Трудно представить такой день, когда вам не придется применить прием «ограниченное предложение». Вы видите, как он постоянно используется в газетной и телевизионной рекламе, в универмагах и супермаркетах для продвижения чего угодно: от матрацев до замороженного апельсинового сока. Розничный продавец, к примеру, делает предложение, которое действительно в течение ограниченного срока. Если покупка не будет произведена в пределах определенных временных рамок, вы упустите удачную сделку. Эффективность ограниченного предложения всегда высока, и это объясняет, почему американскую публику постоянно бомбардируют подобными приманками.

Ограниченное предложение можно использовать практически в любой ситуации: от распродажи мыла с половинной скидкой до сделок с недвижимостью на основании ограниченной ответственности. Одним из самых изобретательных примеров, с которыми мне довелось столкнуться за последние годы, стало предложение компании «Airstream, Inc.», которую я считаю «роллс-ройсом» в индустрии домов на колесах. Несколько лет назад председатель правления Уэйд Томпсон и президент Ларри Хаттл составили проект, в котором для каждого покупателя последней модели «Airstream» был предусмотрен приз в виде пакета сберегательных облигаций на сумму в 15 тысяч долларов. Пакет, срок предоставления которого был ограничен, казался особенно привлекательным для пожилых пар, которые чувствовали себя не вправе тратить столько денег на роскошный жилой автофургон. Но сознание того, что облигации когда-нибудь перейдут их внукам, уменьшало чувство вины.

В то время как 15 тысяч долларов можно было получить лишь через десять лет, когда облигации выйдут в тираж, приведенная стоимость облигаций номиналом в 15 тысяч долларов составляла всего 3800 долларов, что было вполне приемлемой суммой для «Airstream». Скидка в 3800 долларов допустима при продаже любого товара ценой 80 тысяч долларов. А выплачиваемая через десять лет сумма казалась невероятно привлекательной и требовала срочного решения, пока не истек срок предложения.