В автомобильном бизнесе цены постоянно росли, поэтому я часто использовал этот прием в качестве стимула для заключения сделки. «Мы ожидаем повышения цен на эту модель в первых числах следующего месяца, – говорил я в конце месяца, – поэтому рекомендую воспользоваться преимуществом нашей сегодняшней цены». Разумеется, я говорил это людям только в тех случаях, когда извещение о повышении цен было у меня на руках и я был уверен, что это произойдет обязательно. Со стороны продавца глупо искажать факты, потому что ложь обязательно выйдет наружу, и ему не избежать неприятностей.

Биржевой брокер может легко вызвать ощущение срочности, сказав: «Тони, я звоню вам сегодня, потому что мне кажется, сейчас самый удобный момент покупать акции “General Products”. Я полагаю, нам важно ухватить эти акции, пока их курс не превысит 40 долларов. Эта цена меньше шестикратной прибыли на акцию. Вы понимаете, что это просто фантастическая цена для процветающей фирмы с такой первоклассной репутацией? Так давайте воспользуемся этой возможностью. Думаю, по этой цене нам стоит брать не меньше трех тысяч акций». В сфере инвестиций промедление с принятием решения может обойтись очень дорого, особенно при игре на повышение.

Страховой агент может сообщить покупателю, что каждый прожитый им год увеличивает размеры взносов. «Эдди, ваш день рождения не за горами, поэтому советую вам подать заявление сегодня, чтобы мы могли воспользоваться возможностью платить меньше». Если у покупателя день рождения через месяц, агент может сказать: «Обычно на обработку заявления уходит от четырех до шести недель. Я приложу все силы, чтобы ускорить рассмотрение и получить полис до вашего дня рождения».

Представитель швейной фирмы говорит: «Мы ожидаем очередного повышения цен на ткани, поэтому я хочу подать вашу заявку на эти костюмы, пока товары могут быть доставлены вам по нынешним ценам». Пока существует инфляция, возможность повышения цен продолжает существовать и служит стимулом к принятию решения о покупке уже сегодня.