5. Боритесь с затяжкой времени

В предыдущей главе я намеренно не коснулся возражения номер один, которое причиняет продавцам больше хлопот, чем все остальные, вместе взятые. Каждому, кто когда-нибудь хоть что-нибудь кому-нибудь продал, точно известно, что я имею в виду. Это возражение «Мне нужно еще раз все обдумать».

Оно не обязательно должно быть высказано именно этими словами, но смысл всегда один, когда вы слышите:

– Давайте отложим решение до утра.

– Я никогда не принимаю решения сразу.

– Я должен над этим поразмыслить.

– Почему бы вам не позвонить мне завтра (в начале следующего месяца, после выходных и т. д.), и я дам вам знать.

– Оставьте мне вашу визитку, и я позвоню вам, когда приму решение.

Вы поняли, о чем я. Покупатель просто не хочет принимать решение о покупке, и причина не обязательно в том, что он имеет что-то против вас, вашей компании или вашего товара. Если бы основанием для оказанного отпора была одна из перечисленных причин, то вы смогли бы относительно легко преодолеть его сопротивление. Но когда он занимает позицию стороннего наблюдателя и не дает сдвинуть себя с мертвой точки, не давая вам никакого решения, это совсем другое дело.