Неадекватность

Книга: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Мозг-шулер

В научных книгах редко встречаются фокусы. Но вот вам один. Ниже, на рисунке 6.2a, изображены шесть игральных карт. Выберите одну, прикоснувшись к ней, смотрите на нее в течение пяти секунд так, чтобы у вас в голове остался ее образ, а затем переверните книгу и мысленно представьте карту. Не говорите мне, какая это карта, просто держите ее в голове.

Рис. 6.2a. Выберите карту

Сделали? Хорошо. Теперь я намерен собрать карты, перетасовать их и снова положить на страницу – только на сей раз рубашками вверх и при этом убрав одну из них. Вы не заметите, как я это сделаю.

Готовы? Ну вот…

Рис. 6.2b. Первоначальный расклад минус одна карта

Превосходно! Пока неплохо.

Хорошо, теперь перед вами лежат пять карт. Рубашкой вверх. Это пять из шести карт, которые я вам показал несколько секунд назад. Оставшаяся карта лежит передо мной здесь. Подождите секунду, пока я проверю, какая это карта, – я убирал ее не глядя. Так, вижу.

Хотите, чтобы я сказал вам? Чтобы узнать, какую карту я сейчас держу в руке, пролистайте до страницы 256 в конце этой главы, чтобы «перевернуть карты» для себя. Сделайте это сейчас и возвращайтесь обратно.

Так какая карта там была? Случайно не та, которую вы выбрали?

Думаю, ребята, это настоящее волшебство.

Мозг-вор

«Тайна преображения, – писал греческий философ Платон, – не в том, чтобы дать человеку глаза, потому что глаза у него уже есть. Скорее она в том, чтобы направить его взгляд в нужном направлении, в котором он до этого не смотрел».

Он попал в точку. Фокусники, конечно, уже давным-давно это знают. Как и воры-карманники. «Большое действие перекрывает малое», – один из наиболее хорошо испытанных и проверенных принципов в бизнесе – относится и к тому факту, что, если два действия происходят одновременно, наблюдатели обратят внимание на большее, или более существенное из двух. Возьмите трюк с «телепатией», описанный выше. К этому времени вы, вероятно, уже поняли, что он вообще не имеет никакого отношения к телепатии, а целиком и полностью связан с кражей, совершаемой умом. С тем, что в теории магии известно как пассивная дезориентация, а в когнитивной психологии – как экзогенный захват внимания.

Когда вас заставляют сосредоточиться исключительно на одной карте – той, что вы выбрали, – вряд ли вы заметите другие пять. Вы знали, что они там были – вы могли их видеть, – но просто не обратили на них внимания.

Большая ошибка.

Если вы видели свою карту и даже не подумали идентифицировать остальные, то мне оставалось всего лишь удалить любую карту и заменить оставшиеся карты другими. И в результате покажется, будто единственная отсутствующая карта – как раз та, которую вы выбрали. Та самая выбранная вами карта играет роль визуальной цели. Своего рода «мозгового вышибалы», который выталкивает внимание через боковую дверь сознания. Сажает в такси и отправляет домой.

Когда речь идет об убеждении, нам есть что почерпнуть у фокусников и карманников. Возьмите Рона Купера, например. На ветру и под дождем. Кто, будучи в здравом уме, как бы ему ни было жарко, стал бы раздеваться в такую погоду? Вы бы стали? Купер, конечно, знал, что делает. Он долго расстегивал рубашку. Но парень-то, собиравшийся покончить с собой, этого не знал. Куперу нужно было тянуть время – и с каждой расстегнутой пуговицей ситуация становилась все более дикой.

А потом настал великий финал: «ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»

Больше неадекватности. Больше психологического Семтекса. Подобные ситуации вообще требуют проявления такта, когда выступаешь в роли жилетки, в которую несчастный может поплакаться. Это знают все. И парень, стоявший на выступе крыши, знал это. И Купер знал, что он знает. Но не в этот раз. Это опасная игра, но юмор, рассудил Купер, переломит ситуацию (он на это очень надеялся) и окажется сильнее человека, стоявшего под дождем на крыше многоэтажной парковки.

Неадекватность срабатывает в убеждении именно потому, что НЕ срабатывает в фокусах. Потому что – необычно. И вместе с тем точно по той же причине. Большое перекрывает малое.

Прикол Струпа

Неадекватность вынуждает мозг свернуть с проторенного пути, подкрадывается к нему сзади и обрушивается на него лавиной удивления. Ничего нового. По сути, это старо, как мир.

«Поднимите шум на востоке и нападайте с запада», – говорили древние мастера дзэн. Эта доктрина все еще применяется во многих формах боевых искусств. В карате, например, есть понятие teishin – «остановка мыслей», – когда ум на время отделяется от внимания. Кстати, в зале суда – от софистов Древней Греции до мастеров лингвистического джиу-джитсу – победа также достигается отчасти благодаря удивлению.

Эксцентричный британский адвокат Фредерик Смит однажды защищал водителя автобуса, обвиняемого в том, что из-за его небрежности пассажир повредил руку. При допросе истца Смит, против ожиданий, вместо агрессивного стиля выбрал более примирительный тон.

«Пожалуйста, покажите суду, – спросил он пассажира, – как высоко вы можете поднять руку сейчас – после рассматриваемого инцидента?»

Ответчик, явно измученный болью, поднял руку до уровня плеча.

«Спасибо, – сказал Смит. – А теперь, пожалуйста, покажите суду, как высоко вы могли поднять ее до несчастного случая?»

Истец задрал руку выше головы.

Следующий пример более подробно показывает, какую огромную роль играет в убеждении неадекватность.

Посмотрите на серию квадратов на рис. 6.3a, представленном ниже. В каждом из этих квадратов слово появляется в разных местах. Двигаясь от верхнего левого угла к нижнему правому и методично просматривая каждую строчку, ваша задача – озвучивать место, где находится каждое слово (слева; справа; вверху; внизу). Называйте место так быстро, как можете. Не читайте слова – просто называйте место их расположения.

Ну что? Давайте начнем…

Рис. 6.3a. В каком месте находятся вышеупомянутые слова: вверху, внизу, слева или справа?

Как все прошло? Довольно легко? Что ж, это хорошо.

Теперь я хочу, чтобы вы выполнили ту же самую задачу с перечнем слов, показанных ниже, на рис. 6.3b. Снова – указывайте только местоположение каждого слова. НЕ ЧИТАЙТЕ – Я ПОВТОРЯЮ – НЕ ЧИТАЙТЕ ИХ!!

Понятно?

Приступайте…

Как получилось на этот раз? Совсем другая история? Ну, надо думать. На самом деле большинство людей находят этот второй список куда более трудным. Но почему? Причина, вообще-то, довольно проста. Во втором списке приказ сознания указывать местоположение слов сталкивается с бессознательным стремлением просто их читать – возникает «вибрация» мыслительного механизма, особенно усиливающаяся из-за отвратительного несоответствия между словами и их расположением. Иначе говоря, ожидания и реальность внезапно перестают совпадать. И выполнение задачи усложняется.

Рис. 6.3b. Итак, повторим задание из предыдущего рисунка: в каком порядке слова появляются: вверху, внизу, слева или справа?

Эта парадигма – разновидность задачи, называемой «тест Струпа на исключение нерелевантной информации», – с давних пор любима когнитивными психологами, особенно теми из них, кто интересуется процессами и механизмами внимания. И для этого имеется серьезное основание. Эффект вмешательства, или нарушения, производимый двумя противоречивыми целями – естественной склонностью читать слова против безжалостного распоряжения отказаться от естественного стремления и вместо этого указывать их местоположение, – появляется не только в связи с языком.

По сути, он возникает почти все время – например, всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой обстановке или удивляемся чему-то неожиданному.

Барбара Дэвис и Эрик Ноулз из Университета Арканзаса продемонстрировали, как это работает, в двух исследованиях с участием коммивояжеров и уличных продавцов. Дэвис и Ноулз раскрыли нечто поразительное в способе, каким мы тратим деньги: целевые клиенты покупали рождественские открытки у коммивояжера в два раза чаще, если он неожиданно указывал цену в центах, а не в долларах. А потребители уличной еды покупали в ларьке больше пирожков, если владелец называл их чуточку по-другому, например «пирожочки».

Но была одна уловка. В обоих случаях эти приемы срабатывали, только если сразу после необычной фразы вставлялась еще и «цеплялка». В случае с рождественскими открытками «цеплялкой» были слова – «По рукам!». А в случае с пирожками – «Они восхитительны!».

Конечно, все происходящее особой изысканностью не отличается. Это низкопробная психологическая обманка. Неадекватность от «первого впечатления» – набора из 36 рождественских открыток за 2844 цента – толкает мозг закопаться в «мелочных прикидках» (хотя иногда и нет, в зависимости от обстоятельств). Прежде чем он из этих подсчетов выберется, на весы подбрасывается дополнительная гирька в виде уверенности и сопереживания: «По рукам!» Неадекватность, уверенность и эмпатия вкупе действуют, как Отряд особого назначения.

Роль неадекватности – роль ударной группы: расчистка входа с помощью взрыва и создание беспорядка. Это вводит объект воздействия в мгновенный транс, длящийся доли секунды, во время которого можно исподволь сделать наногипнотическое внушение – «Они восхитительны!» – пока убеждение пребывает в подвешенном, а осознанное сопротивление – в замороженном состоянии. В арьергарде идут уверенность и эмпатия.

Блистательные ляпы

То, что происходит в мозгу в ситуации неадекватности, зарегистрировано методикой single cell recording, с помощью которой измеряются изменения электрического потенциала в отдельно взятом нейроне в момент всплеска его активности. Было выявлено, что у обезьян мозжечковая миндалина более чувствительна к неожиданным появлениям стимулов (и положительных, и отрицательных), чем к ожидаемым.

А у людей электроэнцефалограмма (ЭЭГ) продемонстрировала повышенную активность как в мозжечковой миндалине, так и в височно-теменном узле (участке мозга, участвующем в выявлении нового), когда с ними происходили чрезвычайные, невероятные события.

Действительно, как мы видели в главе 2, именно неадекватность, проявляющаяся во внезапных и неожиданных изменениях тона, делает крик новорожденного настолько эмоциональным. И придает «остроту» музыке и юмору.

Но у неадекватности есть и вторичная функция, которую выявили в своем исследовании Дэвис и Ноулз. Та, что стоит несколько особняком от неадекватности, но связана с ее способностью «взрывоподобно» открывать дорогу к сознанию. Функция переосмысления ситуации.

Возьмите, например, два рекламных объявления, показанные на рис. 6.4a и 6.4b, – оба очень разные, но, каждое по-своему, очень действенное.

Подобные объявления символизируют то, что можно было бы назвать «партизанским» влиянием. Они заманивают наши ожидания в ловушку и берут наши эмоции в заложники. Они вынуждают нас задавать вопросы. Оценивать заново.

Рис. 6.4a, 6.4b. Завесы неожиданного: сила неподкрепления ожиданий в бедственной ситуации

Чаще всего, когда человек вызывается помочь, у него на лице улыбка, а вовсе не порезы и синяки. Что происходит?

Обычно, когда фирма по прокату автомобилей заказывает место для рекламы, она делает это, чтобы себя возвеличить, а не принизить. Как же так?

Дрю Вестен, профессор политической психологии в Университете Эмори, конечно, знает ответ.

«Если вы хотите покорить и сердца, и умы, – говорит он, – начните с сердца».

Вестен и его коллеги неоднократно исследовали влияние внутригруппового фаворитизма (когда членам группы «своих» отдается предпочтение перед членами всех остальных групп) на умозаключения не в рекламе, а в политике. Вестена интересовало, что произошло бы, если взять группу несгибаемых республиканцев и группу несгибаемых демократов и показать им два противоречивых заявления, сделанных их собственным партийным лидером. В данном случае у республиканцев это был Джордж В. Буш, а у демократов – Джон Керри.

Это встревожило бы их? Если да, то какие именно заявления их встревожили бы?

Чтобы выяснить это, Вестен во время президентской предвыборной кампании 2004 г. взял по 6 противоречивых заявлений от лидеров обеих партий (причем это были по-настоящему грубые ошибки, а не просто мелкие оговорки) и показал их сторонникам республиканцев и демократов на серии слайдов в момент, когда им делали МРТ.

То, что он обнаружил, было ошеломляющим. Для нейтральных наблюдателей противоречия были очевидны. Так же как для республиканцев и демократов – пока они оценивали заявления лидера конкурирующей партии. Но смогли ли республиканцы найти несоответствия в аргументах своего собственного кандидата? А демократы – у своего? Исключено. По шкале 1–4 (где 1 = вообще нет противоречий, а 4 = очень много), средняя оценка для заявлений «своего» составляла 2. Для заявлений оппозиции – как вы уже догадались – около 4. Другими словами, республиканцы замечали несоответствия в речах Керри. А демократы, наоборот, в речах Буша.

Но еще важнее то, что происходило в головах участников исследования при виде такого несоответствия. Ну, во-первых, как и предсказывал Вестен с коллегами, когда испытуемые только начинали смотреть слайды (с 1 по 3), противоречивые заявления вызывали взрыв негативных эмоций в мозгу (в частности, в передней поясной коре, префронтальной коре, задней части поясной извилины, предклинье и вентромедиальной префронтальной коре).

Но по мере продолжения эксперимента (слайды 4–6) начали происходить интересные вещи. В дело вмешались нервные цепи, участвующие в процессе регулирования эмоций (боковая часть нижней доли орбитофронтальной коры, нижняя доля орбитофронтальной коры, островок (головного мозга) и извилина гиппокампа). И быстренько навели порядок. В результате не только стали рассеиваться первичные негативные эмоции, но и активизировались области мозга, связанные с позитивными эмоциями (нервные цепи вентрального стриатума, отвечающие за вознаграждение и удовлетворение). Участники не просто почувствовали себя лучше. Настроение у них стало приподнятым, словно они опрокинули по паре стопок.

Едва их мозги оправились от начального потрясения неадекватностью, к ним вернулась способность рассуждать, и они ухитрились увязать два противоречивых заявления. И вознаградили себя за это.

Шок и/или

Результаты исследования Вестена пролили немного света на то, что происходит во время убеждения. Не только в политике, но и в жизни вообще. Прежде всего, не всегда так уж важны факты. В качестве элементов влияния их явно переоценивают. В экстремальной ситуации, когда функционирование затруднено, мозг, похоже, прячется позади сердца. Просто повторим: в исследовании Вестена были задействованы эмоциональные «почтовые» коды мозга. В когнитивных же окрестностях все было спокойно.

В ораторском искусстве неадекватность также обладает преобразующим свойством. Контрасты, какие использовали Джон Ф. Кеннеди («Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас; спросите, что вы можете сделать для своей страны?») и Маргарет Тэтчер («Поворачивайте, если хотите. Леди не должна сворачивать!»), заставляют их фразы запоминаться, потому что в них содержится быстрое сопоставление положительного и отрицательного. Исследования показали, что из всех аплодисментов во время блестящей речи треть фактически приходится на долю содержащихся в ней контрастов.

Представьте такую сцену. Утром я торопливо спускаюсь в нью-йоркское метро. Двое нищих сидят на противоположных сторонах тротуара напротив друг друга. Один одет в тряпье и грустно держит картонную табличку с надписью: «Я голодный и бездомный – пожалуйста, помогите». Другой красуется в безупречном костюме в полоску и – самодовольно усмехаясь – держит табличку с надписью: «Я отвратительно богат и хочу больше!»

Реакция прохожих интригует. Это – смесь презрения, сочувствия и веселья. Маркетинговая стратегия парня в костюме – просто катастрофа. Его коробка почти так же пуста, как и тогда, когда он начал. И все же «настоящий» нищий – парень, одетый в тряпье, – забирает оттуда даже эти крохи.

Я насторожился. В этом «рэкете» есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Поэтому позже, когда они оба собираются уходить, я подхожу к ним. Что у вас тут за дела, спрашиваю я. Оказывается, я прав. Это – уловка.

Выяснилось, что на улице работают оба.

Но опытным путем они обнаружили, что, сотрудничая, могут собрать в четыре раза больше денег, чем поодиночке.

«Люди получают право выбора, – говорят они. – Богатый парень или бедный парень. Обычно, если работать поодиночке, люди просто проходят мимо. И даже заметив вас, вряд ли удостоят второго взгляда. Но парень в костюме не только привлекает их внимание, он заставляет их думать. Зачем я буду давать что-то этому самодовольному придурку, когда я могу отдать это другому парню? Люди, которые постоянно здесь ходят, знают, что это – жульничество, но оно еще срабатывает. Мы надеваем этот костюм по очереди».

Большое перекрывает малое.

Назад: Осознаваемая личная выгода

Дальше: Уверенность