ГЛАВА 10

ПЕРЕТЯГИВАНИЕ КАНАТА

Если сил недостаточно, надо обороняться. Если сил довольно, можно нападать.

Сунь-цзы

Хороший футбольный тренер никогда не скажет: «Все сильные команды выигрывали одним способом, и мы должны играть так же». Вместо этого он постарается выяснить сильные и слабые стороны своей команды, проверяя и оценивая каждого игрока. Затем он заменит слабых игроков либо научит их преодолевать и превозмогать свои слабости. Например, если слаба защита, тренер постарается научить защитников блокировать действия нападающих. Только так он может заставить игрока проявить свои таланты.

У футбольной команды одна цель — победа. Чтобы победить, тренер будет развивать такую стратегию, которая позволит максимально использовать сильные стороны команды и минимизировать слабые. Так, если у команды слабая защита, может быть поставлена задача постоянно следить за мячом. Если слабо развито нападение, надо стараться удерживать команду противника на ее половине поля, причем чем дальше, тем лучше. Ясно сознавая сильные и слабые стороны команды, тренер для достижения победы может самым эффективным образом использовать свои знания о футболе.

То же относится и к решению задач. Прежде чем браться за разработку стратегии, вы должны четко уяснить, какова расстановка положительных и отрицательных сил. Выбранная стратегия должна позволить вам в полном объеме использовать преимущества позитивных факторов и по возможности уменьшить влияние негативных.

В основу следующей игры для ума положен метод анализа силовых полей, разработанный и впервые примененный специалистом в области социальной психологии Куртом Левином.

Перетягивание каната

Вопрос: насколько стабильно мое положение на работе

Благоприятный сценарий (повышение)	Плюс	Минус	Неблагоприятный сценарий (увольнение)
Успешный	← Послужной список		Неудачный
Хорошие		Отношения с клиентами →	Плохие
Уважительные	← Отношения с коллегами		Неуважительные
Интенсивные	← Уровень энергии		Низкий
Высокая		Креативность →	Низкая
Харизма	← Способности к лидерству		Нет харизмы
Обязательность	← Отношение к работе		Рутинное

Этот метод позволяет увидеть, каким образом положительные и отрицательные силы подталкивают нас в сторону благоприятного или, наоборот, неблагоприятного сценария.

Положительные и отрицательные силы не сидят, так сказать, пассивно, словно бы предоставляя возможность нарисовать их портреты. Эти силы постоянно в движении, изменении, противостоянии. Метод «перетягивания каната» позволяет зафиксировать их и изучить. Он поможет вам сделать следующее:

1. Правильно поставить задачу.
2. Идентифицировать те сильные стороны, которые надо довести до максимума.
3. Идентифицировать те слабые стороны, которые надо довести до минимума.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Сформулируйте стоящую перед вами задачу и запишите формулировку.
2. Опишите самый благоприятный и самый неблагоприятный сценарии развития событий. Укажите, что может произойти в худшем и в лучшем случаях.
3. Составьте перечень условий, то есть всего, что так или иначе влияет на решение конкретной проблемы.
4. Займитесь «перетягиванием каната». Зафиксировав условия, определите, какие силы увлекают вас в сторону благоприятного сценария, а какие — толкают в пропасть. Сопоставьте каждое условие с противо­положным, указывая силы, направленные в разные стороны.

В приведенном выше примере анализу подвергается стабильность положения на работе. Рассматриваются следующие факторы: послужной список, отношения с клиентами, работа с коллегами, уровень активности, подход к ведению дел, способности к лидерству, отношение к работе. Помимо каждого условия имеется еще благоприятный или неблагоприятный сценарий.

Представьте себе, что центр отражает текущую ситуацию, в то время как благоприятный и неблагоприятный сценарии играют в «перетягивание каната» с условиями стабильности на работе.

В лучшем случае сотрудника ждет повышение по службе, в худшем — приказ об увольнении. Большинство условий определенно подталкивают работника к благоприятному исходу, но два параметра, а именно отношения с клиентами и творческие способности, тянут в худшую сторону.

Существует три способа изменения этого сценария в лучшую сторону:

1. Довести до максимума сильные стороны.
2. Довести до минимума слабые стороны.
3. Приумножить положительные силы.

Можно выбрать дальнейшее усиление положительных сторон: послужной список, отношения с коллегами, уровень активности, способности к лидерству и отношение к работе.

Чтобы довести до минимума слабые стороны, представим их как задачи, требующие решения:

• Как улучшить свои отношения с клиентами?
• Как повысить свои творческие способности?

Наконец, можно приумножить позитивные силы. Например, поработать над таким положительным качеством, как умение хорошо писать отчеты, и добавить его в позитивную графу таблицы.

Работа с условиями — вот в чем суть. Глиняный горшок, стоящий на солнце, так и останется глиняным горшком. Но, пройдя через горнило обжиговой печи, превратится в фарфоровый.

Этот метод дает возможность почувствовать «глину» задачи. И надо приложить определенные усилия к тому, чтобы благоприятный сценарий все-таки состоялся.

Теперь давайте рассмотрим, какова вероятность удачной торговли. Благоприятный сценарий — распродажа, неблагоприятный сценарий — полный провал.

Воздействующие негативные силы:

• Продукция конкурентов считается лучше нашей.
• Наша цена выше, чем у альтернативного продукта.
• Мы плохо провели презентацию.
• Наши отношения с клиентами могли бы быть лучше.

Воздействующие позитивные силы:

• Наш продукт на самом деле лучше, чем аналогичный продукт конкурентов.
• Покупатель действительно нуждается в нашем продукте.
• Наш покупатель может и готов сделать покупку.
• Мы достойно реагируем на все высказываемые претензии.

Наши возможности:

1. Можно еще более усилить наши положительные стороны.
2. Можно воспринять наши слабые стороны как задачи, требующие решения, и поставить перед собой такие вопросы:
   • Каким образом представить наш продукт так, чтобы он воспринимался как не имеющий себе равных?
   • Каким образом повысить качество продукта, чтобы оправдать его цену?
   • Что нужно сделать, чтобы лучше проводить презентацию?
   • Как улучшить наши отношения с клиентами?
3. Можно приумножить позитивные факторы, например лучше обслуживать клиентов, организовать выезд специалистов по вызову и т. д.

Перетягивание каната

Задача: повысить шансы на успех в торговле

Благоприятный сценарий (повышение шансов)	Плюс	Минус	Неблагоприятный сценарий (понижение шансов)
Превосходный	← Продукт		Плохой
Отсутствует		Конкуренция →	Очень сильная
Самый низкий	← Покупательский спрос	Цена →	Самая высокая
Реальное	← Знакомство с покупательским спросом		Почти никакое
Высокие	← Финансовые возмож­ности покупателя		Низкие
Способен купить			Не способен купить
Отличная		Презентация товара →	Плохая
Даем исчерпывающий ответ	← Способность ответить на возражения		Не может ответить
Товар нравится		Отношение покупателя к товару →	Товар не нравится

В «перетягивании каната» доведение до максимума сильных сторон — мощнейший удар. Минимизация же слабых сторон — это ловкое маневрирование. Вспомните, как Стивен Джобс и Стивен Возняк создали компанию Apple Computers.

В 1976 году их самой сильной стороной была разработка уникального персонального компьютера. А главной слабостью было полное отсутствие капитала — всего 1300 долларов на двоих.

• Джобс довел до максимума сильные стороны, продав сети компьютерных магазинов 50 еще не произведенных компьютеров.
• Слабые стороны он довел до минимума, пустив на закупку деталей кредит, полученный за продажу еще не существующих компьютеров.
• Он добавил позитивные факторы, использовав прибыль от продажи первых 600 компьютеров на разработку потрясающего компьютера Apple II.

Apple вышел на широкую арену в конце 1980 года, и через три недели акции этой компании стоили дороже, чем акции Ford Сompany.

Если вы правильно определите силы, действующие в вашей задаче, они могут стать такими же податливыми. Можно научиться жить в неблагоприятных условиях, ограничивая шансы и снижая вероятность достижения целей, но можно и изменить ситуацию.

Отправить