То, как вы произносите фразы, может изменить смысл сказанного. Особое внимание придается нами тону голоса, потому что он доносит до слушателя важную информацию независимо от того, что именно мы говорим. Симпатия и интерес выражаются тембром голоса в большей степени, чем словами.

Тон придает речи смысл, невыразимый никакими словами. Низкий тихий голос выдает влечение и романтический интерес. Высокий тембр говорит об удивлении или скепсисе. Громкий, командный голос свидетельствует о властолюбии. Тон голоса может привлечь или, наоборот, оттолкнуть людей.

Значение также имеет темп речи. Быстрая речь придает разговору привкус вынужденности и служит сигналом к скорейшему окончанию скучного обмена мнениями. Растягивание гласных свидетельствует об интересе. Обратите внимание: для того чтобы изобразить влюбленность, в кинофильмах актеры иногда растягивают гласные в приветствии. Напротив, медленная, монотонная и тихая речь говорит об отсутствии интереса к слушателю или о невероятной застенчивости оратора. Однако медленная и тихая речь, но с живыми интонациями, свидетельствует о сочувствии и сострадании. Так обычно произносят речи на похоронах или в трагических случаях.

Многие родители контролируют поведение детей тоном голоса. Выражая неудовольствие, я обычно говорю со своими детьми тихим, низким голосом. Если я очень недоволен, то обычно, растягивая гласные, четко и раздельно произношу имя и фамилию провинившегося ребенка. А вот короткое рубленое «хорошо» служит у меня выражением одобрения.

Тон голоса придает эмоциональную окраску вашему высказыванию. Я, например, говорю с чикагским акцентом и глотаю окончания. Когда я нахожусь в Чикаго, эта особенность моей речи становится незаметной, потому что там так говорят все. Однако в других городах люди часто считают такую манеру признаком властности и некоторой грубости. Кстати, собеседник может не понять вашего сарказма или иносказания, если фраза не подкреплена соответствующим тоном. Именно поэтому сарказма следует избегать в электронных письмах и текстовых сообщениях.

Интонация тоже играет важную роль в межличностном общении. Понижение голоса в конце фразы означает, что вы высказали свою мысль и ждете ответа. Если вы понижаете тон, но продолжаете говорить, собеседник может растеряться, поскольку подумает, что настала его очередь говорить, хотя он еще не понял вас до конца. (Помните: доминирование в разговоре нарушает золотое правило дружбы, так как смещает центр внимания с собеседника на вас). И наоборот, если вы начинаете говорить, а собеседник еще не давал сигнала окончания предложения, то даже при условии, что он закончил фразу, он воспримет вашу торопливость как проявление невежливости, что плохо скажется на развитии дружеских отношений.

Возьмите себе за правило делать небольшую, едва заметную паузу перед тем, как начнете говорить, особенно если вы экстраверт. Собеседнику-интроверту такая пауза позволит собраться с мыслями. Не забывайте, что интроверты сначала думают, а потом говорят. Перебивая и вмешиваясь в ход их мыслей, вы вызываете у них растерянность и рискуете лишиться их симпатии. Эта привычка помогла мне избежать множества неловких моментов.

Это утверждение вполне согласуется с простым здравым смыслом, собственно говоря, оно до определенной степени верно. Но я хочу обратить ваше внимание на правила произнесения ряда фраз таким способом, который не разрушает дружеского общения. Ниже я расскажу о нескольких стратегических подходах, которые можно использовать для того, чтобы вызывать симпатию. Возможно, вы недооцениваете или игнорируете их, что негативно сказывается на ваших взаимоотношениях с окружающими.

Стратегия № 1. Если вы правы, а ваш собеседник ошибается, дайте ему возможность отказаться от своих взглядов и принять вашу точку зрения, не потеряв лица. Постарайтесь свести смущение и (или) унижение к минимуму. В этом случае вы, несомненно, понравитесь ему, потому что приложили усилия для спасения его чувства собственного достоинства.

Люди часто испытывают потребность быть правыми, хотя иногда это желание оборачивается против них: например, они теряют друга, если, оказавшись правыми, не дали ему возможности признать свою ошибку и выйти из щекотливой ситуации без унижения.

С этой проблемой я столкнулся, читая лекции офицерам, отвечавшим за условно-досрочные освобождения и пробации. Мы обсуждали с курсантами варианты написания рапортов. Один из них считал своего непосредственного начальника образцом в этом отношении. Второй согласился с ним и высказал в адрес командира немало лестных слов: «Он действительно разбирается в этом деле», «Он просто златоуст», «Он заставляет нас использовать разные слова для выражения одних и тех же мыслей» и «Я не знаю, что бы мы без него делали».

Я перевел взгляд на их командира. Глаза его горели, он горделиво улыбался. Тот разговор и реакция руководителя служили сигналом, значение которого я, к несчастью, понял слишком поздно. Авторитет этого человека делал его учителем для всех его подчиненных. Ведомство ценило его за непревзойденное умение писать рапорты.

Позже во время лекции я продемонстрировал простую и удобную форму составления рапортов, принятую в ФБР. Некоторые курсанты с готовностью изъявили желание взять на вооружение этот шаблон составления документов, поскольку он был проще и страховал от оспаривания в суде.

Как же я был поражен, когда услышал возражения начальника курсантов. Он утверждал, что рекомендованный мной метод, возможно, и годится для ФБР, но абсолютно непригоден для его ведомства. В колледже его профилирующей дисциплиной был английский язык, поэтому он был убежден, что использование синонимов делает рапорт интереснее, чем документ, в котором постоянно повторяются одни и те же слова и фразы. И тут я совершил роковую ошибку, предложив ему поиграть со мной в ролевую игру, чтобы доказать, что я прав, а он, соответственно, ошибается. Я попросил его назвать синонимы к слову «сказал». Он перечислил такие синонимы, как «проговорил», «объяснил» и «упомянул». Здесь я остановил его и предложил сыграть роль свидетеля в суде, а себе оставил роль адвоката. Он согласился. Передаю вам содержание нашего диалога.

Я: Офицер, поясните, пожалуйста, в каком смысле вы использовали в своем рапорте слово «сказал».

Командир: Это слово выражает утверждение о достоверном факте.

Я: Спасибо, офицер. Как вы определите употребленное вами в рапорте слово «объяснил»?

Командир: Оно означает «говорил о чем-либо».

Я: Спасибо, офицер. Таким образом, если я верно вас понял, то в первом случае мой клиент сказал что-то вполне определенно и достоверно, а во втором – уже не так определенно.

Командир: Нет, я имел в виду совсем не это. В обоих случаях подозреваемый утверждал что-то вполне определенно.

Я: Но написали вы нечто совершенно другое. Согласно вашему собственному определению слов «сказал» и «объяснил», первое обозначает достоверное высказывание, а второе – менее достоверное, не так ли?

Командир: Нет, оба высказывания были сделаны с полной определенностью.

Я: Если оба раза подозреваемый высказался с полной определенностью, почему вы не употребили в обоих случаях слово «сказал»?

Командир: Ну, я не знаю.

Спор я выиграл, но это была пиррова победа. Мое желание во что бы то ни стало оказаться правым все испортило. С этого момента в аудитории постоянно царила напряженная атмосфера. Я силой заставил курсантов выбирать между моим (эффективным) способом составления рапортов и (менее эффективным) методом их непосредственного начальника. Естественно, они встали на его сторону.

Нежелательные последствия доказательства своей правоты обнаруживаются ежедневно в компаниях, организациях, учебных заведениях и семьях по всей стране. Мы непреднамеренно вызываем отчуждение начальников, коллег, друзей и супругов, создавая ненужные конфликты и напряжение. К счастью, существует прекрасный способ выйти из положения. Можно быть правым, но не тыкать людей носом в их ошибки. Вместо того чтобы безапелляционно утверждать свою правоту, попросите человека дать вам совет. Это позволит ему участвовать в процессе принятия решения. Кроме того, он вырастет в собственных глазах, ведь вы же ищете его помощи и совета. Вспомните золотое правило дружбы!

Просьба дать совет позволит вам остаться правым, получить нужный результат и сохранить (и даже укрепить) дружеские отношения с тем, кому вы дали возможность не потерять лицо, оказавшись в глупом положении.

Следующий диалог между подчиненной и шефом демонстрирует этот метод. Подчиненная нашла ошибку в составленной руководителем программе мероприятий компании, но вместо того чтобы сразить начальника козырным тузом своей правоты, попросила у него совета.

Подчиненная: У вас не найдется для меня минутки, шеф?

Шеф: Конечно найдется.

Подчиненная: Я прочитала вашу программу, но не все поняла. Вы не поможете мне разобраться?

Шеф: Естественно, помогу. Дайте-ка взглянуть.

Теперь подчиненная может указать шефу на нестыковки в программе, а он – исправить свою ошибку, не потеряв лица.

Продавцам тоже полезно использовать эту тактику в общении с постоянными и потенциальными покупателями.

Представители учебных издательств регулярно наведываются в мой кабинет, чтобы предложить мне новые книги, которыми я мог бы воспользоваться в преподавании. Но вместо того чтобы проявить индивидуальный подход, они, как правило, говорят, что их учебники лучше, чем те, которыми я пользуюсь сейчас. Возможно, они и правы, но их манера продавать приводит к нежелательным последствиям. Своим замечанием продавец утверждает, что мои предпочтения в выборе учебников неверны. Это не прибавляет мне самоуважения. Мне было бы гораздо приятнее, если бы, представившись, они говорили что-то вроде: «Профессор, я хотел бы получить ваш отзыв об этой книге. В ней излагается курс, который вы преподаете».