Иногда в ходе семинаров слушатели высказывали свои предпочтения личностным качествам потенциальных оппонентов. Одним из наиболее популярных оказалась надежность. Давайте более подробно остановимся на вопросе, что же значит «быть человеком, достойным доверия».

В отношениях начальник-подчиненный, как правило, доверие подразумевает делегирование властных полномочий другому человеку и уверенность в том, что он должным образом выполнит данные ему поручения. В определенной мере это касается и процесса переговоров. После заключения соглашения участник переговоров рассчитывает на то, что противоположная сторона выполнит свои договорные обязательства. Однако в переговорах доверие подразумевает нечто большее. Здесь играет роль человеческий фактор, который нельзя измерить и просчитать. Другими словами, вера в то, что человек достоин доверия, основывается на его поступках и словах. Когда вы задаете вопрос, то рассчитываете на быстрый и прямой ответ противоположной стороны, которая уверена в своих словах и не подвергает их сомнению. Иными словами, вы верите, что оппонент не врет или намеренно не искажает правду. Интуитивно мы знаем, когда доверие есть, а когда оно отсутствует.

Дать определение доверию крайне сложно, поскольку по существу оно – это вера и интуиция. Вполне вероятно, вы не раз слышали, как кто-то из коллег говорил: «Я им не доверяю». И просили объяснить причину подобного отношения, но, не услышав вразумительного ответа, подписывали контракт. А затем слышали его раздражительное: «Я же вам говорил, так как нутром чувствовал неладное».

Чем бы ни было доверие, мы считаем, что это и есть та самая основа, на которой держатся любые переговоры, вещество, необходимое для любых отношений в нашей жизни. Если между людьми не существует доверия, то такие взаимоотношения крайне недолговечны, особенно это касается брака. Часто очень тяжело установить доверительные отношения, в то время как потерять их – сущий пустяк. Чтобы вернуть утерянное доверие, нужно очень сильно постараться. Таким образом, будучи честным и сознательным участником переговоров, вы сможете доказать свою надежность. Это, в свою очередь, облегчит вашу работу.