Данная стратегия подразумевает резкую смену методов ведения переговоров. Как правило, подобное изменение происходит стремительно, радикально и даже немного эмоционально, хотя это вовсе не обязательно. Иногда перемена может выражаться в таких простых вещах, как снижение тона голоса и скорости речи, когда определенным словам придается большее значение. Основная идея такой стратегии – не быть прогнозируемыми. Другая сторона не должна быть слишком уверена в своих предположениях и требованиях.

Хэнк помнит об одном человеке, работавшем в аэрокосмической отрасли, который в повседневной жизни разговаривал громко и быстро. Когда же этот мужчина отчитывал кого-то из подчиненных и был очень зол, то вместо ожидаемых еще более повышенных интонаций, он начинал говорить медленно и тихо. Для противоположной стороны это и было сюрпризом – сбивало их с толку. Оппоненты готовились сражаться, однако этому человеку удавалось застать их врасплох и затем спокойно оказывать необходимое давление.

Таким образом, когда кто-то пытается нажать на ваши эмоциональные «горячие клавиши» в надежде вывести вас из состояния равновесия, почему бы не устроить ему сюрприз? Если он попытается разозлить вас, действуйте как опытный дзюдоист. Не сопротивляйтесь, а работайте вместе с ним, используя его энергию себе во благо. В любых переговорах можно в буквальном смысле обезоружить самого враждебно настроенного индивидуума с помощью улыбки и снижения тона голоса.