Наши допущения являются неотъемлемой частью системы человеческого общения. Мы постоянно их используем для разбора и осмысления миллионов неясных импульсов мозга, с которыми сталкиваемся. Мы получаем сообщения, быстро интерпретируем их и делаем первую догадку – предположение, которым будем руководствоваться до тех пор, пока оно не будет опровергнуто. Как рекомендует школа гештальтпсихологии, чтобы узнать, насколько глубока дыра, нужно взять палку и посмотреть, насколько она в нее погрузится. Можно перефразировать это изречение и сказать, что для понимания слова мы путем проб используем допущения до тех пор, пока они не будут опровергнуты. Помните: простые допущения легко опровергнуть. Однако скрытые очень трудно распознать, опровергнуть или исправить.

Тем не менее существуют способы проверить сделанные вами допущения в ходе переговоров. Один из них – это задать вопрос. Например, вы предположили, что лицо, с которым ведете переговоры, обладает достаточной властью, чтобы решать возникшие вопросы и заключить сделку. На это указывает вся индуктивная и дедуктивная информация, полученная и воспринятая вами вербально и невербально. Но на данной стадии обсуждений вы должны спросить:

«Если наши условия окажутся для вас приемлемыми, сможете ли вы подписать договор сегодня, чтобы мы смогли начать работу над вашим проектом?» На подобный вопрос обычно дается один из трех ответов: «Да», «Нет» и «В зависимости от обстоятельств». После чего он предоставит вам дополнительную информацию, которая покажет, верными ли были ваши предположения или нет.

Проверить сделанные допущения можно также при помощи гипотетической ситуации. Например, представьте, что вы ведете переговоры с компанией, находящейся под защитой недавно принятых законов по охране окружающей среды. В ходе переговоров вам приходится решать ряд вопросов, требующих знаний потенциальных проблем, которые, по мнению ваших поверенных, создадут потребность в статье о выходе из договора. Вы допустили, что все последующие изменения, требующие участия компании, будут обсуждаться отдельно. Позже вы допустили, что вам будут возмещены все понесенные издержки, повсеместно присутствующие в предмете вашего текущего обсуждения. После этого вы сможете проверить свои допущения, создав гипотетическую ситуацию, в которой худший сценарий становится реальностью. Затем вы задаете вопросы, касающиеся того, кто будет нести ответственность за издержки. В подобном сценарии вы не только обсудите любые изменения, но также выясните, как скоро узнаете о них и сколько времени займет их реализация.

Иногда вы можете также использовать проверенный запасной вариант «что, если…». Он особенно полезен при обсуждении строительных договоров, которые впоследствии могут попасть под действие федерального, штатного или местного строительного законодательства. Во многих случаях компания несет ответственность за допущения относительно того, что все изменения берет на себя клиент или покупатель. А потому задайте вопрос: «Что, если в электротехнические правила и нормы будут внесены изменения и строение придется модернизировать?» В ходе переговоров вы редко хотите видеть стандартные юридические положения в будущем договоре с клиентом. Даже если у вас за плечами огромный опыт, не следует думать, будто вы знаете значение каждой буквы документа.

Последний метод проверки допущений достигается путем внимательного прослушивания того, что вам говорят, на что намекают и, самое важное, чего вам не говорят. Это требует непрерывного внимания в ходе всего процесса переговоров, а не только в самом начале, как думают многие переговорщики. По этой причине в командных переговорах мы настоятельно рекомендуем поставить перед одним человеком особую задачу – внимательно все слушать. Не поручайте эту функцию тому, кто будет записывать. Поступив так, вы сильно об этом пожалеете, поскольку человек не может вести точные записи и при этом внимательно слушать. Пишущий записывает сказанное, в то время как слушатель видит между строк.