Мы также обнаружили различия в уровне враждебного поведения, проявляющегося в ходе переговоров. Без сомнения, мужчины более склонны к неприкрытому проявлению агрессии в адрес противоположной стороны. Это может происходить не только за счет повышения голоса, но и других действий. Нами были засняты случаи, когда мужчины били по столу, ломали предметы (например, карандаши) и в целом вели себя так, как большинство женщин не решились бы. Помимо всего прочего, в отдельных случаях подобные проявления физической силы были неприкрытым отражением их злости в попытке занять лидирующее положение в переговорах. В иных случаях это была спланированная акция добиться победы через принуждение – подход, от которого не могут избавиться многие переговорщики, несмотря на то, что он редко дает ожидаемые результаты.

Когда среди участников переговоров есть и мужчины, и женщины, то обычно именно мужчины больше склонны к агрессии, и им более свойственно стремление к контролю над ходом переговоров. Самые громкие заявления, а также большую часть вопросов задают именно они. На семинарах мы советовали женщинам занимать более агрессивную позицию. Также хочется отметить, что некоторых мужчин впечатляет, когда женщина ведет себя по-мужски и не желает довольствоваться скромным положением. Поэтому мы советуем женщинам действовать более демонстративно и открыто, не боясь обидеть своих коллег.

Тем не менее следует подчеркнуть необходимость быть более многословными. Бывали случаи, когда на семинарах команда переговорщиков удалялась на перерыв, а мы вслушивались в их разговоры, желая выяснить суть их обсуждений. С удивлением мы обнаруживали, что хранившие молчание в ходе переговоров женщины на перерывах могли становиться весьма красноречивыми. И мужчины в группе внимательно прислушивались к их словам. Из этого следует, что женщины предпочитают говорить в менее напряженной обстановке.