Некоторые участники переговоров, достаточно уверенные в себе, предстают в образе, который широко известен как «обаятельная личность». Тот, кто уверен в своих силах, самодостаточен и поэтому чувствует себя комфортно в присутствии других.

Когда человек расслаблен, ему легче находить общий язык с другими и решать возникающие проблемы. Однако никто не научит вас быть уверенным в себе, поскольку данное качество следует развивать самостоятельно. Рассмотрим два фактора, которые помогут вам стать более уверенными в процессе переговоров.

Во-первых, всегда проводите предварительную подготовку. Чрезвычайно важно определить все проблемы и расставить их в приоритетном порядке. В переговорах каждая мелочь имеет значение. Однако распределив все вопросы по соответствующим категориям – важные, второстепенные или неважные, вы поймете, за что стоит побороться, а где и уступить. Подобные действия позволят вам упрочить свое положение. Вас не смогут застать врасплох неожиданным вопросом. Таким образом, количество проблем, которые могли бы выбить вас из колеи, значительно сократится. В ходе подготовки попытайтесь предугадать возможные вопросы и их формулировку, что придаст вам уверенности в себе.

Во-вторых, представьте ситуацию и возможные действия оппонентов. Скрупулезно проработав все вопросы, переключитесь на картину в целом и попытайтесь предугадать тон предстоящих переговоров. Если вы хорошо справились с этой задачей, то будете чувствовать себя уверенно как в начале переговоров, так и при обсуждении отдельных вопросов.

Естественно, есть и другие факторы, которые могут помочь вам развить уверенность в себе. Чувство удовлетворения от достигнутых в ходе прошлых переговоров успехов – это то, на чем основана уверенность в себе. Важно понять, что только вы способны повысить свою самооценку; никто за вас это не сделает. За день этому не научишься, могут уйти годы или вся жизнь. Однако даже начинающий участник переговоров может довольно высоко оценивать свои силы, особенно если считает, что он находится наравне с остальными – не хуже и не лучше. Чувствуя уверенность в себе, вам будет легче преодолеть враждебность или пробить глухую оборону оппонентов, при этом не испытывая ни малейшего страха или чувства незащищенности.

И если кто-то в порыве ярости и раздражения сделает недружественный выпад в вашу сторону, вы будете реагировать спокойно. Но не забывайте историю о человеке, которого назвали «тупым ослом». На что тот с улыбкой ответил: «Хоть в чем-то мы с вами согласны, значит, сумеем договориться». Это классический пример уверенности в себе. Чем меньше вы доверяете себе, тем быстрее отказываетесь от попыток одержать победу. Недостаток самоуверенности – основная проблема тех, кто привык довольствоваться малым.

Поскольку процесс переговоров подразумевает участие как минимум двух сторон, то самое простое – обвинять во всех проблемах своих оппонентов. Мы с легкостью забываем, что сами являемся непосредственными участниками данного процесса и также можем доставлять определенные неприятности. Уверенный в себе переговорщик может объективно оценить сложившуюся ситуацию и определить собственную роль и ответственность за общие успехи и неудачи. Он осознает, что может спутать все карты точно так же, как и любой другой участник переговоров. Недаром же говорится: «Если хочешь увидеть врага, посмотрись в зеркало». Иногда переговорщики сами суют себе палки в колеса, не понимая, что тем самым тормозят свой профессиональный рост. Уверенный в себе человек признает собственные ошибки и учится на них.

Всецело полагающийся на себя переговорщик осознает, что нет ничего идеального. Другими словами, все мы ошибаемся. И в то же время нет ничего непоправимого. За долгие годы ведения переговоров мы пришли к выводу, что, во-первых, время от времени ошибки допускают все, во-вторых, будьте всегда начеку, тогда вы сможете проанализировать и исправить свои ошибки.