Время от времени у меня бывали случаи, когда покупатель приходил просто прицениться к машинам, но после того, как я уговаривал его на покупку, он заявлял, что у него нет при себе ни чековой книжки, ни наличных, ни кредитной карточки, чтобы внести аванс.

Затратив битый час на презентацию, я не собирался отпускать его на произвол судьбы, так как знал, что на возвращение надежды мало. Кроме того, мне прекрасно известно, что все разговоры об отсутствии при себе денег – это чаще всего ложь: люди очень редко выходят из дому с пустыми карманами.

Понимая, что синица в руке лучше, чем журавль в небе, я говорил:

– Никаких проблем, Фрэд. Даже не знаю, сколько раз со мной случалось то же самое, и я выходил из дому без цента в кармане. – Я выдерживал паузу, наблюдая, как покупатель расслабляется, почувствовав, что соскочил с крючка, а затем продолжал: – Вообще-то, деньги вам ни к чему, потому что ваше слово стоит для меня больше всех денег на свете.

После этого я давал ему ручку и говорил:

– Просто распишитесь вот здесь, – направляя его руку к бланку заказа.

Теперь мне оставалось только еще раз вслух поблагодарить Господа, который наградил меня даром хорошо разбираться в людях, и выразить уверенность в том, что покупатель никогда меня не подведет.

Кстати, после того как я говорил это людям, меня почти никто не разочаровывал. Я на собственном опыте убедился в том, что, выказывая доверие хорошим людям, вы пробуждаете в них желание доказать обоснованность ваших надежд.

Для того чтобы использовать этот подход, совсем необязательно продавать автомобили. Он также эффективен, когда кто-нибудь говорит:

– Извините, но у меня сейчас нет столько денег. Если вы заглянете ко мне в конце недели, я смогу заплатить.