История, которую я собираюсь рассказать, явно не выставляет моего дядю Фреда в лучшем свете. Но это такой прекрасный пример преобразующей силы уверенности, что о нем нельзя не рассказать.

Во время Второй мировой войны Фред Даттон служил в парашютном полку. Он отнюдь не был великаном – ростом приблизительно 165 см и весом 57,2 кг, – но отличался стойкостью и имел сердце льва. Однажды под Рождество где-то в глуши Арденн они с тремя сослуживцами наткнулись на расположение немцев. Захваченные врасплох, немцы решили бежать – все, за исключением радиста, который не сумел вовремя избавиться от своего рюкзака. Фред был главным и вышел вперед.

«Встать!» – заорал он на радиста.

Немец сделал, как ему сказали. Он был ростом около 2 метров и, как выражался Фред, возвышался, как кирпичный сортир. В течение нескольких секунд эти двое солдат просто смотрели один на другого. Думаю, вполне буквально оценивая друг друга. Причем один смотрел снизу вверх, а другой – сверху вниз. Это, наверное, была та еще сцена: Фред ростом 165 см и Юрген – под 2 метра. Наконец взгляд Фреда остановился на часах немца. Они были блестящими. И золотыми. И выглядели дорого. Что бы там ни думал Фред, он понимал, что сослуживцы не поддержат его, если ситуация примет угрожающий оборот. «Так что же делать, черт побери?» – думал он. Он должен как-то разрешить эту ситуацию.

«Твои часы! – рявкнул он Юргену. – Мои!»

Для пущей убедительности он указал на часы, а потом на себя. Немец смотрел на него, как на сумасшедшего.

«Твои часы! – повторил Фред. – Снимай их!»

Немец, однако, продолжал просто стоять и с каждой секундой их странного противостояния смотрел на Фреда все с большим подозрением.

Наконец у Фреда кончилось терпение. Подойдя к немцу почти вплотную – слон и Моська! – он принялся неистово жестикулировать рядом с его запястьем. При этом ему пришлось довольно высоко поднять руки.

«ТВОИ ЧАСЫ! – шипел он. – ДАЙ ИХ МНЕ!»

После того как Фред повторил это в третий раз, немец несколько нерешительно расстегнул ремешок, снял часы и протянул Фреду.

Тот схватил их, засунул в карман шинели и с радостной улыбкой повернулся к своим товарищам.

Которые, как оказалось, скрылись, едва завидев рост малого.

«Реальность, – писал американский эссеист Роберт Энтони Уилсон, – это то, что вы можете победить». И скажу вам просто так: дядя Фред почти наверняка согласился бы с ним. Только одно могло убедить того немецкого радиста отдать часы. И это была вовсе не дерзость, уж будьте уверены. Несокрушимая уверенность – вот что сыграло главную роль. В этом нет никаких сомнений. Хотя, как выяснилось позже, совершенно необоснованная.

Грег Морэнт – человек, который знает об уверенности еще кое-что. Летним вечером в Новом Орлеане мы сидим в баре его пятизвездочного отеля и потягиваем шампанское. «Убеждение, – говорит мне Морэнт, одетый в свежую белую рубашку и бледно-голубые джинсы, а на руке поблескивают золотые часы Oyster Perpetual, – это на 99 % – уверенность и лишь на 1 % – стечение обстоятельств!» И Морэнту это известно лучше, чем кому-либо другому. Теперь ему уже хорошо за 40, и из них 30 лет он проворачивал разные нелегальные дела. Нет такого штата во всей стране, который он бы не «пощипал».

«Если вы не доверяете человеку, если вы не уверены, что все пойдет так, как он утверждает, – продолжает Морэнт, – тогда какой смысл его слушать? Сейчас в моей профессии это уже бесполезно. Наши гарантии – это наши слова! Вы можете себе представить мошенника, который втирался бы к вам в доверие, не будучи уверен в себе? Я хочу сказать, что это полный абсурд…»

Он прав, конечно. Ничто так не внушает уверенность, как уверенность. Возьмем, к примеру, телевидение. Если вы когда-либо задавались вопросом, почему эксперты, у которых берут интервью, на экране неизменно появляются на фоне книг – теперь вы знаете. Багаж знаний придает их утверждениям дополнительный вес.

Или рассмотрим эксперимент, когда людей били током. Его провел Стэнли Милгрэм в Йельском университете в шестидесятые годы. Приблизительно 65 % из тех, кто принял участие в исследовании, накручивали диск до максимума, когда команды давал доброжелательный профессор в белом халате. Но когда место профессора занимал лаборант – в джинсах, футболке и кроссовках, – «допрашивающие» подчинялись ему не так охотно. В комментарии к оригинальному исследованию, в котором не было ни намека на научную честность (в отличие от оригинального исследования, которое проводилось в священной обстановке «старого» университетского городка Йельского университета, последующие же исследования велись в административном здании в центре города), говорилось, что только 25 % участников прошли испытание до конца. Данные все равно шокируют, но не так, как от удара током.

Когда уверенность исчезает, исчезает и все остальное.

Картинка стоит тысячи слов, гласит пословица. Но разве может картинка сказать слишком много? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным. Но есть доказательство того, что представленные на слушаниях в суде графические результаты магнитно-резонансной томографии могут на самом деле принести больше вреда, чем пользы. Недавнее исследование Дэвида Маккейба из Университета Колорадо и Алана Кэстела из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе показывает, что вся польза от показа в суде изображений процесса мозговой деятельности может быть сведена на нет способностью таких изображений оказывать влияние на судей и на всех, кто их видит.

Маккейб и Кэстел показывали добровольцам ряд фиктивных статей по нейробиологии, в которых содержались некоторые фальшивые аргументы (например, «просмотр телевизора помогает развивать математические способности, потому что при этом активизируются височные доли головного мозга»). Причем одни участники получили только выдуманные аргументы, а другие получили аргументы плюс либо изображения мозга, либо гистограммы. Угадайте, кто решил, что аргументы веские? Именно так. Те, кому достались еще и изображения мозга.

Ровно такое же психологическое впечатление супер-пупер значительности производят статистические данные, использованные должным образом. В 1995 г. в начале судебного процесса по делу об убийстве шансы О. Дж. Симпсона на оправдание казались призрачными. Но у блестящего адвоката Алана Дершовица было другое мнение на этот счет. Он уверенно подчеркнул в суде, что приблизительно 4 миллиона американских женщин ежегодно подвергаются избиению своими мужьями. Но из этих 4 миллионов убиты мужьями-изуверами были только 1432 женщины (в 1992 г.). Из этих цифр следует, утверждал Дершовиц, что вероятность того, что именно его клиент виновен в убийстве своей жены, составляет приблизительно 1 к 2500.

Вычисления Дершовица впечатлили присяжных. И Симпсон, отсидев (с учетом предварительного следствия) 251 день, вышел из суда свободным человеком.

Но вычисления, как выяснилось, были неправильными.

И представленные данные скрыли от присяжных совершенно другую вероятность. Поскольку Николь Браун Симпсон была уже мертва, вероятность, представленная адвокатом, повернула мнение присяжных в неверном направлении.

Из тех 1432 женщин, которые были убиты, 90 % умерли от руки мужа.

Психолог Пол Зарнот и его коллеги в Университете Иллинойса исследовали влияние уверенности на когнитивную функцию. В частности, как ореол уверенности в себе может окутать окружающих туманным облаком правды. Зарнот дал испытуемым задачи разных видов (например, задачи по математике, на нахождение аналогий и прогнозирование) и попросил после решения каждой задачи указать, насколько они уверены в правильности своего ответа. Участники сначала отвечали порознь, а затем небольшими группами. Ни в том, ни в другом случае они не получали никаких комментариев о ходе своей работы.

Результаты Зарнота оказались удивительными. Он обнаружил, что групповые ответы следовали определенной модели. В них чаще всего воспроизводились индивидуальные ответы самых уверенных членов группы – даже когда они оказывались неправильными. Другими словами, заключил Зарнот, те люди, которые воспринимались как самые уверенные, воспринимались и как самые компетентные – то есть такие, которые с наибольшей вероятностью ответят правильно.

Чтобы «выехать» на уверенности, особого ума не нужно. Даже удивительно, насколько мизерна роль ума в этом деле. Исследования в области политики показали, что популярностью, скорее всего, будет пользоваться кандидат, действующий «с подходом», причем в буквальном смысле, – то есть на встречах с избирателями, когда наступает время вопросов и ответов, он выходит к «народу» (источая неуловимую уверенность и открытость). В противоположность кандидату, сохраняющему неподвижность (ярко выраженная защитная реакция).

В медицине уверенность проявляется иначе. Чем выше рейтинг старшего медперсонала (и среди больных, и в коллективе), тем лучше у медсестер получается сохранять нейтральное выражение лица и скрывать свои чувства (что, пожалуй, не удивительно, учитывая возникающую время от времени необходимость скрывать от пациентов истинную серьезность их состояния).

Психологи Налини Амбади и Роберт Розенталь пошли еще дальше и провели исследование относительно того, что они называют «тонкие срезы». В одном исследовании эксперты смотрели 30-секундные видеоролики с записью преподавателей колледжа, читающих лекции в начале семестра, и оценивали их по нескольким личностным характеристикам.

Амбади и Розенталь хотели знать, можно ли будет на основе этих кратких оценок предсказать, как будут вести себя преподаватели на лекциях к концу семестра, – то есть приблизительно через три месяца. Не с точки зрения экспертов, а с точки зрения студентов.

И предсказания подтвердились! Те преподаватели, которые и в начале воспринимались как уверенные, активные, оптимистичные, симпатичные и полные энтузиазма, – а на оценку, как вы помните, давалось всего лишь 30 секунд – получили гораздо более высокие оценки у студентов, судя по оценочным листам, которые они заполняли в конце года.

О, и я забыл упомянуть… самым примечательным было то, что эксперты давали свои начальные оценки с выключенным звуком. Видеозаписи шли без звука. Все участники должны были делать оценки, опираясь лишь на то, что видят их глаза.

Уверенность, как и физическая привлекательность, имеет эффект ореола. Она действует односторонне, как автономный маркер влияния.

В противном случае мой дорогой старый дядя Фред давно бы ушел в мир иной.