Том Лантос, всеми любимый конгрессмен из Калифорнии, умер в начале 2008 года в возрасте восьмидесяти лет. Он прожил продуктивную жизнь, часто используя выражение исключительной важности: «Наш ум словно парашют. Он может работать только раскрытым». Лантос родился в Венгрии и во время Второй мировой войны несколько лет провел в концлагере. Он был единственным членом Конгресса США с подобным жизненным опытом.

Опыт, получаемый нами за многие годы, оказывает влияние и придает форму нашим суждениям и принимаемым решениям, создавая предрассудки и предубеждения. Важно понять: некий конкретный опыт имеет разное значение для людей и иначе воздействует на тех, кто сформировал и развил собственные предположения. При ведении переговоров с людьми различных культур подобные различия еще более заметны. В таких случаях, чтобы быть достойным доверия, необходимо принимать в расчет как наши внутренние предположения, так и предположения других вовлеченных в процесс людей.

На тему данных различий один участник семинара как-то высказал поистине мудрую мысль. Он заявил, что в начале переговоров совершил нечто, сработавшее превосходно. Действие было основано на его уверенности, что конфликт – это зачастую результат недоразумений и ложных предположений. Сразу после того, как рукопожатия и вступления были завершены, и перед тем как были подняты какие-либо вопросы и предложения, он сказал фразу, звучащую примерно так: «И хотя мы все пришли на эти переговоры с уже определенными идеями, взглядами и предположениями, я искренне надеюсь, что никто из нас не забудет об искренности и открытости». Не оканчивая данное заявление вопросом, он разумно не требовал никакого ответа. Этот слушатель сказал нам, что в большинстве переговоров, в которых он принимал участие, противоположная сторона обычно говорила о том, что разделяет подобное отношение. Он привел нам превосходный пример успешного применения «принципиальных договоренностей».

Причина, по которой мы делаем предположения, – это бесчисленное множество полученных нами за прошедшие годы впечатлений, исходя из которых мы формируем свои суждения. Но мы должны помнить, что каждый человек имеет собственный внутренний мир. Как следствие этого, суждения о том, что правильно, а что нет, весьма предвзяты. Поэтому, когда дело доходит до вынесения предположений или суждений о другом участнике переговоров или противоположной стороне, старайтесь быть открытыми.

Скрытые допущения могут негативно повлиять на наше объективное мышление и принимаемые решения. Они способны полностью ввести вас в заблуждение относительно того, что вы видите и слышите. В ходе переговоров мы нередко оказываемся в крайне невыгодном положении из-за скрытых предположений о мотивах, целях и действиях наших оппонентов. И хотя невозможно участвовать в переговорах, не имея скрытых предположений, всегда следует помнить о них и проверять на достоверность. Этим вы заметно улучшите качество ваших суждений и принимаемых решений.