, будет неимоверной, поскольку подходящий момент был упущен;

4) скоро обе стороны увидят безрадостную картину следующего сезона;

5) лишь некоторые шоу останутся на плаву в этом сезоне, а многие многосерийные телепередачи будут пылиться на полках до 2009 года;

6) часть программ вообще закроют, число выпусков остальных резко сократится;

7) писатели на своей шкуре прочувствуют, что означает выражение: «Выиграть сражение, но проиграть в войне». После окончания забастовки была подсчитана общая сумма убытков индустрии развлечений и писателей. Она составила 2,4 миллиарда долларов.

Если в начале переговоров будут четко сформулированы и оговорены принципиальные договоренности, возможно, они в буквальном смысле станут спасительным кругом. Особенно полезны они в случаях, когда одна или даже обе стороны серьезно подумывают о прекращении переговоров. Всегда внимательно обдумывайте свои слова и формулировки в ходе проработки принципиальных договоренностей. Более того, не нарушайте их, руководствуясь этическими соображениями. В противном случае ваша репутация будет порядком подмочена.