Порой зарплата растет неконтролируемо. Например, у вас указан фиксированный процент от объема продаж. Когда вы открывали компанию, хотели платить около 25 000–30 000, но дали много рекламы, провели встречи с партнерами, активно привлекали клиентов – и теперь компания вышла на уровень стремительного роста, обороты увеличиваются в разы. Данный этап временный, после него наступает период постоянного умеренного роста или стагнации. Но за время стремительного роста очень раздуваются зарплаты из-за неэффективной системы мотивации. Клиенты приходят сами, так как база наработана, объем продаж есть, никто не голодает, зарплата приходит стабильно, и менеджеры вместо того, чтобы активно продавать, становятся клиентскими менеджерами: принимают звонки, выставляют счета, получают с этого проценты и не напрягаются. А зачем?

Дело в том, что буквально за месяц-полтора навыки активных продаж теряются и их нужно восстанавливать. На это уйдет три-четыре недели. А вам нужно, чтобы менеджеры каждый день звонили по «холодным» и «теплым» клиентам, назначали или проводили встречи, занимались реактивацией и т. д. Сотрудники же часто замотивированы неправильно. Обычно потому, что нет системы контроля за ежедневными действиями, результатами работы, качеством обслуживания. Менеджеры могут общаться по настроению: сегодня оно есть – и они будут вежливыми, завтра нет – общаются как хотят. При этом руководитель может тратить огромные средства на маркетинг, чтобы клиент позвонил в офис или пришел. Но вдруг менеджеры неграмотно или грубо с ним обойдутся? Тогда он уйдет, так и не узнав о вашем продукте, качестве и сервисе. Люди уходят, еще не став клиентами!