Третий метод подготовки к переговорам, разработанный отцом психоанализа Зигмундом Фрейдом, относится к групповой психотерапии. За долгие годы данная теория претерпела многочисленные усовершенствования. Более пятидесяти лет назад Якоб Леви Морено значительно улучшил работу предшественников, предложив группе людей «разыграть» ситуацию и применить подход, названный им психодрамой. С тех пор психиатры используют его, стараясь вытянуть на поверхность скрытые чувства пациентов, отношения, разочарования и самые глубокие эмоции.

Психодрама, подразумевающая разыгрывание ролей, может пригодиться при разных обстоятельствах. Давайте рассмотрим два чрезвычайно любопытных примера. Согласно традиции, прежде чем канонизировать святого, римско-католическая церковь назначает «адвоката дьявола», который должен приводить любые аргументы и доводы, почему данного человека не следует причислять к лику святых. В средней школе тренеры по американскому футболу во время сборов отбирают тех, кто будет изображать определенных игроков команды соперников. Таким образом они пытаются нащупать слабые места в разработанной стратегии игры. Получается, что в разгар сезона многие субботние матчи уже выигрывались на тренировках.

Если вы собираетесь применить психодраму, то порекомендуем следующее: пускай отобранные люди возьмут на себя роль противоположной стороны, с которой вам предстоит вести переговоры. Это поможет определить, что может произойти в ходе реального обсуждения, и создать более живую картинку, нежели просто разговор о различных манерах поведения. При этом могут открыться некие элементы, ранее вами игнорируемые, то есть вы попросту не обращали на них внимания. Психодрама также позволяет поставить себя на место другого человека и рассмотреть суть проблем с его точки зрения.

Однако самый главный положительный момент психодрамы – создание подходящей атмосферы для самоанализа, чего не делает конференция. Анализируя собственную мотивацию и ход размышлений, мы часто находим объяснения возможного поведения и действий противоположной стороны. Это позволяет определить, чего же мы на самом деле желаем добиться в ходе предстоящих переговоров. Его тщательная проработка поможет внести ясность в приемлемые варианты решения проблем и ситуаций, с которыми вам, возможно, придется столкнуться.

Надеемся, из данного подраздела вы смогли почерпнуть новые идеи, которые впоследствии используете в ходе подготовки к переговорам. Описанные методы применяются при командной игре и, следовательно, больше подходят для тех, кто ведет командные переговоры. Однако, даже работая в одиночку, вы сможете воспользоваться несколькими аспектами данных методов и применить их на стадии индивидуальной подготовки. Позвольте пояснить, каким образом.

Возможно, вы сможете обсудить ближайшие переговоры с кем-то из тех, кого уважаете и кто никак с ними не связан. Обменяйтесь мнениями в непринужденной обстановке, попросите высказаться по поводу ваших планов. Новое, объективное мнение может стать хорошим подспорьем в переговорах. Или же найдите время и место, чтобы проявить творческое начало и провести за закрытыми дверями мозговой штурм. Запишите все, что приходит вам в голову, и оцените свои самые смелые идеи. И наконец, мысленно вы всегда можете разыграть несколько ролей. Это именно то, что мы часто называем «воображением». У людей есть ни с чем не сравнимая способность ставить себя на место другого. Представьте, что вы находитесь в положении противоположной стороны, и попробуйте сыграть ее роль. Находясь на чужом месте, о чем вы будете думать? Как склонны реагировать? Что вас больше всего обеспокоит?