Современный бизнес требует познаний во многих областях — в кадровом делопроизводстве, юридических вопросах, экономических, маркетинговых, бухгалтерии. Бухгалтерия кстати это ведь не только бухгалтерский, но и налоговый учет. Здесь важно знание нюансов законодательства — как Трудового кодекса, так и административного и налогового. Хорошо разбираться во всем этом одному собственнику не под силу. Да это просто невозможно.

Посудите сами — если непрерывно и без устали учиться, то, возможно, годам к шестидесяти своими собственными силами вы и откроете бизнес, но поднять его на ноги вряд ли уже успеете. Когда Генри Форда, человека без высшего образования, спросили, в чем секрет его успеха, то он ответил: «я беру к себе на работу сотрудников гораздо умнее себя».

Задумайтесь, что является лучшей мотивацией для персонала? Далеко не всегда это именно денежное вознаграждение. Вспомните, как десять лет назад российские ВУЗы, в особенности технические, были полны иностранцами, интересовавшимися самыми талантливыми и успешными студентами, предлагая им работу за рубежом. Несмотря на обещания совсем не высокой зарплаты студенты все равно соглашались. И на то был ряд причин.

Начинающим специалистам, как правило, не свойственны большие финансовые аппетиты. Но дело далеко не только в этом, ведь зарубежные гости предлагали молодым людям возможность творческой реализации, а их фантазии — свободу полета. Им обещали, что любая даже самая смелая идея может быть с легкостью реализована и никто не будет их контролировать.

В целом можно выделить несколько основных видов мотивации.

Мотивация процесса, когда человек получает удовольствие от самого процесса работы, ему нравится какой-то вид деятельности сам по себе.

Если же для человека процесс не важен, но важно достижение результата, то можно говорить о мотивации результата.

Весьма распространенной в современном обществе является мотивация престижа. Именно поэтому некоторые люди приходят работать в компанию с громким и известным брендом, ведь тогда возникает повод похвастаться своим статусом перед друзьями и знакомыми: «я работаю в очень известном журнале». Кроме того, что немаловажно, в трудовой книжке появится соответствующая запись, а значит дальнейшие пути в карьере, как они считают, для них открыты. В погоне за имиджем такие люди не уделяют должного внимания стажу работы: пусть всего лишь один месяц, но зато в Газпроме!

Не стоит при этом забывать, что определенная здоровая доля тщеславия у человека присутствовать должна всегда — это нормально. Ее отсутствие иногда даже пугает.

Каким требованиям важно соответствовать профайлеру, занимающемуся отбором кадров? Некоторые полагают, что ему достаточно просто иметь интерес к общению с людьми. На самом деле этого крайне мало. Подобную потребность в общении можно сполна удовлетворить, работая, например, диспетчером службы такси или консультантом call-центра. Важно, чтобы профайлер, работающий в данном направлении, имел четкий набор вопросов, задаваемых соискателю и навык выявления требуемых элементов из получаемых ответов, которые помогут ему сложить представление о сидящем перед ним человеке.

Прежде всего, такому специалисту по персоналу необходимо владеть навыками распознавания метапрограмм, о которых мы рассказывали в предыдущей главе. Именно умение выявлять метапрограммы позволяет понимать на что ориентирован человек — на процесс или на результат, внутренне или внешне он референтен?

Речь идет о тех самых небезызвестных пятидесяти одной метапрограмме, изложенных в книге М. Холла и Б. Боденхамера о нейролингвистическом программировании, которые были адаптированы специально для работы профайлеров. Для того чтобы выявить каждую из этих метапрограмм, представляющих собой своеобразные фильтры сознания, необходимо уметь разбираться в том, какие вопросы какую метапрограмму раскрывают.

Некоторые из таких вопросов могут поставить соискателя в неловкое положение. Кстати, при обучении профайлингу мы даем интересное упражнение, прозванное слушателями «придираловкой». На нем они приобретают навык придираться к словам, задавать всевозможные уточняющие вопросы. И первый материал, с которым мы на нем работаем — гороскопы. Гороскоп нетрудно найти, они сегодня популярны и поражают своим многообразием. Отметим, что всякого рода предсказания несут в себе столь обобщенную и неопределенную информацию, что одно и то же описание может с легкостью подойти буквально каждому, что открывает безграничную возможность для постановки вопросов, уточняющих детали.

Примерно ту же схему можно использовать и на собеседовании, спрашивая, например: «Как именно вы увеличивали продажи? Какого рода были продажи? Что вы продавали?». К одной случайно брошенной фразе можно «придираться» до бесконечности. Это действительно очень полезное упражнение. Советуем вам проверить это самим: возьмите любой гороскоп и попробуйте «попридираться»: «Солнце находиться в зените Урана — будет счастливый день». А что такое для вас счастливый день? Для всех ли тельцов этот день будет счастливый? А как вы определили, что солнце находиться в Уране? А что есть для вас солнце?

Данное упражнение можно рассматривать как развлекательную игру. Но результат будет довольно серьезным: после такого рода тренировок смотришь по другому на то, что говорят люди. И нужные вопросы начинаешь задавать автоматически, что очень важно для собеседования и любых деловых переговоров.

Призываем вас не бояться показаться глупым, и, если нужно, уметь задать, как может показаться на первый взгляд, не совсем умный или не очень уместный вопрос. Не бойтесь быть занудами, и, более того, смело становитесь ими. Ведь может оказаться, что простой вопрос, способен сэкономить время, заранее прояснив важные проблемные моменты. Как часто бывает — побоялись один раз выглядеть невыгодно в чьих-то глазах и надолго подвели свою команду.

Кстати, именно боязнь задавать проблемные вопросы, брать на себя ответственность, характерны для внешнереферентных людей — тех, кто привык к тому, чтобы все, что они делают, обязательно кем-то одобрялось. Такой человек каждый раз подходит к руководителю с вопросом: «правильно ли я делаю свою работу?». Иначе говоря уклоняется от ответственности.

Иногда мы искренне удивляемся, узнав, что собственник или HR-специалист принял на работу человека, не умеющего задавать вопросы. Такое может случиться поскольку изначально на собеседовании люди склонны показывать себя исключительно с положительной стороны: они стараются изо всех сил и ведут себя так, как им совсем не свойственно. В дальнейшей же своей работе они вновь становятся самими собой. Такое поведение является нормальным для обычного человека: и в личной и в профессиональной сфере в первое время мы стремимся исключительно выгодно себя презентовать, усиленно сдерживая и скрывая все свои недостатки, забывая при этом, что если не быть самим собой, то можно получить не свою работу, не свою семью и, вообще, прожить чужую жизнь.

Владельцы собственного бизнеса наверняка имеют портрет идеального клиента. Мы рекомендуем создать также портрет идеального менеджера, идеального бухгалтера, системного администратора и т. д. Чем более эти портреты будут четче и яснее составлены, тем лучше будет подобран сотрудник, претендующий на эту должность. Кстати, рассматривая вопросы отбора специалистов на примере менеджера по продажам ниже мы отдельно рассмотрим характеристики бухгалтера и системного администратора.

Нас часто спрашивают — существуют ли какие-либо личные качества человека, на которые необходимо тщательно обращать внимание при поиске менеджера по продажам?

Отвечая на этот вопрос можно провести аналогию с практикой профайлера — необходимо четко понимать, кого необходимо профилировать. Например, когда мы приезжаем в компанию, где, например, произошла кража, то, чтобы понять стратегию поведения преступника, мы должны представить себя этим самым вором. Для этого мы сами спрашиваем себя: «что мы, на месте воров, по идее, должны сейчас сделать?». Эта модель поведения берет начало в криминальном профайлинге и криминалистике, ведь когда ставишь себя на место преступника, его легче поймать.

В бизнес-сфере действует тот же самый принцип — необходимо знать своего клиента, причем иногда клиентских типов может быть несколько. Попробуйте представить себя своим же клиентом, почувствовать, вжиться в образ, а уже после этого решать какой бы менеджер по продажам вам понравился бы: как именно он должен подойти, как улыбнуться, в чем должен быть похож на вас? Общеизвестно, что люди, похожие на вас, вызывают у вас больше доверия.

Менеджер по продажам должен уметь подстраиваться под клиента: под его позу, мимику, жесты. Но, учтите, все должно быть в меру. Чтобы расположить клиента достаточно того минимума, чтобы клиент решил: «он такой же, как я».

Неотъемлемой задачей менеджера по продажам является выполнение звонков по телефону. Так называемые «холодные звонки» это выматывающая работа. Кого бы вы ни взяли на работу, если он будет совершать одни лишь «холодные звонки», спустя недолгое время он убежит с этого места. Только представьте — по много раз на дню вам объясняют, что в ваших услугах не нуждаются, а то и вовсе посылают куда подальше. Эмоционально это крайне тяжело.

Поэтому четко определитесь, что будет делать ваш менеджер по продажам, каков перечень его задач. Только исходя из этого следует обозначить все необходимые для него качества: нужен ли вам гибкий, улыбчивый специалист или выгоднее остановить выбор на активном, пробивном и не боящемся сложностей работнике?

Если кроме всего прочего ваш менеджер по продажам должен еще и заполнять документы, например, подсчитывая товар, владеть с этой целью компьютером, то яркий и общительный человек, тот, кого мы называем «светлячком», не подойдет для данной работы. Без учета этих особенностей система вашего предприятия может пострадать от многочисленных ошибок социально активного сотрудника, упорно не справляющегося с неинтересной работой.

Главное, ясно понимать, кто вам нужен, а уж личные качества человека можно легко определить даже по чертам его лица или почерку. Нами разработан определенный алгоритм систематизации информации о человеке на основе почерка и фотографии. По результатам работы с этими данными мы готовим для наших клиентов аналитическую справку на конкретного человека. По отзывам партнеров в результате внедрения данной новеллы объем работы кадровой структуры весомо уменьшился, а процесс отбора кадров ускорился.

Кто же из кандидатов оптимально впишется в должность менеджера по продажам, сидящего за монитором? Прежде всего, обратите внимание на человека чуть менее общительного, но тяготеющего к порядку и дисциплине. Оставаясь социально активным, он, тем не менее, будет способен эффективно осуществлять самоконтроль: в необходимые моменты внутренне собираться, быть аккуратным и наблюдательным.

Выявить наблюдательность, кстати, совсем несложно. Чтобы проверить цепкость взгляда воспользуйтесь уже упоминавшимся в прошлых главах привычным детским упражнением — поиском десяти отличий между двумя картинками. В интернете сейчас более чем достаточно сложных композиций, над которыми взрослый человек может ломать голову не один час.

Именно такие головоломки мы рекомендуем предлагать кандидату на собеседовании. Во-первых, это интересно для самого кандидата — вряд ли такое необычное собеседование ему ещё где-то приходилось проходить, что уже само по себе может обеспечить симпатию к компании («надо же, какой интересный подход!)». Во-вторых, как мы уже отметили, это эффективный инструмент диагностики по результатам использования которого вы сможете сделать вывод о том, хватит ли у кандидата в менеджеры усидчивости, наблюдательности, терпения, цепкости взгляда и т. д.

В ряде случаев именно агрессивный формат собеседования, связанный с выбросом адреналина в кровь, может быть предпочтительным или даже необходимым для выбора менеджера по продажам. Это связано с важностью видеть многообразие индивидуальных реакций этого человека на клиентов, зачатую непредсказуемых и агрессивных. В этот момент проверьте — подвержен ли он в такого рода ситуациях нервным срывам или просто закроется, замкнется, начнет заикаться и т. д.

Собственникам предприятий в процессе отбора персонала следует иметь в виду следующее. Во всем, что связано с такими должностями, как финансовый директор, бухгалтер или главный бухгалтер необходим исключительно индивидуальный подход. Здесь важно чувствовать и понимать каждого конкретного человека в отдельности, видеть степень его заинтересованности, искренности. При этом работа с топовыми должностями, связанная с выплатой крупных вознаграждений и с большой информационной ответственностью, представляет наибольшую сложность.

Вместе с тем при отборе персонала в любом случае вы имеете дело с людьми. Людьми, испытывающими одни и те же эмоции, которые выражаются у них одинаково. Не важно, кто будет стоять перед вами — продажник или главный бухгалтер — их микровыражения всегда проявляются одинаково: гнев, печаль, радость будут отличаться только по интенсивности. Поэтому и стратегия распознавания лжи, в том числе при отборе кандидата носит универсальный характер. Освоив ее вы получите действенный инструмент мониторинга и управления.

Помните, что недостаточное внимание к человеческому фактору может очень дорого обойтись. Неправильный подбор сотрудников способен весьма жестко ударить по бизнесу, после чего, возможно, придется урегулировать внезапно возникший кризис на предприятии.