Иногда выдержка (о ней еще говорят «торопись медленно») требует большого терпения. Возраст поистине великий учитель. Редко когда увидишь, чтобы данную стратегию использовал молодой участник переговоров. Они всегда стараются сделать все как можно быстрее. Определенные обстоятельства и элементы поспешности могут спровоцировать гнев, неудовлетворенность или необдуманные действия. При правильном использовании выдержки вы можете получить преимущество в переговорном процессе.

Тот, кто использует выдержку, несмотря на большой соблазн хоть как-то отреагировать на неугодные слова или действия оппонента, держит себя в узде. Иногда одна из сторон намеренно пытается спровоцировать второго переговорщика в целях рассеять его внимание или вывести из равновесия. И наоборот, время от времени одна из сторон с энтузиазмом предлагает выполнить девяносто процентов требований оппонентов в надежде, что они обольстятся мыслью о скорейшем урегулировании вопроса и достижении соглашения. В обоих случаях наилучшим ответом станет выдержка, поскольку она подразумевает терпеливое и контролируемое сдерживание реакции до тех пор, пока не будет возможности все хорошо обдумать и принять какое-то решение.

Прежде чем использовать данную стратегию, тщательно проанализируйте черты своего характера, суждения и систему ценностей, поскольку применять ее непросто, и она требует большой выносливости. На практике выдержка подразумевает отсрочку решения или действий на определенный период времени. Даже опытные и профессиональные участники переговоров, эффективно использовавшие данную стратегию в прошлом, иногда в виду срочности дела вынуждены от нее отказаться. Поэтому нужно уметь выбирать подходящую линию поведения.

Квакеры, религиозная организация, эффективно используют выдержку на собраниях, когда мнения по решению какого-то вопроса расходятся. В таких случаях они объявляют временное молчание. Если и после него голоса разделяются, то решение вопроса переносится на следующее собрание. Возможно, вы подумаете, что этот процесс может продолжаться намного дольше, чем планировалось. Однако проявление выдержки позволяет избегать прямых конфликтов и проявлений несогласия, что в конечном итоге приводит к урегулированию вопроса.

Франклин Делано Рузвельт, бывший президент США, любил рассказывать историю о выдержке китайцев, выработанной за четыре тысячелетия существованиях их цивилизации. Двое рабочих горячо спорили прямо посередине толпы. Наблюдавший за ними иностранец был крайне удивлен тем, что дело до сих пор не дошло до рукоприкладства. Его друг-китаец пояснил: «Тот, кто ударит первым, признает свою неправоту».