Потребности и страхи экстраверта
Очевидно, для того чтобы обращение вызывало отклик в сердцах слушателей, формулируя его, нужно учитывать их особенности. Игнорируя важную информацию, можно принести больше вреда, чем пользы, независимо от непосредственного качества вашей работы. Представьте себе, что вы только что произнесли феноменальную речь, но выступали более двух часов без перерыва перед аудиторией из руководителей-непосед, только что плотно пообедавших. Как по-вашему, хорошее ли впечатление произвело ваше выступление? Чтобы не слишком обобщать – мы ведь все неповторимы и уникальны, – приведу несколько примеров потребностей и больных мест экстравертов.
Потребности экстраверта
– Контакт с другими людьми в режиме реального времени (лично или по телефону).
– Частое появление возможностей для новых знакомств.
– Группа коллег, которые смогут оценить его вклад в работу, идеи и остроумные шутки.
– Активная деятельность.
– Большое количество людей, которым нужно позвонить и посетить.
– Другое __________________________________________
Страхи экстраверта
– Продолжительные периоды одиночества.
– Очень длинные и подробные письма.
– Монотонность, рутина.
– Негативная реакция на их внезапное появление.
– Необходимость «клещами вытягивать» из интровертов их мнение.
– Другое __________________________________________
Ниже впишите, какие потребности и страхи, по вашим собственным наблюдениям, есть у интровертов.
Потребности интровертов
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Страхи интровертов
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Теперь, после того как мы рассмотрели потребности и страхи экстравертов и проанализировали свои собственные, чему вы научились? Мне, интроверту, нужно проводить много времени в спокойной обстановке, чтобы как следует обдумать свои мысли. Намного лучше это удается сделать в одиночестве или в компании одного собеседника – который слушает! – чем при взаимодействии с большим количеством людей, особенно если они любят поболтать. Вот такое разительное отличие от основной потребности экстравертов. Насколько сильно ваши страхи отличаются от страхов экстравертов? А что у вас общего? Что нового вы попробуете теперь, чтобы эффективнее продвигать свои интересы среди экстравертов? Подумайте над своими ответами и ниже запишите, к какому выводу вы пришли, выполняя это упражнение.
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Как отстаивать свои интересы перед экстравертом
Вообразим себя сидящими за круглым столом с выдающимися учеными мужами и спросим у них совета о том, как продвигать себя в мире экстравертов. Вот что они отвечают.
– Слушайте. «Многие неверно понимают то, что им говорит собеседник, – считает Кэти Блэк, президент Hearst Magazines, – говорите медленно, четко излагайте ключевые положения и слушайте, что говорит собеседник. Важно не только слушать, но и наблюдать за языком тела и жестов. Если человек закрыт для дальнейшего обсуждения вопроса, это станет заметно. Если он шестнадцать раз проверил свой телефон или не перестает вас перебивать, значит, вы уже потеряли его внимание. Настал подходящий момент сказать: “Должно быть, стоит обсудить это в другой раз, вы, видимо, очень заняты сегодня”. Все слагаемые общения важны. Залог успеха – уделять внимание всем составляющим диалога, а не только тому, что собеседник произносит вслух».
Как преуспеть в мире экстравертов
Кен Фразье, исполнительный вице-президент и президент подразделения Global Human Health компании Merck, готов поделиться своим мнением о том, как интроверт может преуспеть в мире экстравертов: «Вовсе не обязательно говорить больше всех в комнате. Если вы оказались в такой ситуации, значит, нужно что-то менять в своем окружении. Постарайтесь общаться с теми, для кого качественное содержание мыслей важнее вашего ораторского мастерства. Возможно, придется немного поработать над своим профессиональным образом, пусть даже ваше поведение будет отличаться от того, как вы себя ведете дома. То же самое касается и экстравертов. Им тоже нужно адаптироваться к ситуации, следить за тем, не слишком ли они навязчивы и не много ли говорят. Внимательно следите за сигналами собеседников и меняйте тактику в соответствии с ними». Я спросила у Фразье, как этому можно научиться. «Просто найдите людей, которые готовы помочь вам понять, что вы упускаете из виду при общении. Будьте открыты для советов коллег, желающих вам помочь».
– Прерывайте. Однажды я услышала, как интроверт жалуется на то, что не может дождаться паузы в разговоре, чтобы высказаться. И хотя, возможно, странно советовать прерывать собеседника, ведь я только что предложила внимательно его слушать, иногда это вполне уместно и даже необходимо. Мишель Вакер, исполнительный директор Института международной политики, рассказывает, как она, явный интроверт, ведет себя на телевидении: «Сложнее всего было научиться перебивать других. На телевидении такое поведение само собой разумеется – все к этому привыкли. Поэтому я твердо решила вести себя так же. Я просто пыталась заставить себя сделать это, и однажды у меня получилось. Я действительно стала получать удовольствие от участия в дебатах с Пэт Бьюкенен, когда наконец-то смогла сказать «Ничего себе! Сегодня последнее слово за мной».
– Возвращайтесь к своей теме, когда вас прерывают. Экстраверты любят говорить и часто стремятся заполнить каждую паузу. Поэтому порой бывает сложно вставить в разговор с ними хоть слово. Вы можете просто тихо сидеть в комнате, полной экстравертов, а можете, собравшись с духом, заставить их обратить на вас внимание. «Порой нужно твердо защищать свое право на высказывание и вежливо, но четко указывать, когда кто-то прерывает вас. Улыбнитесь и скажите: “Позвольте мне закончить свою мысль и выскажите свое мнение после этого, пожалуйста”», – советует доктор Кейтлин Уолдрон, президент Колледжа Баруха – кстати, интроверт. Она также добавляет, что намного легче сделать это, если добавить в свою просьбу капельку юмора.
– Делитесь своими мыслями. Люди не умеют читать ваши мысли, и никто не сможет оценить их гениальность, если они так и останутся у вас в голове. «Интроверты редко выкладывают все свои соображения, как карты, на стол. Не нужно держать все внутри. Я часто хочу знать больше, чем человек говорит. Помогите мне и другим понять, что же вы на самом деле думаете», – поясняет Майкл Браунстайн, очень экстравертированный для страхового статистика сотрудник Aetna. Я познакомилась с Браунстайном на крупной региональной конференции специалистов по страховым расчетам; на семинаре он вел за собой всех слушателей, как умелый водитель автобуса.
– Подавайте однозначные сигналы. «Как экстраверт я всегда пытаюсь уловить сигналы, которые помогли бы мне эффективнее взаимодействовать с каждым, с кем я общаюсь», – говорит Элизабет Гилдей, соучредитель программы сертификации профессиональных коучей при Нью-Йоркском университете и президент Indigo Resources. – Для меня очень важно установить контакт. Поэтому я всячески стараюсь дать понять, что понимаю собеседника и пытаюсь уловить сигнал, что собеседник понимает меня. И если замечаю его, значит, он удовлетворил одну из моих потребностей экстраверта».
– Попадайтесь на глаза. Возможно, вам и тяжело постоянно находиться в обществе, однако очень важно, чтобы вас замечали. Внимательно и с умом подходите к тому, как и где вы проводите свое время. «Вовсе не обязательно иметь самый громкий голос или рассказывать интересные истории. Позиционируйте себя как человека, который всегда готов оказать помощь информацией или знакомством», – говорит экстраверт Шойя Зичи, одна из авторов книги «Выбор карьеры» (Career Match). Явившись на встречу, поговорите с несколькими важными людьми и отправляйтесь домой.
– Ведите себя как мастер своего дела. Найдите способ сделать свои знания и навыки неоценимыми для других. Создайте себе репутацию человека, всегда готового оказать помощь в вопросах, связанных с его сферой деятельности. Соберитесь с мыслями и запишите, как именно вы можете обрести более широкую известность. «Допустим, вы знаете все о хорьках, – говорит Говард Гринстайн, эксперт по стратегии социальных медиа и президент Harbrooke Group Consultancy. – Если вы будете писать по одной маленькой статье о хорьках в неделю на протяжении 52 недель, то гарантированно всплывете в результатах поиска по слову “хорек” раньше, чем человек, у которого есть сайт под названием “Знаток всего о хорьках”».
– Преуспевайте, удовлетворяя существующие потребности. «Добиться успеха можно, делая много разных вещей и надеясь, что какая-то из них будет кому-то полезна, – говорит один из моих клиентов, признанный художник, кинорежиссер и наставник Майкл Соморофф. – А можно сначала узнать, какие потребности и желания есть у людей, а затем предложить им решение. Это служит существенным подспорьем для успеха, так как миру точно нужно то, что вы пытаетесь сделать». Этот совет не возник из ниоткуда, а проверен на опыте головокружительной карьеры Сомороффа: он замечательный лектор, после выступления с ним всегда жаждут пообщаться слушатели; его работы выставляются в Нью-Йоркском музее современного искусства, и он единственный артист, которому наряду с Барнеттом Ньюманом позволили выставить свое творение в известной хьюстонской часовне Ротко. Он также один из самых успешных режиссеров телерекламы в мире.
– Проникните внутрь системы. Чтобы получать желаемое, не обязательно быть наглецом и хвастуном. «Основываясь на своем опыте работы на телевидении и в драматургии, двух весьма конкурентных сферах, я могу сказать, что не только самые упорные карьеристы добиваются тут успеха, – говорит актер и телевизионная знаменитость Бред Холбрук. – Поначалу люди, не очень активно занимающиеся самопродвижением, попадают на не самые примечательные позиции в индустрии – например, пишут тексты для ведущих или становятся помощниками продюсера. Но после такой работы весь страх и выдуманные препятствия представляют для них уже не такую непреодолимую преграду, и им уже не кажется немыслимым получить работу, скажем, репортера или актера».
– Позвольте другим распространять ваши идеи. «Концепция самопродвижения устарела, – говорит гуру маркетинга и автор мировых бестселлеров Сет Годин. – Мы вступили в эпоху, когда настоящим ключом к успеху стало продвижение при помощи других людей. Наибольшим влиянием обладают не те, кто продвигает себя, а те, кого прославляют другие. Известному художнику Чаку Клоузу не под силу скакать по сцене: он прикован к инвалидному креслу. Но люди говорят о нем, и это приносит ему славу». Годин также добавляет: «Клоуз не прикладывает для этого усилий. Так что не стоит списывать свои неудачи на интроверсию. Важно понимать, что если вы действительно сделаете нечто такое, что принесет перемены, то люди заговорят о вас без просьб с вашей стороны. Именно к этому и надо стремиться».
Теперь, после того как мы обсудили, как продвигать свои интересы среди экстравертов, вас может заинтересовать, как же применить эти советы при общении с интровертами. Вероятно, интуитивно это вам более понятно. В конце концов, с интровертами у вас больше общего, в том числе и страхов. Иначе говоря, вам проще усвоить советы вроде «продемонстрируйте свое мастерство», чем «не бойтесь перебивать».
Конечно, я не хочу сказать, что все интроверты одинаковы или что вы с первого взгляда можете понять их культурные особенности, политические и религиозные убеждения или манеру поведения. Но при этом все же у вас может быть нечто общее – например, склонность сначала думать, а потом говорить, – что очень облегчает общение. Однако никогда нельзя сказать наверняка, интроверт перед вами или экстраверт, – особенно если речь идет о заметной фигуре в обществе, – по крайней мере пока человек сам не признается в этом. Но понимание различий между экстравертами и интровертами и внимательное наблюдение за подсказками, которые дает собеседник, существенно повышают эффективность общения.
