Насколько вы приятны в общении? Вряд ли кому-то понравится вести переговоры с тем, кто ему неприятен. Участники переговоров всегда стремятся вести дела с людьми, общение с которыми доставляет им удовольствие. Развитие в себе навыков хорошего переговорщика, то есть умение создать дружественную атмосферу в ходе обсуждений, является темой, неоднократно поднимавшейся в некоторых книгах по ведению переговоров. Как и многие другие качества, дружелюбие играет важную роль в профиле успешного участника переговоров. Благодаря ему создается более спокойная и доверительная обстановка.

Личность переговорщика почти сразу влияет на дальнейшую совместную работу. Таким образом, умение подать себя крайне важно при первом знакомстве. Успешный участник переговоров с помощью ненавязчивой беседы умеет расположить к себе других людей. Он обладает уникальной способностью растопить лед в самом начале переговоров.

На одном из наших семинаров слушатель поинтересовался, какими принципами следует руководствоваться, чтобы преподнести себя в выигрышном свете. Мы посоветовали убедить противоположную сторону в том, что с ними приятно иметь дело, и что у вас есть общие интересы. Общение на равных позволит вам сломить стену из страхов, подозрения и недоверия.

Может быть, самым лучшим примером проявления дружелюбия в напряженной ситуации послужит история замечательного писателя, профессора и бывшего сенатора США Сэмюэля И. Хаякавы. Те, кто знал его хорошо, утверждали, что он был мастером светской беседы, благодаря которой все ее участники чувствовали себя комфортно. Сама же история произошла в начале 1943 года в штате Висконсин после японской атаки на Перл-Харбор, в то время, когда ходило множество слухов о японских шпионах. Профессору пришлось несколько часов провести на железнодорожной станции. Он заметил, что люди, ожидавшие поезд, бросали на него подозрительные взгляды. Позже Хаякава написал: «Пара с маленьким ребенком обеспокоенно наблюдала за мной, то и дело перешептываясь». Что же он сделал? Решил познакомиться с ними поближе, затеяв непринужденную беседу.

Обращаясь к главе семейства, Хаякава добродушно заметил: «Очень плохо, что в столь холодный вечер поезд так задерживается». Мужчина быстро кивнул. «Должно быть, тяжело путешествовать с маленьким ребенком, – продолжил профессор, – особенно зимой, когда поезда не ходят точно по расписанию». И снова собеседник согласился. Затем Хаякава поинтересовался, сколько малышу лет. Получив ответ, он отметил, что ребенок выглядит старше своего возраста. Какой бы напряженной обстановка ни была в самом начале, непринужденный разговор помог ее разрядить.

После непродолжительной беседы мужчина задал Хаякаве два вопроса: «Вы ведь японец, не так ли? Есть ли у японцев вообще какие-либо шансы победить в войне?» Улыбнувшись, профессор ответил: «Наши мнения совпадают. Во всяком случае, я не представляю, как Япония, у которой недостаточно угля, стали и нефти, может победить столь промышленно-развитую страну, как Соединенные Штаты Америки».

Мужчина согласился с Хаякавой. Его подозрения развеялись, и он сказал: «Надеюсь, ваша семья сейчас находится в безопасности». Профессор возразил: «Увы, они все в Японии – отец, мать и две младшие сестры». Далее последовала задушевная беседа о семейных узах. Мужчина спросил: «Есть ли у вас какие-либо известия от них?» Хаякава ответил: «Да откуда же?» Позднее Хаякава написал, что именно в тот момент все подозрения пары рассеялись. Супругов растрогала его история. Они даже пригласили профессора к себе на ужин. Все это произошло благодаря блестящей и в то же время искренней беседе, а также дружелюбию и открытости Хаякавы. Это и есть умение подать себя.