Первый оплачиваемый компанией семинар для менеджеров и руководителей мы провели в 1960-х годах с использованием видеооборудования. Именно тогда «Sony Corporation» впервые выпустила переносные видеокамеры. Оборудование использовалось для записи предметного материала, который обсуждался со слушателями на протяжении всей двухдневной программы. Это был отличный способ запечатлеть положительное и отрицательное в поведении людей, проявлявшееся во время переговоров, а также задокументировать ключевые отличия между переговорщиками-мужчинами и переговорщиками-женщинами.

В течение первых двух лет большинство участников семинаров составляли преимущественно работающие в компаниях мужчины, тогда как менеджеров и руководителей из представительниц прекрасного пола было намного меньше, особенно если сравнивать с настоящим временем. Позже мы заметили, что женщин, занимающих руководящие должности, на семинарах стало появляться все больше и больше. Ввиду их возросшего количества возникла необходимость составления новых программ, в которых женщины выступали бы в роли руководителей. Мы использовали эти программы, когда в аудитории находились две и более женщины.

Кроме того, мы решили сделать две важные вещи. Во-первых, узнать у присутствующих на семинаре, какие особенности гендерного поведения они заметили, услышали или почувствовали. Во-вторых, попросили их внести свои наблюдения и сведения в составленный нами список. Как вы догадываетесь, за несколько последующих лет мы отследили многое. Описанное ниже – это результат нашей информационной жатвы, то есть основные гендерные различия в сфере переговоров. Некоторые из наших открытий могут вас удивить, а некоторые – вдребезги разбить ваши представления о гендере и его роли в переговорах.