ГЛАВА 26

СУП ИЗ КАМНЯ

В походе будь быстр, как ветер; во время неторопливого перехода — величав, как лес; при налете и разграблении — разрушителен, как огонь; в отстаивании своих позиций — непоколебим, как горы. Непроницаемый, как тучи, передвигайся с быстротой молнии.

Сунь-цзы

Льву суждено быть львом на протяжении всей его жизни; собаке приходится оставаться собакой. Но человек благодаря дару воображения может представить очень многое, он способен бесконечное множество раз менять свой облик.

Рассмотрим роль, которую играет воображение в истории, основанной на старой восточноевропейской сказке.

Наступила осень, уже похолодало, деревья окрасились в желтый и красный цвета; казалось, листья сначала вобрали в себя силу солнца, а теперь медленно отдавали ее. На полях здесь и там виднелись золотистые тыквы и фиолетовые баклажаны. Повсюду стояли яблони с такими сочными плодами, что можно было буквально ощутить запах сока.

Одежда босого нищего была порвана, волосы у него спутались. Он чувствовал запах жареного мяса, доносившийся из крестьянских кухонь, и его рот наполнялся слюной — бедняга не ел уже два дня. В отчаянии нищий развел небольшой костер на краю деревни, поставил свой котелок на огонь и положил в него небольшой камень. «А что если из этого камня получится вкусный суп?» — подумал он. Бедняга присел на корточки и представил себе, что действительно готовит похлебку.

Проявляя любопытство, некоторые жители деревни собрались вокруг потрескивающего костра. Они поинтересовались у нищего, что он готовит, и странник рассказал им о волшебном камне, с помощью которого можно приготовить восхитительный суп. «Суп из камня становится только вкуснее с наступлением холодов», — заключил свое повествование нищий. Сельские жители были зачарованы супом и наперебой обсуждали его чудесный аромат. Нищий пригласил их присоединиться к трапезе. Возбужденные крестьяне сказали, что в дополнение к его диковинному супу они принесут с собой другую еду.

Вернулись они с овощами, фруктами, индейками, ветчиной, яйцами, колбасой…

— Теперь помолимся, — сказал деревенский священник.

Нищий подумал:

«А я молю Бога о том, чтобы пища не остыла, пока этот священник ведет свои речи».

Потом он набросился на еду. Он поедал все, что можно было съесть, словно завтра уже не существовало. Кончиком ножа он разрезал четыре омлета и заглотил их вместе с ломтиками жареной ветчины. Он отрезал два куска индейки, подцепил их на вилку и засунул в рот. Туда же последовали вареный картофель и бобы. Затем изголодавшийся бродяга отломил кусок хлеба и тоже съел его, предварительно намазав маслом. Нищий, казалось, не замечал, как деревенские жители хлебали из мисок его «замечательную» баланду. Сам он ел все, что попадалось под руку, включая клубничный пирог.

Насытившись, нищий весь как-то обмяк и некоторое время сидел без движения. Затем встал, упаковал свой камень и ушел не оглядываясь.

Управляя своим воображением, нищий сумел создать иллюзию чудесного супа. Как только крестьяне убедились в том, что суп действительно чудесный, нищий смог насладиться их продуктами и таким образом достиг своей цели: сытно пообедал. Накормило его собственное воображение. Вот и вы с помощью дара воображения можете исправить положение дел в вашем бизнесе, если просто скажете себе: «А что если…», «Предположим, что…»

Эдгар Доктороу как-то сказал, что записной книжки хватает ему только на три месяца. Он очень любил изобретать. Однажды Доктороу рассеянно смотрел на обои, размышляя о том, насколько старой может быть эта бумага, а потом задумался, сколько же лет его дому. Порывшись в памяти, он припомнил, что дом построен в начале века. «А что если, — подумал он, — перенестись во времена постройки моего дома?»

И Эдгар представил себе эти времена. Воображение занесло его в начало столетия, и он приступил к написанию изумительного романа «Регтайм», с ошеломляющей точностью воссоздающего все образы, звуки, ароматы и эмоции того времени. Предположение «А что если…» привело к созданию бестселлера.

Тот же Доктороу обнаружил, что Эйнштейн знал, где собака зарыта. Люди ограничены лишь границами своего воображения. Некоторые из своих ранних теорий Эйнштейн разработал с помощью чистых размышлений. Например, однажды он задался вопросом: «Что будет, если физические тела одновременно смогут находиться и в состоянии движения, и в состоянии покоя?..»

Взгляните на эти стрелки-указатели.

Что произойдет, если стрелки будут белыми, а фон черным? Когда вы представите себе белые стрелки, они станут такими же реальными, как и черные. Ваше ощущение стрелок — всего лишь продукт воображения.

Воображение включает в себя все то, что вы пережили. Оно настолько пронизывает человека, что многим кажется, будто воображение у них отсутствует. И все же оно составляет основу любого восприятия. Ваше чувство времени, пространства, истории и планы на будущее — все это плоды воображения. Если бы оно у вас отсутствовало, вы не обращали бы внимания на окружающую обстановку, как рыбы не обращают внимания на воду.

Рассуждения типа «Что если…» — замечательный способ научиться направлять свое воображение к желанной цели. Этот способ уже сам по себе позволяет расслабиться вашему эго, а игровая форма идей, которые он вырабатывает, раскрепощает еще больше.

Что случится, если наше отношение к сексу и пище поменять местами? Означает ли это, что люди станут заниматься любовью прямо в ресторанах? Приведет ли это к появлению многочисленных и повсеместных секс-шопов быстрого обслуживания? А может, люди тогда полностью откажутся от посещения предприятий общественного питания и запретят детям употреблять такие слова, как «нож» или «вилка»? Возможно, весь процесс поглощения пищи станет происходить за закрытыми дверями, и появятся кинотеатры с показом «пищевых фильмов» про извращенцев, тайком проносящих еду в театр.

Многие шутки рассчитаны на способность людей взглянуть на воображаемую ситуацию по-новому. Возьмите, к примеру, анекдот о хвастливом техасце, проводящем отпуск в штате Мэн. Осматривая крошечную ферму, этот техасец объясняет, что у себя дома, на ранчо, он может сесть в автомобиль и ехать целый день, но так и не пересечь границу своих владений. Фермер из штата Мэн на минуту задумывается, чтобы переварить эту информацию, затем, ковыряясь в зубах, отвечает: «Да-а-а, и у меня была когда-то такая машина».

Тут сталкиваются два разных подхода (собственная земля и автомобиль). Воображение фермера формирует совершенно новое восприятие событий, следуя при этом менее очевидным путем. В этой шутке мы находим нечто забавное. В бизнесе тоже можно найти что-то подобное, способное привести к успеху.

Рисунок, изображенный ниже, известен специалистам как треугольник Пенроуза. Если следить за белой дорожкой, складывается впечатление перехода наружной стороны трехмерного треугольника на его внутреннюю поверхность. Однако эта фигура не может быть трехмерной.

Как и в случае с треугольником, мысли человека иногда основываются на абсолютном вымысле, но именно в такие моменты вас может пронзить луч озарения, что приведет к блестящему новаторскому решению. Чтобы пережить этот момент, необходимо использовать шанс, который дает нам воображение, а для этого нужно отказаться от привычного взгляда на вещи, выйти за пределы возможного, стремясь дотянуться до недосягаемого.

Вот несколько примеров основных вопросов, подстегивающих воображение:

• Что если бы глаза у человека были не только спереди, но и сзади?
• Что если бы люди никогда не умирали? Как это отразилось бы на нашей личной, деловой и религиозной жизни?
• Что если бы каждые пять лет пол человека менялся и он превращался то в женщину, то в мужчину?
• Что если бы деревья стали вырабатывать нефть в больших количествах?
• Что если бы люди спали 23 часа в сутки, а бодрствовали только час?
• Что если бы каждый трудящийся был обязан усыновить одного бездомного ребенка и заботиться о нем всю жизнь?
• Что если бы исчезла мода и каждый, независимо от своего положения в обществе и рода занятий, был вынужден носить ту же одежду, что и другие?
• Что если бы по мере старения вы становились только красивее и умнее?
• Что если бы международные конфликты решались присуждением победы той стране, которая заставила мир смеяться громче всего?
• Что если бы половина органов была у нас на лбу?
• Что если бы мы ели на завтрак облака?

После того как вы зададите себе эти вопросы, постарайтесь на них ответить.

Что если бы придумали лекарство, которое разом покончило бы со всеми предубеждениями и фанатизмом? Как это отразилось бы на телеинтервью с видными деятелями? Что произошло бы с разными политическими группировками? Быть может, появилась бы новая разновидность ненависти, которая заменила бы собой фанатизм? Быть может, люди стали бы более предубежденно относиться к собакам или дубам? Быть может, изменились бы наши политические институты? Быть может, улучшилась бы судебная система? А жизнь? Стала бы она лучше и каким образом? Ну, а наша глобальная внешняя политика? Стала бы она менее или, наоборот, более напряженной?

Пытаясь ответить на все эти вопросы, вы развиваете в себе способности к озарениям, выработке новых идей. Допустим, мы задаемся вопросом: «Что если бы люди, подобно скунсам, могли отражать нападение с помощью запахов?» Попытка ответить на этот вопрос рождает идею: зашить в одежду пластиковую капсулу, содержащую синтезированную жидкость скунса. Жертва нападения нажимает на капсулу, и появляется такой сильный запах, что грабитель предпочитает быстренько ретироваться. Чтобы нейтрализовать запах, можно использовать дезодорант усиленного действия. Ежедневная игра в «Что если…» избавит вас от скуки и позволит воссоединить мысли и переживания, ранее между собой не связанные.

«Что если бы можно было похудеть, записав на бумаге свои лишние килограммы?»

Идея: компьютерное моделирование, которое послужит стимулом для сидящих на диете, демонстрируя им, как они будут выглядеть после того, как сбросят килограммов 10–15.

Уяснив, как управлять своим воображением, вы превратите его не только в средство для ухода от жестокой реальности, но и в серьезного помощника в реальной жизни.

1. Определите свою задачу. Одна из проблем, касающихся охраны окружающей среды, заключается в проблеме утилизации старых фарфоровых унитазов, которые пока отвозят на и без того переполненные свалки. Итак, задача: «Каким образом избавляться от унитазов?»
2. Составьте как можно больше сценариев «Что если…». Один из сценариев может быть, к примеру, таким: «Что если просто выбрасывать фарфоровые унитазы в океан?»
3. Постарайтесь ответить на вопросы, высвеченные вашими сценариями. Скопления унитазов могут стать для рыб идеальными рифами. С точки зрения рыб, эти нагромождения фарфора — всего-навсего затейливые скалы с множеством отверстий, где очень удобно прятаться. То, что делает унитазы такими ужасными на свалке (ведь фарфор практически вечен), превращается в свою противоположность в океанских глубинах.

Чтобы найти радикально новое решение давно назревшей проблемы, исключительно важно представить себе мысленный образ или метафору и, совершив воображаемый прыжок, подхватить их и превратить в новые идеи. Например, представим себе, что вы владеете компанией по производству телевизоров в стране, где купить такое устройство могут позволить себе лишь богатые люди. Кроме того, ваши телевизоры, к сожалению, не выдерживают конкуренции и вам не хватает средств на рекламу. Что делать?

В начале 1950-х годов корпорация Matsushita столкнулась именно с такой проблемой. Продукция этой компании не пользовалась большим спросом, потому что была хуже, чем у конкурентов в Японии, да и где бы то ни было вообще. Руководители корпорации отлично знали, что телевизор считается у японцев предметом роскоши. В 1955 году президент корпорации Toshiba заявил: «Японцы слишком бедны, чтобы позволить себе такую роскошь». Toshiba и Hitachi делали в то время более качественные телевизоры, но демонстрировали их только на площади Гинза в Токио и в крупных универмагах, давая понять среднему японцу, что товар ему не по карману.

Но вот однажды заведующий отделом сбыта корпорации Matsushita задался вопросом: «А что если у японских фермеров все-таки достаточно денег, чтобы позволить себе купить телевизор?» И он приступил к разработке плана сбыта, основанного на этом посыле. Его коммивояжеры начали предлагать телевизоры, обходя дома небогатых фермеров, чего прежде в Японии никто не делал, если это касалось вещей дороже, чем ткань или фартуки. Телевизоры действительно были дороговаты для японских фермеров, но все же они их покупали. Фермерам очень хотелось иметь связь с «внешним миром», и они шли на невероятные жертвы, чтобы этого добиться.

Целенаправленное использование дара воображения приводит к тому, что вы сосредоточиваетесь на том, как решить проблему, а не теряетесь в догадках, будет ли она вообще решена. Как только заведующий отделом сбыта представил фермеров потенциальными покупателями, его фантазии осуществились. Сегодня Matsushita широко известна своей торговой маркой — Panasonic.

Мораль: даже увядший виноград можно превратить с помощью воображения в божественный изюм.

Предположим, вы владелец компании и перед вами стоит задача увеличить сбыт товара. Интересно, сколько сценариев по типу «Что если…» вы сможете придумать. Вот какими они представляются мне:

• Что если бы правительство запретило частную торговлю и я вынужден был бы искать способы, как заставить покупателя приходить ко мне с намерением купить товар?
• Что если бы мне пришлось продавать телефон монаху, члену ордена траппистов? Он вынужден соблюдать строгий обет молчания, но в конце концов может же он кивнуть головой в знак согласия? Как бы я продал ему телефон?
• Что если бы мне нужно было продать за восемь часов товар, который обычно расходится в течение года?
• Что если бы я мог прочесть мысли заказчика еще до того, как открою дверь его офиса?
• Что если бы можно было обучить собак продавать мой товар?
• Что если бы на презентации товара я вынужден был пользоваться ограниченным набором слов, например какими-нибудь сорока пятью?
• Что если бы все изделия, товары и услуги стоили одинаково: автомобиль — столько же, сколько карандаш, а дом — столько же, сколько гамбургер?
• Что если бы я не мог разговаривать? Как бы я тогда торговал?

Давайте поработаем с вопросами: «Что если бы можно было обучить собак продавать мой товар?», «Каковы характерные особенности собак?», «Каким образом собаки могут быть связаны с торговлей?»

Характерные особенности собак следующие: этих животных обучают, многократно повторяя одни и те же действия и награждая за хорошее поведение «чем-нибудь вкусненьким». Собаки лают, когда им угрожают. Они преданны, ласковы и стремятся угодить хозяевам, защищают свою территорию. Собаки зарывают кости и гоняются за кошками. Некоторые люди боятся собак.

Какая связь прослеживается между отличительными признаками собак и торговлей? На какие мысли наводит уже знакомое нам предположение: «Что если…» Каким образом собаки могли бы торговать? Как выглядело бы участие собак в сбыте товара?

Вот возможный ход размышлений:

• Собак поощряют за хорошее поведение. Создайте стимулирующую программу, которая предусматривала бы немедленное вознаграждение по факту успешной сделки. Сразу же платите комиссионные.
• Собаки лают, когда им угрожают. Разработайте систему своевременного устранения дефектов, о которых продавцы будут узнавать от самих покупателей. Поощряйте продавцов, выявляющих такие дефекты.
• Собаки — преданные животные. Создайте систему стимулирования, публично поощряя сотрудников за отличное исполнение своих обязанностей. Награждайте постоянных клиентов подарками или поощряйте их скидками.
• Собаки защищают свою территорию. Внесите коррективы в политику компании, предоставляйте торговцам больше самостоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собственность.
• Собаки ласковы и стремятся угодить. Разработайте план действий, ориенти­рованный на покупателя. Постарайтесь периодически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать, как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента поздравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные открытки с личным обращением.
• Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к вашей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систему комиссионных вознаграждений, инвестируемых в программу, которой продавцы могут воспользоваться позднее.
• Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную программу, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на претензии покупателей. Регистрируйте все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее количество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.
• Некоторые боятся собак. Страх исчезает, как только человек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей компании довольно прохладно. Станьте непохожими на других торговцев, установите дружеские отношения с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.

Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами были собаки, кто знает, возможно, дела шли бы лучше…» Несколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на антибиотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что определенные антибиотики, предназначенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но компании, производящие эти лекарства, как правило, отказывались поставлять их ветеринарам — просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководителей компаний беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.

Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую компанию. Она вышла на других производителей и получила лицензии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышленности. Большая часть прибыли досталась компании, которая заинтересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчиками» стали собаки. Сегодня эта швейцарская компания — мировой лидер в области распространения лекарственных препаратов для ветеринарии, хотя, что любопытно, сама не разработала ни одного такого препарата.

Другим человеком, сумевшим оценить вопросы-рассуждения типа «Что если…», был Перси Спенсер. В 1943 году он на одной из прогулок обнаружил, что, пока он стоял перед микроволновым световодом, шоколадная конфета в его кармане растаяла. Продолжая экспериментировать, Перси Спенсер установил, что под действием микроволн лопается воздушная кукуруза. В итоге он коренным образом изменил кулинарные пристрастия американцев.

Кто-то низводит солнце до желтого пятна, тогда как другие, например Сильвер Спенсер, способны увидеть солнце в пятне от горчицы.

Отправить