ГЛАВА 18
«ЧЕРТОГ СЛАВЫ»
Просвещенный монарх и заслуженный генерал, способные привлечь на свою сторону умнейших людей, непременно достигнут великих целей.
Сунь-цзы
Представьте себе человека, перепрыгивающего из одной лодки в другую.
Поначалу лодки стоят — более или менее параллельно друг другу.
Как только человек прыгает с кормы одной лодки, она тотчас разворачивается в направлении другой. Когда же он «приземляется» на корму второй лодки, та, в свою очередь, разворачивается в направлении первой.
Лодки не просто движутся в противоположных направлениях, они наезжают друг на друга.
Так же работает и мысль; каждое ваше действие находит отклик. Охотясь за идеями, вообразите себя прыгающим от вашей задачи к известной цитате. Цитата, подобно лодке, развернется и столкнется с задачей, высекая искру новой идеи.
«Чертог славы» поможет проникнуть в суть проблемы, привлекая уже снискавшие мировую славу мысли — как реальные, так и вымышленные. Цитаты содержат зародыши и принципы идей, которые могут быть применены к разного рода задачам.
РЕСУРСЫ
Чтобы заняться этой игрой для ума, понадобятся цитаты. Вот что можно предложить:
- Обратитесь к справочным изданиям, содержащим изречения и мысли великих мира сего.
- Собирайте цитаты и интересные мысли, черпая их из книг, биографий, Библии, Талмуда, газет, журналов, юмористических рассказов, фильмов и телевизионных передач. Записывайте и приобщайте к своей коллекции любые понравившиеся слова. Вы можете систематизировать цитаты или располагать их, как придется. Вот некоторые из полюбившихся мне поговорок:
- В закрытый рот и муха не влетит.
- Два медведя в одной берлоге не уживутся.
- Пустая бочка пуще гремит.
- Всякому овощу свое время.
- От малой искры да большой пожар.
- Нет худа без добра.
- А вот несколько моих любимых цитат:
- Руководить огромной страной — все равно что готовить мелкую рыбешку. (Лао-цзы)
- Там, где заканчивается работа для телескопа, начинается работа для микроскопа. Что из них передает более грандиозное зрелище? (Виктор Гюго)
- Есть два способа распространять свет — быть свечой или зеркалом, отражающим свечу. (Эдит Вартон)
- Бог всегда является геометром. (Платон)
- Работайте c инструментами без рукавиц: кошка не ловит мышей в перчатках. (Бенджамин Франклин)
- Верх хитрости — скрывать хитрость. (Квинтилиан)
- Не только куй железо, пока оно горячо, но и не давай ему остывать, пока куешь. (Оливер Кромвель)
- Чтобы найти нужные слова, следует перебрать все возможные. (Томас Стернз Элиот)
- Когда вы исключите невозможное, останется правда, какой бы невероятной она ни казалась. (Артур Конан Дойл)
- Форма всегда соответствует содержанию. (Луис Генри Салливан)
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
- Создайте собственный «Чертог славы». Выберите личностей, живых или умерших, реальных или вымышленных, симпатичных вам по той или иной причине.
При возникновении потребности обращайтесь к этому «Чертогу славы». Выберите себе советчика и подыщите соответствующую цитату.
- Осмыслите цитату. Запишите возникшие мысли независимо от соответствия вашему запросу и, пользуясь ими, попытайтесь направить их в более подходящее обстановке русло.
Основные правила следующие:
- стремитесь к качеству;
- считайтесь с чужим мнением;
- раскрепоститесь;
- старайтесь комбинировать и развивать свои мысли.
- Выберите самую многообещающую мысль или их комбинацию. Затем сформулируйте ее или их заново.
- Дайте себе возможность «погоняться» за новыми идеями в течение пяти-десяти минут. Если ничего существенного не придумаете, выберите другую цитату или обратитесь к другому советчику. Поддерживайте связь с вашим «Чертогом славы», пока цитата или какой-либо другой отрывок текста не породят сонм полезных идей.
- Предположим, что проблема, которую я хочу решить, такова: «Как я могу увеличить повторные продажи?»
Я залез в мой «Чертог славы» и выбрал Роберта Фроста на роль консультанта в решении этой проблемы. Произведения этого поэта были в цитатнике Джона Бартлетта, и я прочел некоторые отрывки, выбрав в конце такие строки:
Лес чуден в снежной пелене,
Но нас в другой ждут стороне,
И на покой не скоро мне,
И на покой не скоро мне.
Вы можете прочесть все стихотворения Фроста и выбрать один отрывок или просто взять что-то наугад. Я выбрал именно эти строки, поскольку мне показалось, что между ними и задачей увеличения повторных продаж есть некоторая связь.
Я записал мысли и идеи, на которые меня натолкнула конкретная цитата, ничего не цензурируя. Нет неправильных ответов. Писал все, что приходило в голову, и в итоге сделал такой список:
- Что кажется важным покупателю? Как я могу доставлять товар?
- Стоит ли мне оказывать дополнительные услуги покупателю? Изменит ли это что-либо? Станут ли они от этого постоянными? Что мы можем сделать?
- В лесах полно деревьев. Деревья — это клиенты. Как ухаживать за деревьями? Заботиться о них? Собирать с них урожай? Какие есть сходства между деревьями и покупателями? Могу ли я ухаживать за своими покупателями ежедневно? А еженедельно?
- Есть ли у клиента какие-то тайные желания? Как мне их обнаружить?
- Стоит ли мне работать усерднее? Дольше?
- Нужно ли написать какие-то обещания от лица компании?
- Стоит ли придумать новую систему гарантий?
- Что мне нужно сделать, чтобы покупатель относился ко мне как к честному и трудолюбивому человеку?
- Древесина появляется из деревьев. Из древесины можно что-то построить. Каким образом я могу построить взаимоотношения с клиентом? Больше заведений? Улучшенный сервис? Помощь в решении проблем? Консультации?
- Роберт Фрост появлялся на публике. Должны ли наши сотрудники лично звонить клиентам? Устраивать семинары?
- Деревьев не хватает. Может, у меня слишком много клиентов? Стоит ли сократить неприбыльные дела и посвятить больше времени тому, что приносит доход?
Теперь становится понятно, как решать мою проблему, и это обнадеживает. Вопрос будет сформулирован иначе: «Как я могу наилучшим образом выстроить отношения с клиентами?»
В результате появились следующие идеи:
- Изучить проблемы клиентов, чтобы для их решения предоставить самую полную и актуальную информацию о продукте.
- Определить, что наиболее приоритетно для клиентов, а что не так важно.
- Предложить ключевым клиентам, пользующимся моей продукцией, быть для меня консультантами.
- Помогать клиентам развивать бизнес, поддерживая их инициативы. Разрабатывать и предлагать маркетинговые программы для ключевых клиентов.
- Информировать клиентов о том, что происходит у их конкурентов.
- Удостовериться, что продавцы соответствуют своим местам; если нет, провести ротацию кадров, чтобы добиться лучшей совместимости с клиентами.
- Предложить лояльным покупателям бонусы, лучшие скидки, линию поддержки, гарантированное время отзыва на запрос, лучшие условия кредитования и т. д.
Часто чужие слова и мысли вызывают поток ассоциаций, приводящих в итоге к появлению новых идей.
В течение ряда лет меня раздражал безобразный вид колонок моего стереоприемника. Надо было что-то делать с этим. Я сформулировал свою задачу так: каким образом можно улучшить внешний вид колонок?
На этот раз в качестве советчика я выбрал Генри Дэвида Торо, нашел его цитаты в книге Бартлетта и ткнул пальцем в первую попавшуюся:
Я — узел тщеславных усилий,
Случайно связанных вместе.
Оттолкнувшись от этой фразы, я пустил свои мысли в свободный полет, записывая все, что приходило на ум. Появились две идеи:
- «Связанные вместе» — связать колонки с чем-то другим.
- «Тщеславные усилия» — придать колонкам более эстетичный вид.
Я переформулировал стоящую передо мной задачу. Теперь она выглядела так: каким образом можно связать колонки с чем-то эстетичным?
Я обратился к дизайнеру с просьбой замаскировать мои колонки, придав им вид керамических ваз. Он оказался так заинтригован этой идеей, что впоследствии занялся новым для себя бизнесом — дизайнерским оформлением колонок.
Цитаты открывают перспективы для нахождения ответов на наши вопросы. Это можно продемонстрировать даже графически: закройте на рисунке белые квадраты и 30 секунд фокусируйте внимание на крестике рядом с черными прямоугольниками. Затем посмотрите на крестик в центре белых квадратов. Расстояние по вертикали между левой парой квадратов покажется больше расстояния между правой парой.
Сконцентрировавшись на черном, вы изменили перспективу и тем самым заставили «двигаться» левую пару квадратов. Если вы сосредоточитесь на какой-то цитате, перспектива вашей задачи тоже изменится и заставит сознание искать нестандартные пути решения.
Некий изобретатель прочитал о пожилой женщине, отчаявшейся оттого, что не получилось открыть бутылку с микстурой против артрита. В конце концов она прокусила дно пластиковой бутылки. Узнав об этом, изобретатель так сформулировал свою задачу: как сделать крышки упаковок лекарств более простыми в обращении для пожилых людей?
Он обратился к книге цитат, чтобы чем-нибудь подстегнуть свое воображение, и обнаружил следующие слова: «Никогда не мешает поставить на огонь не один, а два утюга» (Фрэнсис Бомонт).
Основное внимание изобретатель уделил словам «два утюга». Пусть у бутылки будет две крышки: предохранительная и обычная. Кроме того, цифра «два» побудила его искать решение не только в бутылке. Бутылка + инструмент = решение.
Идея: изобретатель разработал напоминающее плоскогубцы приспособление, с помощью которого можно срезать или просто снимать предохранительный колпачок, оставляя обычную пробку.
Потухший уголек разгорается с прежней силой, когда рядом кладешь полыхающие уголья. Если ваш творческий костер гаснет, подбросьте в него цитату или какую-нибудь великую мысль, чтобы разжечь его вновь.
Для разнообразия можно попробовать и способ получения консультации у своих советчиков: создайте воображаемый Совет директоров.
СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ
Это вымышленный Совет могущественных предпринимателей и рационализаторов, которые будут помогать вам в решении деловых вопросов. Представьте, что вы располагаете опытом, мудростью и ноу-хау Томаса Эдисона, Дугласа Макартура, Томаса Уотсона, Джона Рокфеллера, Бернарда Баруха, Сэма Уолтона, Эндрю Карнеги, Дж. Моргана, Генри Форда, Дональда Трампа, Теда Тёрнера и других, живых или умерших, людей — ваших кумиров.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
- Выберите от трех до пяти инициативных бизнесменов, ныне здравствующих или покойных, которыми вы больше всего восхищаетесь.
- На видном месте прикрепите фотографии членов созданного вами Совета директоров (это могут быть снимки из газет). Фотографии будут постоянно напоминать, на кого следует равняться.
- Изучите своих героев: посидите в библиотеке, прочтите их биографии, ознакомьтесь, что говорили о них критики, — словом, узнайте о ваших героях побольше.
- Выпишите понравившиеся вам сведения. Это могут быть рассказы о том, какие препятствия возникали перед вашими героями и как они их преодолевали, или что-нибудь другое, не менее интересное и актуальное, — то, что произвело на вас наиболее сильное впечатление. Особое внимание уделите творческой силе ваших кумиров, с помощью которой они решали свои проблемы, а также их секретам, благодаря которым они сумели прославиться, став столь неординарными личностями, и т. д.
- Когда у вас возникнет проблема, обратитесь за консультацией к членам Совета директоров. Постарайтесь представить, как поступили бы они на вашем месте. Как расправился бы с вашими проблемами на работе Генри Форд? Какие новые способы производства или виды услуг предложил бы Томас Эдисон? Как можно было бы воспользоваться приемами, которые использовал в торговле Томас Уотсон?
КОНСУЛЬТАЦИИ СОВЕТА
Менеджера компании, производящей автомобильные покрышки, беспокоил слишком слабый сбыт продукции, и этот предприниматель задался вопросом: «Как увеличить сбыт покрышек?» Он решил «проконсультироваться» с суперпродавцом Томасом Уотсоном. История Уотсона вдохновила нашего бизнесмена рассмотреть идею о повышении стимула к продаже продукции у всех сотрудников компании, не только у продавцов. Вопрос, заданный когда-то Уотсоном, стал и вопросом менеджера: «Как побудить людей работать с душой?» Обратившись к другому «советчику», Дэвиду Паккарду, наш предприниматель выделил такие его слова: «…всегда и во всем иметь четко поставленные и согласованные цели». Менеджер был заинтригован той атмосферой, которую сумел создать Паккард в своей компании Hewlett-Packard. Итак, бизнесмен задумался над следующими понятиями: стимулирование, дух предпринимательства и согласованные цели.
Теперь он заново сформулировал стоящую перед ним задачу: какая цель устроила бы всех сотрудников и развила у них препринимательскую жилку, простимулировала желание продать больше покрышек?
Идея: цель, с которой согласились бы все сотрудники компании, заключается в подключении их к сбыту покрышек.
Менеджер попросил каждого сотрудника вкладывать еженедельно один доллар в дело активизации сбыта покрышек, а также предложил вставить в лобовые стекла автомобилей листки, рекламирующие покрышки. Даже после такого небольшого вклада у сотрудников появилось чувство собственников. Чтобы повысить энтузиазм коллег, менеджер вдохновлял их на труд краткими речами и лозунгами, например: «Мы производим покрышки, сумеем их и продать». Он обратился ко всем сотрудникам с просьбой выступить в роли спонсоров и принимать непосредственное участие в кампании по продаже покрышек.
РЕЗЮМЕ
Каков образ мыслей, таков и поиск: ищите и обрящете.
Роберт Браунинг
Пусть кто-то подержит газету вдали от вас так, чтобы вы не могли прочесть заголовок статьи. Затем человек, держащий газету, должен сказать, как называется статья. Как только он это сделает, вы будете в состоянии сами прочитать заголовок. Это явление, известное как «иллюзия газетного заголовка», основано на эффекте ожидания. Вы читаете название, поскольку думаете, что можете его прочесть; ожидаете, что должны прочитать.
Рассчитывая найти идеи в мыслях и словах других людей, вы будете верить, что сможете это сделать, и найдете искомое.
