Помню, как несколько лет назад одна местная лондонская газета напечатала историю о пожилом темнокожем выходце с Карибских островов, который ехал на автобусе с работы домой. На одной из остановок в автобус вошел пьяный парень и не мог найти место.

«Встань, ты, жирный черномазый ублюдок!» – заорал он на мужчину.

«Вы называете меня жирным?» – удивился мужчина.

Весь автобус взорвался от смеха, и пьяный парень вышел. Жестокий конфликт был предотвращен всего лишь четырьмя словами, выражавшими удивление.

Золотое правило любого вида убеждения – от политики до рекламы, от ведения переговоров о контракте до предотвращения крупных беспорядков на расовой почве – состоит в том, что важны не сами слова, которые помогут вам взять верх, а то, как вы их произносите. Часто чем проще, тем лучше будет результат.

Исследования снова и снова доказывают, что наш мозг предпочитает простоту. Возьмите, например, задачу на сложение, приведенную ниже. Закройте цифры листком бумаги, а потом сдвигайте его вниз и мысленно складывайте цифры, появляющиеся в поле зрения:

1000

40

1000

30

1000

20

1000

+ 10

______

Какой ответ вы получили? Если 5000, попробуйте еще раз. На самом деле правильный ответ – 4100. Так в чем же ошибка? А вот в чем. Когда мозг доходит до суммы перед последним числом 4090, он ждет, что сумма будет милым и простым круглым числом. Поэтому и округляет ее до самого милого и самого простого круглого числа, следующего в этом ряду: 5000.

По скорости обработки информации мозгом можно заранее сказать, усвоит он ее или нет. Просто – это хорошо. Сложно – плохо. Вот почему флипноз так эффективен. Он включает, если использовать зоологические термины, эквивалент ключевых стимулов влияния применительно к современному человеку. Как и известные мастера боевых искусств – а некоторые из них, как мы увидим позже, не потеряли формы и в возрасте за 80 лет, – мастер флипноза тратит мало энергии.

Точно так же, как мастера боевых искусств в древних монастырях сосредотачивались на уязвимых точках тела противника, так и мастер флипноза «бьет» прямо в психологически уязвимую точку.

Люк Конвей, профессор психологии из Университета Монтаны, изучает роль простоты в политическом красноречии. Он выяснил любопытные вещи. Конвей обнаружил, что во время избирательной кампании политики… угадайте, что? Возвращаются к основным принципам, и их политика становится менее затейливой.

Конвей проанализировал четыре ежегодных послания Конгрессу 41 американского президента, находящегося на этом посту первый срок, и выявил некий стереотип. Он обнаружил, что чем дольше президент находится на своем посту, тем проще становится идеология. Корреляция была линейной. Вступительные послания были детальны. Они были всесторонними – и включали, как правило, ссылки на точки зрения, диаметрально противоположные друг другу. И, по существу, были перегружены подробностями. Последнее же послание – предшествующее потенциальному переизбранию – было просто донельзя конкретным.

«Простота подкупает, – делает вывод Конвей. – За сплочение не выступают с заявлением, которое можно истолковать как “Я могу быть прав, я могу быть не прав, давайте вступим в диалог”».

Когда Уинстон Черчилль произнес свою бессмертную фразу «Мы будем драться с ними на побережье…» в речи 4 июня 1940 г., после вывода войск британского экспедиционного корпуса из Дюнкерка, он мог выразиться и по-другому. Он мог сформулировать свое мнение не фразой, ставшей одним из величайших в истории образцов красноречия, а обратиться к своему народу примерно так: «Мы предпримем военные действия против врагов по периметру всего побережья…»

К сожалению, мы никогда не узнаем, почему Черчилль выразился именно так. В трудной ситуации люди подчас совершают забавные поступки, не правда ли? Но зато – если чуть поубавить пафос – мы знаем, почему маркетинговый отдел компании Marks & Spencer разместил надпись «Эксклюзивно для каждого» на всем своем многотоннажном транспорте.

«На борту обычного грузовика мало места, – объяснил мне по телефону пресс-секретарь компании. – На небольшом фургоне еще меньше. И если вы двигаетесь в потоке транспорта, вам некогда это читать. Можно было бы написать: “У нас есть широко доступные товары высшего качества”, – но это не одно и то же, не так ли? В рекламе лучший подход – это простота».

Мэтью Макглоун из Техасского университета в Остине и Джессика Тофигбакш (не надо ничего усматривать в этой фамилии!) провели эксперимент на поэзии. Ну, не совсем поэзии, а скорее, на рифмах. В ходе своего оригинального исследования анатомии мудрости Макглоун и Тофигбакш задались целью выяснить, действительно ли зарифмованные утверждения, в отличие от незарифмованных, воспринимаются как более точные.

Для начала Макглоун и Тофигбакш собрали коллекцию умных, но туманных поговорок. Затем они их немножко изменили. Например, «Оглядчивый да бережливый всегда с наживой» перефразировали в «Осторожность и мера принесут вам богатство». А «Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке» в «Алкоголь разоблачает то, что скрывает трезвость». Затем они попросили группу добровольцев прочитать собранную ими коллекцию перлов народной мудрости – и оригиналы, и перефразированные варианты – и оценить каждый по степени точности. И жизненности.

Макглоун и Тофигбакш оказались правы в своих предположениях, так же, как и мы. Зарифмованные высказывания представлялись участникам эксперимента менее претенциозными и более искренними, чем перефразированные. Они, по мнению участников, точнее отражали суть жизненных ситуаций.

А почему?

Исследователи объяснили, что такие высказывания усваиваются мозгом целиком. Нам не нужно задумываться еще и о том, чтобы разбить их на меньшие, более удобоваримые части. Рифмованные утверждения обрабатываются быстрее. Рифмованные утверждения обеспечивают более высокую беглость восприятия. А беглость, как мы только что видели на примере политики, рождает уверенность.

Еще с детства я помню, как боксер Мохаммед Али перед боем предсказывал, в каком раунде он победит. Забавно, но он часто делал это в рифму:

Приобщался ли таким образом Али подсознательно или как-то иначе к тайному закону убеждения? Делало ли это ум его соперников более податливым? Или умение рифмовать помогало ему лучше оценивать время? А может, будучи выраженными в стихах, его удары ощущались сильнее? Все, конечно, возможно. Многие предсказания Али на самом деле сбывались.

Несколько лет назад, еще только начиная исследовать флипноз, я ходил кругами вокруг сотрудников службы регистрации в аэропорту. Исключительно из научного интереса, конечно, я расспрашивал их о первом классе. Точнее, как в него попасть.

И хотя свести все к единственному «алгоритму модернизации» оказалось невозможным (ладно, ладно, подробности опустим, идет?), многие из тех, с кем я общался, упоминали юмор. Один служащий авиакомпанииAer Lingus, с которым я беседовал в Дублине, вспомнил из ряда вон выходящий случай, когда этот прием так легко «сработал» на нем: «У вас есть место у окна… в первом классе?» – что он даже не задумался над вопросом.

«Дело было не в том, что он сказал, – рассказывал служащий из Aer Lingus. – Дело было в том, как он это сказал. Говорю вам – этот парень мог бы торговать наркотиками на собрании “Свидетелей Иеговы”. Он даже смотрел на меня как-то… так. Это было, ну… типа, я никому не скажу, и пусть это останется между нами. Он был уверенный в себе, но не наглый – как, знаете, некоторые из них. Он явно работал на грани фола, но это выглядело так непосредственно. Я просто не ожидал ничего подобного».

Вот так-то. Когда речь идет об убеждении, нам кажется, что это сложно. Но мы заблуждаемся. Как и самые навязчивые мелодии – те, что безостановочно крутятся в голове, – самое навязчивое влияние отличается простотой. Оно дерзко. Оно напористо. И оно читает по вашему лицу. Вернитесь к словам парня из Aer Lingus. Там есть красноречивый намек.

Неадекватность. Уверенность. Эмпатия. И – если учесть лукавый многозначительный взгляд «я никому не скажу, и пусть это останется между нами», намекающий на взаимность (подробнее об этом через минуту), – то и осознаваемая личная выгода.

И все это в девяти простых словах.