Вежливость – это не то, чему можно научиться, просто прочитав книгу, посетив семинар или опробовав на практике какие-то рекомендации. Для того чтобы овладеть умением быть вежливым, каждый человек должен ежедневно работать над собой. Однако если вы научитесь быть скромным и в то же время почтительным, то сможете изменить окружающий вас мир. Когда вы окажете доверие людям и проявите к ним уважение, они ответят взаимностью. Чем с большим почтением люди относятся друг к другу в ходе переговоров, тем больше шансов заключить выгодную для всех сделку. В противном случае во взаимоотношениях появляются враждебность, недоверие и подозрительность. Совершенно очевидно, что подобные ощущения становятся значительной преградой на пути достижения успеха.

Таким образом, установление уважительных рабочих отношений с оппонентами играет важную роль. Взаимоуважение позволяет участникам переговоров сосредоточиться на решении щепетильных вопросов, нежели на обсуждении разногласий между ними. Более того, вряд ли при таком подходе одна из сторон займет исключительно оборонительную позицию.

В начале своей карьеры Хэнку довелось участвовать в крайне недружелюбных командных переговорах. Более опытный коллега шепнул ему на ухо: «Не волнуйся, они довольно агрессивно ведут переговоры, но каким-то образом им всегда удается заключать выгодные сделки!» Эти переговорщики давно знали и уважали друг друга, поэтому позволяли себе выплеснуть эмоции. Однако большинство из нас считает, что уважительное отношение подразумевает контроль над эмоциями. Проявление несдержанности значительно усложняет ситуацию, поскольку создается впечатление неуважения по отношению к оппонентам, даже в ситуациях, когда они признают достоинства и заслуги друг друга. Успешный участник переговоров старается быть уравновешенным и проявлять уважение к противоположной стороне, всеми силами пытаясь сохранить установившиеся конструктивные отношения.

Если какие-то слова или действия вам неприятны, выразите свое недовольство, но без излишней враждебности. Уважая других, вы начнете больше уважать себя. Всякий раз, когда мы упоминали об этом на семинарах, один из слушателей спрашивал: «Значит ли это, что нельзя вообще выразить свое несогласие?» Наш ответ: «Нет, конечно, вы можете это сделать». Тем не менее можно не согласиться со своим оппонентом, но при этом все равно проявлять к нему уважительное отношение. Ключевым здесь будет недовольство сложившейся ситуацией, а не самим оппонентом. Вы можете выразить свое мнение относительно неблагоприятных для вас обстоятельств, например, так: «Я крайне удручен тем, что данный вопрос до сих пор не решен». В высказываниях старайтесь не выражать свое раздражение следующим образом: «Вы намеренно все усложняете и не стремитесь к сотрудничеству!» Переход на личности спровоцирует агрессивную и защитную реакцию, которая лишь усугубит положение.

Зачастую мы не осознаем, насколько просто можно проявить уважение к людям не только во время переговоров, но и в повседневной жизни. Тем не менее мелочи играют важную роль. Например, опаздывать на встречи – дурной тон. Это свидетельствует о том, что вы не выполняете своих обещаний. Чтобы узнать, насколько важно держать свое слово даже в мелочах, спросите любого ребенка. Многие родители проявляют неуважение к собственным детям, когда не выполняют простые обещания. Дети никогда этого не забывают и обязательно напомнят при первом удобном случае.

Многие из нас часто забывают, что люди судят о нашей надежности по словам или поступкам, совершенным в определенной ситуации. Мы склонны придавать большее значение своим достижениям, чем хорошим отношениям с другими людьми. Ваша надежность ставится под сомнение, когда вы делаете или говорите то, что идет вразрез с представлением другого человека о вас. Таким образом, все время помните об уважительном отношении к другим.