Суть техники. Заключается в создании ажиотажа и переключении внимания клиента на вопрос о том, что он в принципе может упустить этот вариант, если будет тянуть время, выторговывая скидку.

Условия эффективности. При условии, что подобранный Вами вариант отеля для клиента представляет ценность, техника очень эффективна. Важно говорить серьезным тоном, деловито, быстро и безапелляционно, протягивая за паспортом руку, между прочим бросив взгляд на монитор компьютера. Эту же технику можно использовать на этапе закрытия продажи с целью стимулирования клиента к принято решения о покупке тура сейчас.

Суть техники. Вы апеллируете к потребности клиента хорошо отдохнуть, выступаете в роли опытного эксперта, который умудрен опытом наблюдений и заботится о том, чтобы клиент получил максимум удовольствия от своей поездки. В момент, когда заканчиваете фразу, очень важно кивать голо вой, тогда эффективность этой техники повышается.

Условия эффективности. Агент должен предоставить действительно качественную консультацию клиенту, плюсом будет также Ваш возраст и, соответственно, опыт работы в туризме. Говорить нужно спокойно, размеренно, с философе кой ноткой, в конце фразы кивайте головой и просите тал же тоном паспорт.

Суть техники. Как Вы помните из предыдущих глав, для большей части клиентов просьба о скидке является вопросом игры, азарта. Так дайте клиенту возможность сыграть с Вами! Предложите ему игру «Орел/решка». Правила следующие: если выигрываете Вы, то я даю Вам скидку 50 долларов, если выигрываю я, то Вы доплачиваете 50 долларов сверху, идет? Да – играем, нет – шутим, что вот так всегда, и берем паспорт.

Условия эффективности. Хорошо работаете клиентами, настроенными на шутливый лад, с которыми хороший контакт, азарт в глазах. Будьте актрисой (актером), сыграйте красиво и обязательно получите удовольствие от процесса, а возможно и деньги.

Суть техники. Свести просьбу клиента к шутке. Говорим, улыбаясь, что сегодня скидки только на Мальдивы, клиент спрашивает: «А завтра?», говорим: «На Вьетнам, послезавтра на Карибы, ну а после – Тадж-Махал». К концу Вашей шутки клиент должен понять, что это шутка, а Вы – попросить его паспорт и закрыть продажу.

Условия эффективности. Шутливый тон, весело, играя ненавязчиво, легко, дружелюбные интонации, взгляд в глаза.

Суть техники. Вы переносите внимание клиента туда, где ему и положено быть – на отдых, параллельно рисуя образ Вашей встречи после отдыха, и сводите просьбу к шутке, после которой вернуться к серьезному обсуждению вопроса скидки ему уже не удастся, а Вы на это и рассчитывали.

Условия эффективности. С растяжкой в голосе произносите фразы «отдохнувшим, счастливым», как настоящий гипнотизер, и улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь.

Суть техники. Помните, как в наших старинных сказках, добру молодцу или красной девице необходимо было разгадать загадку, чтобы его пропустили дальше или дали волшебный предмет? Вот так и здесь. Вы так и заявляете, что если клиент разгадает загадку, то Вы дадите ему скидку.

Условия эффективности. Не доводите клиента до истерики, просто придумайте 3–4 загадки, которые никто не слышал, задайте ее, подождите, пока клиент даст 2–3 варианта ответов, скажите, что он не отгадал, предложите оформить документы, оформите, а ответ на загадку скажите, что дадите ему после того, как он вернется и придет к Вам счастливым, отдохнувшим и загоревшим. Поверьте, он весь отдых будет Вас вспоминать, а затем придет за разгадкой после отдыха. Если клиент более зажатый и рациональный, то используйте рациональные техники, если клиент эмоциональный, общительный, то используйте техники более эмоциональные, легкие, есть техники, которые больше подходят для мужчин, другие больше подходят женщинам, так что подойдите к вопросу использования техник творчески.

Суть техники. Придумайте три раза в неделю дни тематических скидок, но только не в деньгах, а в чем-то другом: в шоколаде, в песнях, в подарках. Проявите креативность, распечатайте плакаты. Помните, как говорят, не можешь победить, возглавь. Так и Вы возглавьте движение за скидки.

Суть техники. Техника для сети «Агентств горящих путевок».

Суть техники. Переключение внимания клиента на вопрос надежности туроператора как обоснования отказа в скидке.

Рекомендация по применению. Техника говорится как бы между прочим и быстро переключаем внимание на закрытие продажи.

Суть техники. Сведение к шутке – хорошая техника, если Вы хотите выйти замуж и тур от 15 000 долларов.

Рекомендация по применению. Улыбайтесь.

Суть техники. Философская техника, нужно заметить это спокойно, с расстановкой, как будто размышляете.

Мы рассмотрели с Вами варианты фраз-ответов на просьбы клиентов о скидке, теперь давайте рассмотрим техники корректных отказов.