Это качество тесно связано с умением слушать, о котором шла речь ранее. Предоставьте возможность противоположной стороне выразить свои чувства, мысли и идеи. Выступая в роли слушателя, держите рот на замке, даже если вы не согласны с мнением оппонента. Не стоит прерывать собеседника. Вместо этого постарайтесь определить области несогласия, а затем дождитесь подходящего момента, чтобы высказать свои суждения. Типичной ошибкой в ходе переговоров является то, что зачастую мы не даем возможности оппоненту закончить свою мысль и полностью упускаем из вида его чувства или точку зрения. Знаем, насколько трудно проявлять сдержанность, однако это того стоит.

Наш коллега, известный и выдающийся участник переговоров, считает, что идеальным временем для уточняющего вопроса является момент, когда оппонент выдохся и нуждается в передышке. Лучше задайте вопрос, чем проявите свое несогласие. В основе данного совета лежит простое правило ведения переговоров: «Вы никогда не узнаете желаний и потребностей другого человека, пока не позволите ему высказаться». Поэтому старайтесь сдерживать себя и не вступайте в жаркие споры. Задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть картину в целом.

Во время семинаров мы сделали сотни видеозаписей переговоров и обнаружили нечто чрезвычайно важное. Если вы внимательно слушаете другого человека, то он обязательно ответит вам тем же. Попробуйте применить данный прием на предстоящих переговорах. Тренируйте самообладание, держите язык за зубами до тех пор, пока противоположная сторона не закончит мысль. Не торопитесь, руководствуйтесь логикой, а не эмоциями, и только затем говорите.