Разумеется, допущения необязательно приводят к катастрофе. Случается, что способность правильно предугадать допущения противоположной стороны может привести к хорошим результатам в бизнесе. Мы поступим опрометчиво, если не скажем об этом прежде, чем закончить данный подраздел. Есть люди, которые пытаются законно обхитрить правительство, предугадывая его предположения, а затем на их основе выстраивая собственные. Многие из них надеются в один прекрасный день найти лазейку в правовых нормах, через которую они смогут протиснуться. Те, кто находят эту самую лазейку, становятся легендами для тех, кто пытался и не смог.

За многие годы Служба таможенного контроля США сделала практически невозможным обойти установленные жесткие таможенные нормы. Однако одна ловкая женщина-импортер нашла прореху, с помощью которой сумела обойти эти нормы. Добилась она этого путем их тщательного изучения и предугадывания предположений, которые сотрудники таможенной службы должны будут сделать и попытаться применить. Женщина заметила, что женские кожаные перчатки из Франции облагаются слишком высокой ввозной пошлиной, из-за чего очень дорого стоят в США. Ей в голову пришла весьма оригинальная идея. Она поехала во Францию и купила десять тысяч пар самых дорогих женских перчаток, которые только смогла найти. Затем разделила их и отправила груз из десяти тысяч перчаток на левую руку в Соединенные Штаты.

Когда груз был доставлен, она не стала его забирать. Вместо этого оставила перчатки на таможне до истечения срока востребования. В этом случае, согласно законам, таможенная служба обязана выставить невостребованный груз на аукцион. Так и было сделано.

А теперь подумайте: найдется ли человек, безумный настолько, чтобы купить партию с десятью тысячами левых женских перчаток? Один нашелся – посредник, работающий на эту женщину-импортера и скупивший их за мизерную сумму.

Тем временем руководство таможенной службы, почуяв неладное, оповестило сотрудников о подобном грузе перчаток, но уже на правую руку. Они вознамерились не дать этому плану сработать. Однако находчивая женщина предвидела подобные действия, а именно то, что таможня будет ожидать схожий груз – десять тысяч перчаток на правую руку. Поэтому она схитрила, упаковав по две правые перчатки в каждую упаковку. Женщина разумно допустила, что проверяющие груз сотрудники таможенной службы предположат, будто в каждой упаковке находится по одной правой и левой перчатке, и пропустят груз. Ее афера сработала. Груз пропустили, она заплатила пошлину всего за пять тысяч пар плюс крохотную сумму за те, которые приобрела на аукционе.

Мы аплодируем переговорщикам, которые способны правильно рассудить, какие «заблаговременные допущения» сделала противоположная сторона, а также не только локализовать их, но и разработать с их помощью способы получения преимущества. Такие переговорщики умны и находчивы. Когда они сядут за стол переговоров по одну сторону с вами, вы будете им признательны и огорчитесь, если они расположатся на противоположной стороне стола.