Говорят, что энтузиазм – самая заразная вещь на свете. Я с этим не согласен, потому что нерешительность, которая является противоположностью энтузиазма, заразна ничуть не меньше.

Старая поговорка «Обезьяна делает то, что видит» как нельзя лучше подходит для заключения сделок. Точно так же, как люди имитируют ваш энтузиазм, они имитируют вашу нерешительность. Вы и представить себе не можете, сколько я видел продавцов, которые упускали продажи только потому, что, когда подходило время заключать сделку, им не хватало уверенности в себе. В этот момент они начинают запинаться и мямлить. На мой взгляд, это происходит потому, что они боятся получить отказ и «пугаются выстрелов». Как только в них вселяется страх, он проявляется во всем: в их глазах, выражении лица, языке тела. Иногда он не слишком очевиден, и покупатели не совсем уверены в том, что происходит. Но подсознательно они воспринимают эти вибрации и тоже начинают колебаться, уклоняться от прямого ответа и все больше проникаться сомнениями. Еще немного – и с их губ сорвутся чудовищные слова: «Я пойду еще раз все обдумаю и вернусь к вам позже».

Не сомневаюсь, что вам приходилось бывать в шкуре покупателя и наблюдать, как продавец пытается превозмочь страх, когда просит вас сделать заказ. «П-поставьте вашу п-подпись вот тут», – говорит он запинаясь, а его рука дрожит, когда он вручает вам свою авторучку.

Хотя произнесенные продавцом слова были правильными, то, как он их произнес, вселило в вас сомнения о необходимости покупки. До этого момента вы почти решили приобрести его товар, но тут внутренний голос стал нашептывать: «Не торопись, подожди до утра». Вы еще не успели осмыслить эти слова, как они уже повернули ход ваших мыслей на то, чтобы еще раз все обдумать и вернуться к продавцу через день-два. А все дело в том, что продавец проявил нерешительность при озвучивании просьбы о заказе, и поэтому вы не решились дать положительный ответ.

С другой стороны, некоторые продавцы просто излучают самоуверенность. Она буквально сочится из них. К чему это приводит? Они пробуждают в людях решительность. Встречаясь с покупателями, они знают, что заключат сделку, и покупатели тоже это чувствуют. Поэтому вы часто видите, как один продавец дает другому сто очков вперед по результативности, хотя оба используют один и тот же, заученный наизусть, текст презентации.

Точно так же, как один продавец вселяет в вас чувство неуверенности, другой – пробуждает веру. Человек, исполненный уверенности в своих силах, заражает вас ею.

Например, я помню, как в самом начале моей торговой карьеры пришел в бюро путешествий поинтересоваться, сколько будет стоить поездка на длинный уик-энд в Лас-Вегас. Я листал брошюру о Гавайях, и тут ко мне подошла продавщица.

– Вы когда-нибудь были на Гавайях? – спросила она меня.

– Только во сне.

– О, вы полюбите Гавайи, – сказала продавщица, показывая мне буклеты. Я был поражен ее готовностью оказать мне помощь. Она нарисовала яркую картину того, как мы с женой будем наслаждаться роскошными пляжами. – Вы проведете там лучшее время вашей жизни, – обещала она с абсолютной убедительностью.

Заметив, как я вздрогнул, услышав цену десятидневной поездки, продавщица спокойно спросила:

– Когда вы последний раз были в отпуске, м-р Джирард?

– Честно говоря, даже не помню, – промямлил я, не желая признаваться, что не отдыхал уже много лет.

– Вы с женой должны позволить себе эту поездку, – сказала она с улыбкой. – Жизнь слишком коротка, чтобы так упорно работать, как вы, и не вознаградить себя за это. Кроме того, вы будете чувствовать себя так хорошо, когда вернетесь, что в два счета оправдаете расходы, продавая больше машин. Я знаю, что в конечном итоге вы окажетесь в большом выигрыше. Столь необходимый вам отдых сотворит с вами чудеса.

Она говорила с такой уверенностью, что я без малейшего труда принял решение купить этот тур. А ведь когда я входил в агентство, у меня даже мысли не было о поездке на Гавайи.