Если даже предположить, что вы представили все факты, необходимые для того, чтобы покупатель принял решение купить, одну причину для затяжки времени все же можно найти. Покупатель боится принять неправильное решение. Он или она предпочитают избрать легкий путь и не делать ничего.

Вы замечали, как ведут себя отлично подготовленные профессионалы, когда оказываются на том поле, где они являются экспертами? Например, хирурги экстра-класса, стоя за операционным столом, принимают решение за долю секунды, потому что малейшая нерешительность может привести к неверному движению скальпеля и стать причиной смерти. Лучшие защитники Национальной футбольной лиги должны реагировать так же быстро, когда на них со скоростью паровоза летят нападающие весом в полтора центнера. Торговцы принимают такие же мгновенные решения в зале фондовой биржи, когда на кону стоят миллионы долларов. И все же, оказавшись вырванными из знакомого окружения, где они научены действовать с исключительной скоростью и точностью, те же самые мужчины и женщины проявляют неспособность принимать, казалось бы, совсем несложные решения.

Чувствуете, к чему я клоню? У меня есть веская причина утверждать, что затяжка времени является, как правило, прямым результатом чувства неуверенности. Люди просто не хотят предпринимать что-либо сегодня и брать на себя ответственность за решение, которое может оказаться неправильным. С другой стороны, я не встречал ни одного человека, который тянул бы время, если знал, что эта покупка – это именно то, что ему нужно. Если вы не знаете ничего больше о заключении сделок, я хочу, чтобы вы помнили до конца жизни, что люди откладывают на завтра только те решения, для принятия которых сегодня им не хватает уверенности.