Решения, найденные Роном Купером, Джоном Клизом и командиром воздушного судна, чтобы выйти из весьма затруднительного положения, оказались блестящими. (Вам будет приятно узнать, что парня, собиравшегося покончить с собой, все-таки рассмешил вид Купера в футболке.) Но нет двух одинаково мыслящих людей. Эти решения сработали в той ситуации и в тот момент. И людям повезло, что так получилось.

Эти наблюдения очень важны для ракурса, в котором мы до сей поры рассматривали убеждение. Речь на похоронах. Уговоры самоубийцы. Взбудораженные пассажиры. Теоретически такие проблемы можно решить бесчисленным количеством способов. Столь же дерзких (или нет, в зависимости от обстоятельств). И столь же «гауссовских». Это зависит от того, кто вы. И от того – что еще важнее, – с какой аудиторией имеете дело.

Однако, с другой стороны, мы ведь рассматривали и систему. Формулу. Алгоритм убеждения, который – если он правилен – должен разлагать такие вариации, такое стилевое разнообразие на множители, на триаду риторических констант:

1) основное содержание ваших слов должно сводиться к тому, на что обращает внимание ваша аудитория;

2) манера подачи этого содержания, от которой зависит, как ваша аудитория его воспримет или на него отреагирует;

3) психосоциальные факторы, связанные с тем, как аудитория оценивает вас или ваши слова в контексте ее взаимоотношений с другими: здесь вступают в силу параметры принадлежности.

Так как же можно совместить эти две противоположные точки зрения? Укладывается ли любое эффективное убеждение, во всех его многочисленных и разнообразных обликах, на «три кита»? Или Кит Барретт все же что-то упустил за годы своих «исследований»?

Чтобы ответить на этот вопрос, я принялся коллекционировать убеждения. За полтора года из множества различных источников я собрал «банк влияния» – антологию характерных случаев – более 150 примеров внезапных резких перемен. Как тот, что описан в случае с Роном Купером. Или, если помните, во введении – с музыкантом в самолете. Я пришел к выводу, что примеры подобного флипноза – так я назвал этот феномен – принципиально важны для составления «генетической карты» влияния. Если убеждение действительно покоится на «трех китах», если они и в самом деле основные составляющие управления сознанием, то где их с наибольшей вероятностью можно обнаружить? В событиях с трудно предсказуемым исходом и ситуациях, где вопрос «быть или не быть?» стоит ребром? Или за утренним кофе в «Макдональдсе» (при условии, конечно, что за соседним столиком не сидят какие-нибудь бритоголовые с бодуна)?

Как только база данных стала пополняться, я нашел нескольких добровольцев. Попросил их прочесть три эти истории и в каждой выделить факторы, которые, по их мнению, сильнее всего способствовали убеждению. Результаты удивили. Анализ выявил пять главных «стержней» убеждения:

1) простота;

2) осознаваемая личная выгода;

3) неадекватность;

4) уверенность;

5) эмпатия.

То есть, короче говоря, все тот же SPICE.

Что примечательно, эти пять факторов не только полностью соответствовали «трем китам» Кита Барретта (простота и неадекватность на нашей «карте» прекрасно накладываются на внимание; уверенность – на подход; а осознаваемая личная выгода и сочувствие – на принадлежность), но и включали в себя те принципы, которые, как мы видели ранее, являются неотъемлемым элементом влияния в животном мире. А также, конечно, и убеждения, используемого младенцами.

Здесь было влияние, которое объединяло все виды влияния. С инкубационным периодом всего в несколько секунд. Накал убеждения, столь мгновенного, столь опасного, столь древнего – что оно не просто оборачивало ситуацию в пользу убеждающего, оно укладывало убеждаемого на обе лопатки. И слов для этого требовалось не больше, чем требуется вам для заказа пиццы.