Проведите презентацию «Потребность – возможность»

Сделав все возможное для понимания того, с какими трудностями сталкивается компания, представьте себя как решение ее проблем, a не как еще одного кандидата на получение работы.

Ориентируйтесь не на обычное собеседование, a на презентацию «Потребность – возможность».

Опишите потребность компании и то, как вы способны помочь ее удовлетворить. Покажите, что разбираетесь в ее неотложной проблеме лучше, чем люди, которые там уже работают. Покажите, какую возможность удовлетворения потребности вы предоставляете компании. Покажите, какой будет жизнь компании с вами и без вас. Предложите испытательный срок – даже за ваш счет, если понадобится – пока в компании не убедятся, что вы, действительно, обладаете решением, в котором они отчаянно нуждаются.

На таком собеседовании потенциальный работодатель получит о вас очень важную информацию. Он поймет, что вы лидер. Вы берете инициативу в свои руки с тем, чтобы сделать что-то полезное. Вы не ждете, пока вам скажут, что нужно делать, – вы сами знаете это.

Вот пример. Один друг рассказал нам о своей дочери, которая получила высшее образование по маркетингу и очень хотела работать в быстро растущей компании – производителе продуктов личной гигиены. Но там не было вакансий.

Поэтому девушка не стала посылать туда резюме с целью устроиться на работу, a создала работу специально для себя. Она провела свое исследование и обнаружила, что у компании есть хроническая проблема – там не могут добиться, чтобы в магазины вовремя поставлялись шампуни, мыло и лосьоны ее производства. Проблема отсутствия продукции на местах ухудшала отношения с клиентами – девушка знала это, поскольку поговорила с представителями магазинов, продававших эти товары.

Затем она подготовила презентацию «Потребность – возможность» и попросила уделить ей двадцать минут. В ходе презентации она сделала обзор проблемы, показав, что много о ней знает. Напомнила, во что обходится компании проблема отсутствия товара на полках магазинов. Затем она предложила взять ее на работу, поскольку она сможет обучить магазины более точному прогнозированию и помочь усовершенствовать их процесс формирования заказов, – из-за чего, по ее мнению, и возникла проблема. Двадцатиминутная презентация – и работа была у нее в кармане.

Вот план ее двадцатиминутной презентации:

• Чего вам стоит отсутствие товара на полках магазинов…

– Вы недополучаете $1,55 с каждого клиента магазина-дистрибьютора из-за отсутствия товара.

– До 9 % потребителей больше не будут покупать вашу продукцию.

• Более эффективные методы прогнозирования и формирования заказов решат 80 % проблемы…

– Компания Food Network уменьшила дефектуру (отсутствие товара) с 14,7 до 3,9 % за 4 месяца и, по оценкам, рост дохода составил $437 000.

– Компания Pills Inc. уменьшила дефектуру с 12 до 3 % за 6 месяцев.

• Как я усовершенствую системы прогнозирования и формирования заказов…

– Использовать метод непрерывного «скользящего прогнозирования» (rolling forecast) вместо прогнозов «год от года».

– Прогнозировать не только по категориям, но и по единицам складского хранения (SKU).

Цель вашей презентации «Потребность – возможность» состоит в том, чтобы начать разговор. Вы уже не просто один из ищущих работу, вы – потенциальное решение важной проблемы. И пусть этот разговор продолжается. После собеседования пошлите письмо с благодарностью и приложите к нему статью или дайте ссылку на веб-сайт с полезной информацией по проблеме. Пригласите потенциального работодателя в ваш блог и на страничку в социальной веб-сети (только если они не сослужат плохую службу!). Сделайте потенциального работодателя членом вашего онлайн-сообщества.

Одно предупреждение: ко всему этому нужно подходить очень аккуратно. Ничего не преувеличивайте для пущей важности, не перегружайте ваше резюме. Сфокусируйтесь на потребностях компании и на том, что вы действительно можете сделать для их удовлетворения. Приложите усилия для выяснения точных фактов и цифр. Подойдя к делу таким образом, вы привлечете внимание принимающих решения людей и поразите их глубиной своей подготовки и дисциплиной.

Еще одно предупреждение: не станьте угрозой. Вы можете показаться слишком самоуверенным, если ворветесь в офис, публично озвучите проблемы компании и будете позиционировать себя как решение, в котором компания давно нуждалась. Все можно сделать правильно либо неправильно. Тон вашего голоса может быть предлагающим помощь, a может быть заносчивым, и вы должны понимать, где проходит грань.

От Дженнифер:

В организации, где я работала, был стажер, который всю стажировку объяснял нам, насколько мы ничего не понимаем и не умеем, часто не предлагая никаких решений. После того, как стажировка закончилась, контракт с ним не подписали.

Правильным будет показать интерес к тому, что делается в компании, и предложить свою помощь: «Изучая вашу компанию, я узнал, что вам необходимо, чтобы ваша самая дорогая продукция всегда была в наличии. Я продумал возможные способы увеличения показателя наличия такого товара путем некоторого изменения процессов прогнозирования и формирования заказа…» Это интонация помощи, a не демонстрации собственной важности.

Презентация «Потребность – возможность» очень важна для получения нужной вам работы. Она способна помочь вам продвинуться и в вашей нынешней организации. Подготовьте презентацию «Потребность – возможность» для вашего руководителя. В конце этой главы вы найдете инструмент, который поможет вам найти свое дело и подготовить свою презентацию.