Следующей важной чертой характера успешного участника переговоров является его чувство юмора. Ведение переговоров – задача серьезная, однако иногда можно и посмеяться. Это особенно актуально для начальных этапов, когда есть какая-то неопределенность, то есть трудно предположить, что же будет дальше. Уместная шутка поможет разрядить обстановку.

Хэнк часто вспоминает историю о переговорах, которые обещали быть долгими, напряженными и суматошными. После официальных приветствий все расселись по местам. Глава делегации оппонентов сурово посмотрел на всех присутствующих и произнес: «Хочу предупредить: за этой мрачной серьезностью скрывается весельчак, готовый вот-вот вырваться наружу». Его добродушный подход помог снять напряжение. Впоследствии на сложных этапах переговоров его чувство юмора не раз спасало ситуацию.