Глава 38
Разведка при холодном звонке
Итак, алгоритм общения с ЛПР получается следующий.
1. Приветствие и представление .
2. Благодарность.
3 . Вызвать интерес и внимание.
4 . Ключевая фраза .
5. Цель звонка .
6. Закрытие.
7. Завершение: назначение встречи и прощание (итоги) .
Теперь можно обсудить еще один дополнительный шаг — РАЗВЕДКА . Если вы заметили, то он отсутствует в алгоритме общения с ЛПР и с секретарем, так как наша цель — встреча, и нет никакого смысла тратить время на то, чем стоит заниматься на встрече . Но это не значит, что разведки не может быть .
Чаще всего, когда вы хорошо подготовились, у вас достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, и вы уверены в ее необходимости, то вам не нужно ничего спрашивать у потенциального клиента, особенно если он согласен на встречу. И тем более особенно не поболтаешь, когда он отказывается . Но иногда вам нужна разведка, когда у вас есть.
1. «Темные пятна» в информации о клиенте, и вам неплохо было бы их заполнить, чтобы подготовиться к встрече.
2. Сомнения в «приоритетности» клиента — насколько он «потенциален» в сравнении с другими, стоит ли ехать
к нему, или есть более важные встречи, так как ваша поездка занимает немало времени, которое не вернуть.
Когда же и как это сделать?
Все так же просто, как и весь скрипт . Если ЛПР на наше закрытие «Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?» ответил согласием «Ок, подъезжайте», то, значит, он одновременно дал согласие и на небольшую разведку! Тем более, если тон человека позитивный, значит, мы можем спокойно, без риска оказать давление, задать пару-тройку важных вопросов . Очень важно озвучить их как бы невзначай, через «кстати», как будто вы не планировали спрашивать, а вопросы только что пришли вам в голову Тогда они будут ненавязчивыми и на них легко и просто ответят. Главное — общаться уверенно:
- Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00?
- Хорошо, приезжайте.
- Уточните, пожалуйста, куда подъехать?
- Первый Кочевнический переулок, дом 6.
- Спасибо! Во вторник 15 числа в 10:00 я у вас! Кстати, а вы закупаете только это или и вот это? (Разведка.)
Это могут быть любые важные вопросы:
- Кстати, а где сейчас закупаете такие-то материалы?
- В какие регионы больше всего перевозите грузы?
- Если не секрет, с кем сейчас работаете?
- Как давно обновляли автопарк?
- Какие группы товаров делают основную выручку?
- Какое количество персонала задействовано на данном направлении?
И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов . Главное — помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече . Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов
Выводы
1. Разведка — дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное — получить согласие на встречу.
2. Задавать желательно не более двух-пяти важнейших вопросов
Разведка при холодном звонке проводится...
— Если мы получили согласие на встречу
— Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече .
— Только если есть сомнения в необходимости данной встречи
