Важной чертой характера переговорщика является настойчивость. Случается, что участнику переговоров просто необходимо продолжать работу в крайне недружелюбной атмосфере и при сложных условиях. Наличие такого качества, как настойчивость, поможет вам стать лучшим переговорщиком.

Если вы прочитаете биографию любого успешного человека, то увидите, что он добился всего не за один день. Классический пример – история Рея Крока, основателя сети ресторанов «McDonald’s». Он попал в самую точку, когда отметил:

«Ничто не может заменить настойчивость. Ни талант, ведь нет ничего более распространенного, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Ни гениальность, ведь выражение «непризнанный гений» стало почти нарицательным. Ни образование, ведь в мире полно образованных бедняков. Настойчивость и решительность – вот что делает вас всемогущим».

Настойчивость – это то, что имел в виду бывший президент США Рональд Рейган, когда говорил: «Мы придерживаемся намеченного курса». Однако важно помнить: настойчивость не является синонимом «упрямства» и «несговорчивости». Это не значит, что в ходе переговоров вы не можете сменить направление. Быть настойчивым означает не терять из вида свои цели, но при этом оставаться гибким. Чтобы придерживаться заданного курса, успешный переговорщик всегда готов к изменениям. Согласно древней китайской поговорке, «если не менять направление, то, скорее всего, ты окажешься там, куда тебя занесло».

В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.