Как только вы почувствовали, что возражение нейтрализовано, быстро двигайтесь к цели. Совершенно ни к чему распространяться на эту тему, задавая вопросы типа «Теперь вы изменили ваше мнение?» или «Это решает вашу проблему?». В подтверждении нет необходимости. Предположите, что оно вами получено.

В ваши обязанности не входит показывать, какой вы умный, особенно если есть риск, что покупатель почувствует себя глупее вас. Подобные действия вызывают неприязнь. Поэтому не пытайтесь выпячивать грудь, словно хотите сказать: «Ну что, правда, я был просто неподражаем, когда отвечал на ваш вопрос?» Помните: ваша миссия не в том, чтобы выиграть сражение и проиграть войну.

Вместо этого дайте покупателю почувствовать, что вы оказали ему услугу, предоставив информацию, необходимую для принятия решения. Не забывайте также отмечать меткость его замечаний и тонкость наблюдений. В конце концов, вы ведь не хотите, чтобы у него возникло такое чувство, словно ему пытаются заморочить голову и заставить купить что-то против его воли. Поэтому помогите ему насладиться возможностью облагодетельствовать вас согласием, после того как привел в отчаяние своим возражением. Затем, когда все барьеры сняты, можете смело приступать к заключению сделки.