Умение молчать – мощный инструмент. Во время наших семинаров мы просили слушателей поделиться тем, какие стратегии и тактику они предпочитают. Проанализировав всю информацию, мы пришли к выводу, что чаще всего они упоминали молчание. Умение вовремя промолчать демонстрирует самоконтроль, уверенность, дисциплину и спокойствие. Если окажется, что вы обладаете всеми этими характеристиками, то вас можно считать одаренным участником переговоров.

Однажды один слушатель заметил: «Много лет самым эффективным методом в переговорах считалось вести как можно меньше разговоров и давать возможность противоположной стороне убедить нас сделать покупку!» Действительно, одна из самых больших ошибок – слишком долгие разговоры. Большинство успешных переговорщиков не только превосходно умеют говорить, но и слушать. Хорошо известно, что убедить оппонентов и продать идеи, концепции или вещи можно, только поддерживая баланс разговора и безмолвия. Необходимо также помнить, что в процессе разговора мы можем открыть слишком много информации или своим чрезмерным многословием раздражать противоположную сторону. Слова могут стать нашими злейшими врагами. Таким образом, успешный переговорщик помнит: умение молчать играет такую же важную роль, как и умение говорить.

Для того чтобы принцип немногословности сработал, участник переговоров должен знать, когда следует замолчать, а когда начать разговор. Он не должен подрывать свою позицию чрезмерной болтливостью, так же как и излишним молчанием. Это особенно важно, когда основная цель уже достигнута, а он рассчитывает «урвать нечто большее». В таких случаях рекомендуем вспомнить слова известного английского политического деятеля Бенджамина Дизраэли: «В жизни очень важно знать, когда следует воспользоваться случаем, как и не менее важно знать, когда не стоит этого делать». Переговорщики, которые это понимают, редко теряют то, что уже получили.